売れる営業と結果が出ない営業の差は能力ではない「アレの違いだけ」

 
同じ商品やサービスを扱っているのに、売れる営業と結果が出ない営業がいます。
 
 
「売れる営業と結果が出ない営業の差の差はどこにあるかご存知ですか？理由はどこにあるのでしょうか？
 
 
売れる営業がやっていることは何でしょうか？
逆に結果が出ない営業がやっているのは何でしょうか？
 
 
その差は「アレ」にあります
 
 
理由さえわかれば営業予算の達成程度なら簡単に実現できます。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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売れる営業と結果が出ない営業の差の「アレ」を見ていきましょう！
 
 

売れる営業と結果が出ない営業の差はなぜ生じるのか？

 
 
ほとんどの営業組織では、営業には結果が求められます。
 

 
こんな営業マネージャーもいないわけではありませんが、営業組織では稀です。
 
 
そして営業組織における結果とは言うまでも無く「売上」です。
 
 
同じ商品やサービスを取り扱っていても、結果が出る営業と出ない営業の差は必ず生じます。
 
 
営業成績が良い営業もいれば、営業成績が悪い営業もいます。
全員が同じ数字というのはあり得ません。
 
 
同じ数字があるとすれば全く結果が出ない「ゼロ」という数字のみでしょう。
 
 

同じ商品やサービスを扱っているのになぜ差が出るのか？

 
では、なぜ営業成績に差が出るのでしょうか？
 
 
商品とサービスが同じだから「能力の差」が結果の差となるのでしょうか…。
 
 
・お客様の話を聞けない
・事前準備をしない
・製品サービス知識がない
・お客様の話を聞きすぎる
・自分の話ばかりしてしまう
・話がつまらない
 
 
あげて行けばきりがありません。
 

 
売れる営業と結果が出ない営業の差は別の部分にあります。
その答えはとある家庭教師の「アレ」の中に答えがありました。
 
 

5点の生徒をトップにした家庭教師の指導法で、結果が出ない営業も売れる営業に

 
 
とある家庭教師のお話です。
 

 
この家庭教師は指導で「アレ」を使うことにしました。
 
 
その結果、見事に1位の成績を取るまでになりました。
 
 

家庭教師が生徒に使った「アレ」とは？？

 
家庭教師は生徒に対して概念を変えることにします。
苦手な数学の概念を変えるアプローチを行います。
 
 
「数学は暗記科目である」という指導をしました。
 
 
数学の問題は「答えにたどり着くいくつかのパターンがある」ということをまず伝えました。
 
 
そして生徒には「公式のパターンを徹底的に覚えさせる」ことをさせました。
 

 
家庭教師が教えた生徒の数学の成績は「2年生の3学期にはトップの成績」を収めることに成功しました。
 
 
では、あなたに問題です。
生徒の数学の能力は低かったのでしょうか？
 
 
答えは「NO」です。
 
 
では何が悪くて結果が出なかったのでしょうか？
 
 
この答えが売れる営業と結果が出ない営業の差のアレです。
 
 

売れる営業と結果が出ない営業の差の「アレ」の正体とは？

 
 
答えは「勉強のやり方」です。
 
 
家庭教師の指導により勉強のやり方を変えたため、成績向上という結果を導き出しました。
 

 
家庭教師のエピソードは「売れる営業と結果が出ない営業の差」においても一緒です。
 
 
営業成績が残せるかどうかは「能力の差ではなくやり方の差」です。
 
 
私は営業研修とトレーニングで年間100回ほど登壇をしています。
 
 
研修で出会う人の多くは「正しいやり方を知らない営業」です。
もしかしたら製品知識がない私の方が、売れてしまうかもしれません。
 
 
ただその営業たちは本来の能力を発揮できていないだけです。
やり方さえしっかり身につければ「予算の達成」程度は簡単にできます。
 
 
実際に私の営業研修を受講した営業は9,000人以上がトップセールスになっています。
 
 
結果を出すために必要なことは「結果の出るやり方をちゃんとやるだけ」です。
 
 

売れる営業がやっている正しい営業のやり方とは？

 
2つほど例を挙げてお話しましょう。
 
 
どちらの説明がより記憶されますか？
 

 
間違いなく②のストーリのはずです。
感情に触れたストーリーになっているからです。
 
 
営業の提案やプレゼンテーションでも必須事項となります。
 
 
同じ事実を伝えるにしても、ほんの少しだけ変えるだけで結果が変わります。
 
 
ではもう少し営業を題材にした例を見てみましょう。
 

 
お客様の予算感を聞き出す質問だけでもこれだけ異なります。
 
 
私の営業トレーニングを受講した方は「どの質問が正しいのか？」はすぐにわかりますね。
 
 
そしてその理由も明確にわかっているはずです。
 
 
アンカリングとソーシャルプルーフという技術ですね。
 
 
脳のメカニズムから考えたら「正しい質問は１つ」です。
 
 
売れる営業と結果が出ない営業の差は能力ではありません。営業のやり方です。
 
 
「数学が苦手な生徒」＝「結果が出ない営業」と考えてみてください。
 
 
数学は暗記すれば得点を取ることができます。
営業も正しいやり方を暗記すれば成績が上がります。
 
 

結果が出ない営業を売れる営業にする部下への指導方法

 
部下の成績が上がらないのは能力の問題ではありません。
 
 
指導方法にも問題があるのでしょう。
 
 
売れる営業にするには、ただやり方を見直すだけです。
 
 
事前準備
ヒアリング
提案の企画
プレゼンテーション
クロージング
 
 
上記の営業のプロセスで「正しいやり方」を身につけさせるだけです。
 
 
しかし上司や先輩たちは正しく指導できません。
 
 

 
上記のような指導しかできないはずです。
理由を聞いても「そういうもんだから」しか出てきません。
 
 
営業の正しいやり方というのは「再現性」を伴う方法です。
 
 
同じ状況をセットして、同じやり方をすれば、同じ結果が出るのが正しいやり方です。
 
 
売れる営業にするのもやり方さえ間違えなければ、確実に全員の売上をあげることができます。
 
 
それは脳のメカニズムを先回りすることです。
 
 
家庭教師の指導も営業の指導も同じです。
 
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では売れる営業と結果が出ない営業の差はアレというテーマでお届けしました。
 

 
売れる営業と結果が出ない営業の差は能力ではありません。
アレをやれるかどうかだけです。
 
 
あなた自身やあなたの部下の営業力を上げる方法を最後にお伝えします。
即効性があるのでお勧めします。
 
 

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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
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