クイズ：人間の本能の行動
今日は
「損失の回避性と営業」
というテーマに触れてみたいと思います。
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本日の記事の見出し
■あなたは損をするのがどれだけ嫌い？
あなたは損をすることが嫌いなはずです。
では、どのくらい嫌いかわかる問題です。
自問自答してみてください。
■クイズ「あなたはギャンブルに参加する？」
成功と失敗の確率は5分5分のギャンブルがあります。
賭け金は「1万円」です。
配当金がいくらならこのギャンブルに参加しますか？
この答えで多くの答えは
「2万円」
でした。
つまり
「2倍お得」
と感じないとギャンブルに参加しません。
損失回避倍率は「1.5倍～2.5倍」
という数字が出ています。
人間の基本的な習性は
「得よりも損の方が大きく感じる」
ということです。
この点について詳しくは書いた記事をご覧ください。
■金額が変われば損失に対する感覚も変わる？
もう少し見ていきましょう。
先ほどのギャンブルは
「賭け金が1万円」
でした。
では改めて自問してみてください。
■クイズ２
1000円損をする可能性のあるギャンブルがあります。
勝ったときいくらもらえるならやりますか？
このときに
「自分大きく見せよう」「賢く見せたい」
という見栄は不要です。
・起こりうる損失
・手にする利益
2つを主観的に想像して答えてみてください。
あなたのタイプがわかります。
①1000円と答えた人
⇒リスクに無関心
②数百円と答えた人
⇒リスク追及型
③1000円より多い金額を答えた人
⇒損失回避的
では賭け金が「5万円」ならどうでしょうか？
この場合、勝ったときいくらもらえるならやりますか？
では賭け金が「20万円」だったらどうでしょうか？
この場合、勝ったときいくらもらえるならやりますか？
あなたは恐らく
「賭け金が大きくなると損失回避傾向が強くなる」
と気づいたのではないでしょうか？
まとめるとこうなります。
【人がリスクに対して取る基本的な行動】
１利益と損失があるギャンブルでは損失回避の行動を選択する
２確実な損失がわかっている場合、リスクを追求型の行動を選択する
この行動は
「人間の動物的本能による行動」
です。
考えぬいた選択と思っていても
「脳の自動システムによる感情的選択」
が強く反映されます。
■お客様も同様に「損失」を無意識に回避したがる
今日のお話はギャンブルの話ではありません。
ビジネスでも同様ということです。
例えば今日取り上げた問題を
「アイスブレイク」
で使ってみるのも良いでしょう。
目の前にいる人が決済者であれば
「リスク追求型/損失回避型」
のいずれかがわかります。
そのタイプに合わせて提案をするのが効果的です。
人の基本的な判断は以下の通りです。
メリット＜ リスク
上記のメカニズムから考えれば
「メリットだけを提示する提案ではお客様の行動は作られない」
ということです。
必ず
「損失回避のプレゼンテーション」
が必要です。
良い部分と悪い部分の
「両面提示」
が必要なのは人の損失回避の行動心理からです。
営業に求められることは
「お客様が持つ行動反応」
を考慮した行動です。
これができれば売上は安定してあげることができるでしょう。
今日はその中でも特に強い
「損失回避性」
に触れてみました。
私の提唱する行動創造理論の
「科学を基軸として売上を作る営業理論」
の一部を紹介いたしました。
■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。
-
脳科学
-
心理学
-
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
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営業研修
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マネジメント研修
-
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。
売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。
今日は「損失の回避性と営業」をテーマに触れてみました。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
