普段の生活なら問題ないが、ビジネスでは厳しいこと

 

 

今日は
「知識の呪縛」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「相手の立場に立って考えなさい」は難しい！？

②知識の呪縛を明らかにした「リズムを刻む実験」

③あなたとトップセールスの違いは「知識」なのか？

 

 

■「相手の立場に立って考えなさい」は難しい！？

 

 

あなたも小さいころ
「相手の立場になって考えなさい」
という教えを受け手ことはあると思います。

 

 

両親からや道徳の授業で教えを受けてきました。

 

 

「他人をおもんばかる」
というのは日本人の矜持といっても良いかもしれません。

 

 

ただし
「自分を中心に考えることが大切」
という教えを受けて続けてきたらどうでしょうか？

 

 

相手の立場で考えることなどないかもしれません。

知識によってあなたの行動が創られているということです。

 

 

知っていること

知らないこと

 

 

知識だけで行動は変わりませんが
「知らないことは生まれない」
とも言えます。

 

 

逆に言えば
「知っていることからしか行動は生まれない」
ということです。

 

 

すると
「相手の立場で考える」
というのは、相手のlことを知らなければなりません。

 

 

もしかすると、相手のことをわかっているというのは
「あなたの思い込みに過ぎない」
ことかもしれません。

 

 

■知識の呪縛を明らかにした「リズムを刻む実験」

 

 

1つ人の認識の違いを表して実験を見てみましょう。

 

 

1990年に行われた
「エリザベス・ニュートンの実験」
です。

 

 

実験では2人1組に分けられます。

 

 

1人が
「有名な曲」
を頭に思い浮かべます。

 

 

そして局のリズムに合わせて
「机をたたく（タッパー）」
事を行います。

 

 

そしてもう1人が
「何の曲か当てる」
というクイズに似た実験です。

 

 

この実験で何を見たかというと
「机をたたくタッパー側の思い込みがどれだけあるか」
ということです。

 

 

タッパー側は自分のリズムで当てられる確率を
「50%は正解できるだろう」
と見積もりました。

 

 

しかしリスナーが実際に当てられたのは
「2%」
でした。

 

 

曲を思い浮かべて机をたたいた人には簡単に思える。

曲を知っていたとしても、聞いた側は結び付けられない。

 

 

他者の立場から物事を見ることが難しいことを明確に示した実験です。

 

 

■あなたとトップセールスの違いは「知識」なのか？

 

 

ビジネスにおいては
「相手の立場に立って考える」
ことは非常に重要です。

 

 

特に営業においては
「最も重要な心構え」
といっても良いかもしれません。

 

 

しかし先ほど触れた実験を見ても
「相手の立場で考えるのは難しい」
ということがわかりました。

 

 

最大の理由は
「人の行動のほとんどが無意識に行われている」
からです。

 

 

例えあなたが相手の立場で考えようと思っても
「実際の行動は無意識に選択されている」
ということです。

 

 

人が環境に適応し生き抜くために身につけた選択です。

 

 

そもそも本能の選択なので
「普段の生活において不都合なことはない」
と言い切っても良いでしょう。

 

 

しかしビジネスの交渉など
「複雑な状況」
においてはマイナスに働くことが多くなります。

 

 

まずあなたがやるべきことは
「無意識のうちに行動を選択している」
ことを知覚することです。

 

 

お客様の立場で考えていると思っても
「意識のレべルだけで行動は無意識に選択している」
ということです。

 

 

トップセールスのほとんどの人は
「お客様の無意識の行動を先回りしている」
ことがわかります。

 

 

情報提供の仕方

質問の仕方

金額の提示の仕方

 

 

単純に見えるその選択も、非常に適した表現をしています。

ただし、トップセールスたちも無意識のうちに行っています。

 

 

もしお客様の無意識を先回りすることを
「技術として再現できる」
としたらどうなるでしょうか？

 

 

ほとんどの平均的な営業が
「誰もがトップセールスになれる」
ということです。

 

 

そんな営業理論が既に存在していることはご存知でしょうか？

 

 

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今日は「知識の呪縛」というテーマに触れてみました。