今日の寓話には2つの教訓が隠されています。あなたは気づくことはできますか？
「町のネズミと田舎のネズミ」と言うお話です。
・ビジネスの教訓を知りたい
・活躍できる営業の正解を知りたい
・営業の朝礼ネタが欲しい
あなたは売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えではありませんか？
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それではビジネス寓話に隠された重要な教訓を見つけに行きましょう！。
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「町のネズミと田舎のネズミ」
ある静かでのどかなところに「田舎のネズミ」が住んでいました。
田舎のネズミは、ある日、まちのねずみへ手紙を書きました。
「町のネズミくんへ。いちど、田舎にも遊びに来てください」
その手紙を読んだ町のネズミは、すぐに田舎へと遊びにきました。
「やあ、田舎のネズミくん。遊びにきたよ」
田舎のネズミは大喜びです。
町のネズミへご馳走を振舞います。
振舞ったごちそうは「野菜の切れはしや、木の実」でした。
それを見て、町のネズミはため息をつきます。
「君はいつもこんなまずそうなものを食べているのかい？」
町のネズミは「一度、町へきてごらんよ」と田舎のネズミに声を掛けます。
そうして、田舎のネズミは、町のネズミに連れられて町へと向かいます。
町では大きな車が通っています。
田舎のネズミのには怖くてたまりません。
ぶーん！「わあっ」
田舎のネズミはすぐに、クタクタになっていました。
しかし、町のねずみの家へついてびっくりします。
テーブルの上には見たこともないようなご馳走が乗っていたのです。
「あれは、ケーキというんだよ。さあ、一緒に食べよう！」
町のネズミがそう言ったときでした。
ドシン、ドシン。大きな足音がします。
「人間だ！ 隠れよう！」
町のネズミは田舎のネズミ手を引いて、人間に見つからない場所へ隠れました。
「さあ、もう大丈夫。ご馳走を食べよう！」
そうして出て行くと、また人間の足音がします。
町のネズミと田舎のネズミは、また隠れなければなりません。
大丈夫だと思ったころに、出て行って、また隠れて…。
何度、繰り返したでしょうか。
やっと本当にごちそうにありつけたとき、田舎のネズミはもう疲れきっていました。
「どうだい、おいしいだろう！」と町のネズミは言います。
「…あれ、田舎のネズミくん、顔色がよくないね？」
田舎のネズミ、いくらおいしいご馳走でも、楽しく食べられませんでした。
そして帰るときになって、こう言いました。
「やっぱり僕は、田舎の方がいいよ。ご馳走はなくとも、ゆっくり食べられるもの」
町のネズミと田舎のネズミはイソップ寓話の一節
このお話は「イソップ童話」の一節です。
・身の丈に合った生活が一番
・好みは人それぞれで異なる
・ご馳走があることが幸せではない
こんな教訓が伝えられてきました。
さて、ビジネスの視点ではどんな教訓があるのでしょうか？
町のネズミと田舎のネズミの1つ目の教訓は「価値」の在り方
町のネズミと田舎のネズミのお話では「価値」についての教訓があります。
仕事のゴールはお客様に価値を届けるということです。
特に営業は商談において直接的に届ける仕事です。
町のネズミと田舎のネズミで見つけるべき教訓は「同じものでも感じ方が異なる」ということです。
このお話では「食べ物」の比較が出ています。
田舎では質素な野菜の切れ端や木の実
町でおいしそうなはケーキ
単純な機能比較で言えば「町のネズミの食べ物」の方が上になります。
ビジネスでは「機能的価値」と呼ばれるものです。
仕事ができない営業は「機能的価値の大小」でしかプレゼンテーションが出来ません。売れない営業の特徴です。
町のネズミと田舎のネズミの話でも「おいしい食事」だけでは満足せず、田舎に帰ってしまいました。
ネズミの行動から気づきを得る「人の行動の動機」
「町のネズミと田舎のネズミ」のお話では別の要素が組み合わされます。
田舎では安全
町では危険
食事をする環境の要素です。
町の食事→『豪勢だが危険』
田舎のネズミは「安全」を優先して田舎に帰りました。
生命の危険を感じたからです。
この選択は本能の選択です。
人の行動動機には「本能に備わった欲求」が満たす必要があります。
購買行動においても一緒です。
営業を伴うBtoBでも店舗販売のBtoCでも同様です。
本能の欲求は「8つの欲求」が存在しています。
・あなたが何かを手に入れる時
・あなたの提案がお客様に受け入れられるとき
必ず8つの欲求のうち、最低でも1つは満たされていることが、行動科学の様々な実験で明らかになっています。
8つの欲求については、当コラムの別の記事で触れています。
ご興味ある方は検索してご覧ください。
町のネズミと田舎のネズミの教訓の2つ目は「現状維持の居心地の良さ」
上記のように思った方はいるでしょう。
しかし街にとどまるのは別の行動動機の働きが大きいからです。
これも脳のメカニズムと言ってもよいかもしれません。
町のネズミは「危険ではあるが生きている」という状態です。
言い換えれば「まだ安全な場所」と認識をしています。
現状はそこまで危険ではないと感じています。
逆に田舎のネズミはこれまでの環境と「比較」をするととても危険です。
人の脳というのは「何かと比較をすることでしか評価ができない」という性質を持ちます。
この寓話の「隠された教訓」と言えるかもしれません。
お互いのネズミたちは比較して「今ある環境」を良いと思いました。
田舎のネズミはご飯は美味しくなくても安全が良い
町のネズミはまずいご飯の田舎より豪華な食事があるほうがよい
上記の感覚は大きな価値を感じる状態です。
強力な行動バイアスの1つ「現状維持バイアス」
行動バイアスの中でも特に強力な「現状維持バイアス」が働いている状態といって良いでしょう。
確かに新たな価値は感じたものの「今の方が良い」と判断したは生き物の本能の選択です。
営業において非常に重要な要素です。
営業がどんなに良い提案をしても決まらないのは、現状維持バイアスがかかっているケースがほとんどです。
営業はお客様の現状維持バイアスを外す作業が必要なのですが、ほとんどの人は出来ていません。
だから売れない営業のままなのです。
そんな営業が契約を取れるのは「お客様が変えることを決めた」わずかな案件だけです。
せいぜい全体の案件の5%あるかないかです。
私は行動創造理論による営業トレーニングで「現状バイアスの外し方の技術」を指導しています。
これは町のネズミと田舎のネズミのお話に隠された「大きな2つのビジネスの教訓」です。
特に営業にとっては重要な教訓でした。
本日のまとめ
ビジネス寓話シリーズ「町のネズミと田舎のネズミ」をお送りしました。
イソップ寓話に伝わる教訓
ビジネスの教訓は本能の反応
感じる価値が異なる
価値は比較しないと判断できない
強力な行動バイアス「現状維持バイアス」
ビジネス寓話「町のネズミと田舎のネズミ」にはビジネスにおいて重要な教訓がありました。
特に営業に関しては売上に直結する教訓です。
トップセールスたちは無意識に感じることができているものです。
しかし大半の営業は「人の行動動機」や「脳のメカニズム」を考えたことはありません。
営業技術で取り入れた瞬間に、驚くほど売上があがることでしょう。
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最後にその方法に触れておきます。
あなたもあなたの部下もトップセールスに変わる方法です。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「本能の8つの欲求」「現状維持バイアス」もその1つです。
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
