今日の寓話には2つの教訓が隠されています。あなたは気づくことはできますか？
日本の昔話にもある「化けくらべ」のお話です。
・ビジネスの教訓を知りたい
・営業スキルを上げたい
・営業の朝礼ネタが欲しい
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
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それではビジネス寓話に隠された重要な営業の教訓を見つけに行きましょう！。
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「猟師と山うずらとニワトリ」
友人の夕食も必要になったのですが獲物がなく鳥かごは空っぽでした。
そこで猟師は普段狩りのおとりに使っている鳥の「山うずら」を夕食にしようとしました。
山うずらは命乞いしてこう言いました。
「ご主人様、私を食事に使ったら、これから先に狩りをする時どうするのですか？鳥の群れを誰が寄せてくるのですか？」
猟師は山うずらを放し庭にいる「雄のニワトリ」を捕まえることにしました。
ニワトリは金切り声をあげてこう言います。
「ご主人様、時を告げる私を食事に使ったら、夜明けをどのように知るのですか？狩りに行く時間をどのように知るのですか？」
しかし猟師は言います。
「確かにお前は時を告げるので役に立つ。しかし、今は友人に食事を作らなくてはならないのだ！」
ビジネスの世界はこの寓話よりもっと残酷かもしれません。
「役に立たない方は食べられてしまう」と少しショッキングなお話でもあります。
山うずら＝鳥の群れを引っ張ってくる
ニワトリ＝時を告げる
2羽とも役割がありましたが「より役に立つ」というほうが生き残ったというお話です。
つまり役に立たない方は食べられてしまうということです。
しかしビジネスの世界は、もっと残酷かもしれません。
その理由を見ていきましょう。
なぜ山うずらの方が生き残ることが出来たのか？
なぜ山うずらの方が生き残れたのでしょうか？
このお話の教訓をビジネスに当てはめてみましょう。
ビジネスの世界では、どちらが重宝される？
さてビジネスの世界では、どちらが重宝されるでしょうか？
- ①上司の言うことを聞き、しっかりと行動する社員
- ②一匹狼タイプで協調性に欠けるが、数字だけは上がる
あなたはどちらを選びますか？
上記の質問をすると多くの人はBと答えます。
しかしこの選択は間違っています。
なぜ間違いかというと「自分はBと答えながらも、自身はAの行動をしている」からです。
また経営幹部ではないミドルマネージャーは、特に同じように考えているかもしれません。
なぜ自分ではBの方が良いと思っていながら、Aの行動を取ってしまうのでしょうか？
理由は単純です。
楽だからです。
しかも圧倒的にです。
自分の信念を貫くよりも、周りに合わせている方が圧倒的に楽だからです。
ビジネス寓話の動物に当てはめると良くわかる
寓話のように動物に当てはめるとわかりやすいかもしれません。
群れている草食動物は肉食動物の獲物となるのが自然の摂理です。
強くあろうとする肉食動物は、個体数は少なくとも、食物連鎖の上位に位置をしています。
さてあなたはどうでしょうか？
今の市場では協調性はそれほど重要ではない
市場が成長期にあってモノも情報も不足しているという時代であれば、協調性は重視されます。
物語のニワトリのように正確な情報を伝えるという機能も、製品開発には役立ちます。
しかし現在の市場はどうでしょうか？
ある程度満たされている
課題やニーズを認識できているかわからない
すぐに状況が変化をしてしまう
このような市場で言うことを聞くだけの協調性は重宝されるでしょうか？
上司に対しての報告の場面ではこんな感じです。
「今こんな状況です」
「Aというお客様は〇〇と言っていました」
「競合の提案の方が安いみたいです」
起きたことだけを正確に伝えるニワトリと同様です。
さて、寓話ではニワトリはどうなったでしょうか？
ニワトリも漁師の家に餌が豊富であれば食べられることは無かったでしょう。
しかし猟師の家では友人が訪ねてきて夕食の材料が足りないという状況です。
あなたを取り巻く環境と比べてみてください。
今の市場は夕食の材料が無い状況と似ているといっても良いでしょう。
ニワトリの機能では生き残れないということを示唆しています。
営業の世界ではさらに厳しい状況を迎えている
特に会社に売上をもたらす営業の世界ではさらに厳しい状況となっています。
とある営業を例に見てみましょう。
ある会社に福井さんという営業がいます。
福井さんは時間を惜しまず働きます。
お客様のニーズに一生懸命答えようとします。
そのため、話をよく聞きます。
親しみやすさとサービス精神がウリです。
誠実な対応も福井さんの特徴です。
さて福井さんは10年後、どのポジションにいるでしょうか？
答え 数字が上がらず失業をしている
上記はあくまで一例ですが多くの営業が同じ状況となる可能性が高いでしょう。
なぜなら福井さんがやっている仕事は誰でも代わりが効くからです。
もっと言えば、人間である必要がありません。
機械やAIで十分に補えますし、もっと言えばさらに良い仕事をすることでしょう。
福井さんは最も多い営業タイプで多くの人がピンチを迎えている
上記の営業の例で出した福井さんは「関係構築タイプ」と呼ばれる営業のタイプです。
実は市場には一番多いタイプの営業です。
しかし関係構築タイプが一番成績が上がらない営業というデータが出ています。
もしかしたら上司からの営業指導で関係構築タイプを目指すよう指示されているかもしれません。
断言しておきます。
関係構築型の営業では残念ながら「ニワトリ」と同様に生き残れないかもしれないということです。
お客様の言われたことだけをすぐに対応する
呼ばれればすぐに出向いていく
担当者とは仲の良い関係を築けている
もしかしたら「良い営業でしょ？」と思われたかもしれません。
しかし既に必要なくなりつつある営業です。
なぜならお客様もそんな営業にかまっている余裕が無くなっているからです。
現在、事実として関係構築タイプの営業は売れなくなっています。
過去の歴史も明確に示しています。
例えばリーマンショックなどの市場が厳しい時に全く成果を上げていないタイプの営業が関係構築タイプです。
日本の市場を取り巻く環境の厳しさはどんどん増していくことは容易に想像できるでしょう。
これからの市場では大量に鳥を連れてこられる山うずらのようなビジネスパーソンしか生き残れないでしょう。
最大の理由はテクノロジーが関係構築型の営業を追い越しているからです。
市場ではすでにゲームチェンジが起きています。
もしあなたも、あなたの部下もニワトリのままでいたら、職を失うことになるかもしれません。
まとめ
ビジネス寓話シリーズ「「猟師と山うずらとニワトリ」をお送りしました。
ニワトリタイプのビジネスパーソンでは、物語と同様に生き残ることが出来ません。
早急にあなた自身もあなたの部下も、山うずらのようなビジネスパーソンに変革する必要があります。
最後にその方法をお伝えしておきます。
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
