今日は
「ナンバーワン」
というテーマに触れてみたいと思います。
昨日の記事で
「シェア」
が重要というお話をしました。
今日はもう少しそこを掘り下げてみたいと思います。
「シェアナンバーワンへの道」
とでも題しましょうか
シェアを取るには
「顧客に選択」
されなければなりません。
顧客の選択には3つの要素があります。
１ 課題解決ができる（機能）
２ 妥当な金額（価格）
３ 特別感がある（差別化）
この３つをすべて他社より上回ったときに
「選択をしてもらえる」
ということになります。
よく営業会議や報告で聞く言葉で
「高くて売れなかった」
とありますが、ほとんどの場合そんなことはありません。
１ 課題解決できることを想像させられない
３ 特別であることを想像させられない
という結果であることがほとんどです。
この1番と3番は
「主観」
も入ります。
数字では表しきれない部分もあります。
そのため顧客も
「選択しない理由が明確でない」
ために
わかりやすく
「高い」
と言って断るというメカニズムです。
逆に言えば選択する理由も
「主観的」
ということです。
例えば
日本で1番高い山は？
日本で一番長い川は？
日本で一番大きい湖は？
これらの回答は
「すべて同じ」
になるはずです。
基準が明確（同一）だからです。
では
一番好きなアパレルブランドは？
一番おいしい中華料理屋は？
一番食べるアイスは？
という質問だったらどうでしょう？
回答が
「人によって変わる」
ことでしょう。
またその選択において
「価格だけで選ぶ」
という人は少ないと思います。
多くの人が価格だけで選ぶのであれば
「今あるサービスは存在できない」
ということになるでしょう。
機能
価格
特別感
それらを組み合わせてることによって選択が変わるはずです。
「何が1番かは相手によって全然違う」
ということです。
シェアを取るためには言い換えれば
「目の前の顧客にとってナンバーワン」
となればよいだけです。
マーケティング的に言えば
「購買決定要因（Key Buying factor ）」
は何かということを考えるということです。
その結果
「あなたが一番」
と言ってもらえることが重要なのです。
その為には
「顧客を知ること」
が必要ですね。
その姿勢を持つことが
「シェアナンバーワン」
への第一歩と言えるのではないでしょうか？
今日は
「ナンバーワンへの道」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
