人は商品への関与の状況によって使う脳の回路が異なる

 

 

今日は
「あなたの営業が選ばれる思考」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたが買い物をするとき何で購買を決めますか？

②関与の高さの違いで使われる脳の回路が異なる！？

③ペティーの実験をあなたの営業で活用すれば売上が伸びる！?

 

 

■あなたが買い物をするとき何で購買を決めますか？

 

 

あなたも普段買いもをしていると思います。

何が購買の決め手になるでしょうか？

 

 

価格

デザイン

機能

お得さ

 

 

様々な要因があると思います。

もちろん買うものや価格によって重要視するポイントも変わるでしょう。

 

 

また
「欲しい」
という動機の強さによっても見る部分が変わってくるでしょう。

 

 

「なんとなくいいな～」と思っているとき

「絶対にこれが欲しい」と思っているとき

 

 

人は重視するポイントが異なります。

 

 

もっと言えば
「脳の思考回路」
からして異なるというのはご存じでしょうか？

 

 

ミズーリ大学の学者ペティーが1983年に行った実験で明らかになっています。

 

 

■関与の高さの違いで使われる脳の回路が異なる！？

 

「使い捨てカミソリ」
を使った実験です。

 

 

ペティーらは事前のアンケートから
「2つのグループ」
に分けました。

 

 

A　使い捨てカミソリの関与が高いグループ

B　使い捨てカミソリの関与が低いグループ

 

 

そして架空のカミソリブランド
「edge」
の広告コピーを2種類見せました。

 

 

コピータイプ①

刃には行動な研磨技術が使われている

特殊なコーティングが施されている

商品テストで競合商品より2倍施された

 

 

コピータイプ②

かっこいい！

浴室でも使えるデザイン

様々な色から選べる

 

 

2つのグループの半数ずつに
「2つのコピー」
を分けて見せました。

 

 

ペティーの実験では
「明らかに変化が生まれたグループが1つ」
見つかりました。

 

 

変化が生まれたグループは
「関与が高いAグループでタイプ①のコピー」
を見た人たちです。

 

 

コピーのタイプは
「論理型」と「直感型」
の2つに分類することが出来ます。

 

 

見てわかる通り
①論理型
②直感型
のコピーとなります。

 

 

購買動機が強い人たちには
「論理型のコピー」
を出したほうが態度に変化が見られるということです。

 

 

またこの実験には続きがあります。

 

 

関与が低い人達に見られた反応です。

 

 

広告のバージョンで
「有名人が演じたもの」と「素人が演じたもの」
の2つをコピーと同じように分けで見せました。

 

 

すると
「関与の低いBグループは有名人の広告に反応した」
という結果が得られました。

 

 

逆に関与が高いAグループは
「有名人でも素人でも変化が無かった」
という結果が得られました。

 

 

関与の高い低いによって
「反応する情報と回路が異なる」
ことが明らかになりました。

 

 

あなたも同じ商品をみたときに
「関与の高さの違いで気になる情報変わる」
ということの裏付けとなります。

 

 

■ペティーの実験をあなたの営業で活用すれば売上が伸びる！?

 

 

さてここまでお読みいただいた方は
「営業での活用」
に想いを馳せ始めたのではないでしょうか？

 

 

営業の際でも
「お客様の関与の高い低い」
というものは存在しています。

 

 

当然、お客様のステージに合わせた提案が必要となります。

 

 

今日の記事で触れた
「ペティーの実験」
が大いに役立つことはご理解いただけたでしょうか？

 

 

新規営業の多くは
「関与が低いお客様」
に営業することが多いと思います。

 

 

その時に
「機能など論理型の説明」
をしたとしても全くお客様は反応しません。

 

 

反応しないどころか
「マイナスのイメージ」
を持たれるだけです。

 

 

実験で関与が低いグループが反応した情報は何だったでしょうか？

 

 

「有名人を使った広告」だったはずです。

 

 

あなたの営業でも関与が低いお客様には
「有名人の広告と同様の説明」
をすれば良いといこうとです。

 

 

しかし有名人を起用した広告を見せるのではありません。

 

 

導入した後のイメージ

他社の導入事例

信頼できる機関からのデータ

 

 

上記の情報を中心に
「お客様の課題をヒアリングしながら商談をする」
ことが次のステップに進める手段となります。

 

 

お客様の関与の高さによって
「情報が通る回路が異なる」
ということを冒頭に触れました。

 

 

お客様の脳の回路に合わせて
「情報を出せる営業」
がトップセールスの技術です。

 

 

多くのトップセールスは
「持って生まれた感覚やコミュニケーションセンス」
で実現をしています。

 

 

しかし再現性のある技術でもあります。

 

 

脳のメカニズムから考えれば
「誰でも使える営業技術」
として手にすることができます。

 

 

今日の記事はその1つの例です。

 

 

私が提唱している行動創造理論は
「科学を基軸とした営業技術」
を体系的にまとめた理論です。

 

 

これまで営業研修を通じて
「9,000人の平均的な営業がトップセールスになった」
という理論です。

 

 

自分の営業力を飛躍的に高めたい

自社の営業組織を強くしたい

営業スキルを平準化したい

 

 

上記の課題やニーズがある企業に導入されています。

もし当てはまる方は、導入してみてはいかがでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は
「あなたの営業が選ばれる思考」
というテーマに触れてみました思います。