多くの営業組織がネズミと同じことを続けている！？

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「ネズミの会議」
というお話です。

 

 

どんな教訓があるのでしょうか？

 

 

———————————————-

 

ある日、ネズミたちは
「敵である猫からどうやって身を守るか」
を話しあっていました。

 

一匹の若いネズミが
「猫の首に鈴をつければいい」
と提案をします。

 

 

鈴をつければ
「猫がどこに居るかわかるので、いつでも逃げることができる！」
ということです。

 

 

若いネズミの提案を聞いた年老いたネズミは
「誰が猫に鈴をつけるのだ？」
と言いました。

 

———————————————-

 

 

このお話は
「イソップ寓話」
の一節です。

 

 

日本でもかなり広まっているお話です。

 

 

日本のことわざの
「言うは易し行うは難し」
の寓話版といったところでしょうか？

 

 

ビジネスの教訓を見ていきましょう。

あなたの組織でも起こっている話かもしれません。

 

 

■多くの営業組織でやっている意味の分からない目標設定

 

 

若いネズミが言ったことは
「非常に良い意見」
です。

 

 

理にもかなっていますし、全員にとって良い提案です。

 

 

ただし
「結果」
を言っているだけにすぎません。

 

 

若いネズミが言っているのは
「猫の首に鈴を付けたら、みんな安心だ」
という結果です。

 

 

一方で年老いてネズミが言っているのは
「方法と行動」
についての疑問です。

 

 

物語にすると当たり前のお話ですが
「営業組織」
では同じようなことが行われています。

 

 

昨年対比110%の売上を達成しよう

利益率を1%上げよう

業界シェアを20%まで引き上げよう

 

 

こんな雑な目標で動いている営業組織は少なくありません。

特に営業会社には多いかもしれません。

 

 

方法を考えるのは
「営業自身」
と言い切っているような目標です。

 

 

製品力や市場の状況が良ければ
「目標達成」
をすることはありますが、誰がやっても達成できたことかもしれません。

 

 

もしあなたの上司が
「結果目標しか掲げない」
のであればネズミの会議の話を教えてあげると良いかもしれません。

 

 

結果目標を達成するには
「行動目標」
が必須条件となります。

 

 

意図する結果を出したいのであれば
「正しい行動」
を継続的に行う必要があります。

 

 

■正しい行動を見つけるにはどうしたらよいのでしょうか？

 

 

では
「正しい行動」
はどのように導けばよいでしょうか？

 

 

特に営業組織では
「スキルが属人的なブラックボックス」
になっています。

 

 

営業は
「商談ごとに条件が異なる」
からです。

 

 

市場環境

製品ポテンシャル

お客様の状況

営業自身のパーソナリティ

 

 

上げていけば
「数えきれないほどの組み合わせ」
が存在します。

 

 

仮にトップセールスのやり方を
「後輩の営業がマネをした」
としてもうまくはいかないでしょう。

 

 

では
「営業でうまくいく方法を平準化する」
ことは難しいのでしょうか？

 

 

猫の首に鈴をつけるくらいに…。

 

 

では物語の状況で見てみましょう。

 

 

この寓話では
「猫の首に鈴をつける」
ことが結果目標（ミッション）です。

 

 

あなただったらどうしますか？

 

 

一番うまくいく方法は
「猫の習性」
を先回りすることです。

 

 

例えば猫は、音に敏感なので
「円を描くように近づいていく」
ことが効果的です。

 

 

また、猫は
「男の人が苦手」
という習性があります。

 

 

大きな体から見下ろされるのと、低い声が苦手だからです。

 

 

近づくためには
「女の子」
に手伝ってもらうのが成功率は高まるでしょう。

 

 

猫の習性の一例ですが
「行動の法則性」
というのはどんな生き物でも存在します。

 

 

なぜなら遺伝子には
「いのちを守るための情報」
が太古から受け継がれてきているからです。

 

 

そしてその行動が
「最優先で選択される」
のはどんな生き物でも一緒です。

 

 

もちろん人間も一緒です。

 

 

人が1日に行う意思決定は
「35,000回以上」
と言われています。

 

 

あなた自身もそこまで意思決定をしている自覚は無いはずです。

 

 

人の意思決定のほとんどは
「無意識のうちに行われる」
というのが人間の習性です。

 

 

無意識の意思決定には法則性があり
「営業の場面」
でも同じように表れます。

 

 

トップセールスは
「無意識のうちにお客様の行動を先回りしている」
ため常に成績を上げることが出来ています。

 

 

ただし、トップセールス自身も気づいていません。

なぜ自分の成績が良いかを体系的に説明できる人は多くないでしょう。

 

 

このトップセールスのスキルは
「本来、平準化できるも」
です。

 

 

営業組織が数字をあげ続けるためには
「正しい営業スキルを平準化し、平均的なセールスの数字を伸ばす」
ことが不可欠です。

 

 

今日の寓話で言えば
「誰もが猫の首に鈴をつけられるようになる」
ということです。

 

 

その方法は私が提唱している
「行動創造理論」
で身につけることが出来ます。

 

 

これまでも9,000人以上の営業が
「トップセールスに近づく数字」
を残せるようになった理論です。

 

 

猫の首に鈴をつけるための理論ではないですよ(笑)

ご興味ある方は、ぜひ行動創造理論に触れてみてください。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「ネズミの会議」
をお送りいたしました。