あなたの営業が決まらない理由は「選択肢のメカニズム」

 

 

今日は
「選択肢のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①有名な法則「人は真ん中のものを選びたがる」

②見せ方１つでここまで人の選択は変わる！？

③あなたの営業が成約しない理由も選択のメカニズム

 

 

■有名な法則「人は真ん中のものを選びたがる」

 

 

生活様式が変わり
「家電の売上」
が伸びているようです。

 

 

しかし家電は種類が豊富で
「選ぶのが難しい」
と買い物するほうも悩みがちです。

 

 

選択をさせる際に
「マーケティング担当者」
がとる有名な方法があります。

 

 

有名な方法とは
「3つの価格を用意する」
というものです。

 

 

3つの価格を用意すると
「人は真ん中の価格を選ぶことが多い」
ということは多くの人が知っていることではないでしょうか？

 

 

その為、売り場担当者は
「売りたい商品の価格を真ん中に設定する」
としています。

 

 

マーケティングでも活用されている
「選択のメカニズム」
と呼ばれるものです。

 

 

■見せ方１つでここまで人の選択は変わる！？

 

 

もう少し
「選択メカニズム」
を見ていきましょう。

 

 

アメリカの
「エコノミスト誌のWebサイト」
での案内です。

 

 

ここでも価格が3つ掲載されていました。

さてあなたならどれを選びますか？

 

 

①エコノミスト誌「Web版」　59ドル/年

②エコノミスト誌「印刷版」　125ドル/年

③エコノミスト誌「印刷版＋Web版」　125ドル/年

 

 

 

3つを比べると、完全に③のセットがお得です。

印刷版にWeb版が無料でついてくるというものです。

 

 

 

私も実際に周りの人に聞いてみました。

 

 

すると
「③を選択する人が一番多い」
という結果になりました。

 

 

さらに
「エコノミスト誌の選択を使った研究」
があります。

 

 

「MIT（マサチューセッツ工科大学）の院生100人に選ばさせたら？」
という研究です。

 

 

 

MITの学生が選んだ結果は以下の通りです。

 

 

①　Web版　16人　

②　印刷版　0人

③　印刷版＋Web版　84人

 

 

MITの学生なので
「頭脳明晰」
と思われる人です。

 

 

頭脳明晰な人でも
「全く同じ選択」
をしたということで良いでしょう。

 

 

さて、研究には続きがあります。

 

 

全く選ばれなかった
「印刷版のみの選択肢を外す」
とした場合どうなるかという実験です。

 

 

Web版

Web版と印刷版

 

 

上記2種類の選択です。

 

 

追加の実験の結果は以下の通りです。

 

 

①　Web版　68人

②　印刷版＋Web版　32人

 

 

なんと、全く異なる結果になりました。

 

 

行ったことは
「選ばれなかった選択肢を外しただけ」
です。

 

 

学生たちの選択は
「安価なWeb版が一番多い」
という結果に変化しました。

 

 

もう一度言いますが、誰も選ばなかった選択肢を外しただけです。

 

 

この研究から導かれた
「営業技術」
があります。

 

 

選んでもらいたい選択を促す
「おとり選択肢」
と呼ばれるものです。

 

 

■あなたの営業が成約しない理由も選択のメカニズム

 

 

人の選択には
「大前提」
があります。

 

 

人間は
「絶対的基準で物事を決めることはできない」
ということです。

 

 

理由は人間の脳の中には
「物事の価値を測定するシステム」
が備わっていないからです。

 

 

他のモノとの
「相対的な優劣に着目して選択する」
しかできていないということです。

 

 

3段階ギアの自転車

6段階ギアの自転車

 

 

「どちらが優れていますか？」
と言えば誰もがわかります。

 

 

しかし
「6段ギアの自転車の優れているところ」
を説明できる人はあまりいないと思います。

 

 

さらに人は根本のところで
「自分の求めているもの」
が何かはわかっていません。

 

 

特に現代の市場は
「現状で満たされているケースがほとんど」
です。

 

 

満たされているため
「自分が求めるものがわからなくなる」
傾向はとても強く現れます。

 

では、選択のメカニズムを
「営業で取り入れる」
としたらどうでしょうか？

 

 

例えばあなたの提案に
「選択肢を1つ加える」
ことだけ成約率は大きく変わります。

 

 

「おとり選択肢」
の技術を使うということです。

 

 

たった１つ選択肢を増やすだけで
「50%以上の営業の成約率向上」
が期待できます。

 

科学を基軸とした営業技術のなかでも
「非常に強力な技術」
の１つです。

 

 

ただし
「お客様の選択を助ける」
という意味で選択肢を付け加えてあげてください。

 

 

選択のメカニズムは
「あなたの普通の営業が上手くいかない理由」
でもあります。

 

 

ほとんどの営業の提案は
「現在の方法 」or「 新しい提案の方法」
の選択を促すことしかしません。

 

 

この2択でお客様は中々選びません。

選ぶ理由が無いからです。

 

 

では、選べないとどうなるか？

 

 

お客様は
「現在の状態を継続する」
という選択をします。

 

 

つまり
「あなたの提案を断る」
という選択です。

 

 

今日ご紹介したのは選択のメカニズムを活用した
「行動創造理論の営業手法」
の1つです。

 

 

科学を基軸とした
「営業技術」
をつかうことで、誰もが売れる営業になります。

 

 

もしあなたの営業成績が良くないのであれば
「間違った方法を繰り返しているだけ」
です。

 

 

そんなあなたでも行動創造理論に触れれば
「瞬く間に一流営業」
となれるでしょう。

 

 

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「一流営業に近づきたい」
という方は行動創造理論に触れることをお勧めします。

 

 

一度、実践をしてみてはいかがでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「選択肢のメカニズム」というテーマに触れてみました。