あなたは自信をもって数字を扱えているといえますか？

 

 

今日は
「数字に騙され続ける人」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①ビジネスで数字を扱わない日は無いでしょう

②80%以上の人が「数字を正しく扱えている」と答えるが…

③営業やコミュニケーションの場面で活用する「数字の技術」

 

 

■ビジネスで数字を扱わない日は無いでしょう

 

 

ビジネスでは数字を扱うことがほとんどです。

恐らく数字を見ない日は無いでしょう。

 

 

売上

粗利

予算達成率

在庫数

回転率

株価

 

仕事で触れる数字をあげていけばキリがありません。

 

 

またビジネス上のコミュニケーションで
「数字を使える人」「数字を使えない人」
ではスキルが大きく異なると言っても良いでしょう。

 

 

結果の数字を伝えるのではなく
「数字を言葉として使う」
といったほうが正しいかもしれません。

 

 

ビジネスにおいて数字は切っても切れないものです。

その為、数字に関する書籍も多数出ています。

 

 

■80%以上の人が「数字を正しく扱えている」と答えるが…

 

 

ではあなたは数字を正しく扱えているでしょうか？

 

 

上記の質問では
「80%以上の人はイエス」
と答えることでしょう。

 

 

しかし残念ながら、自覚が足りないと言わざるを得ません。

ある実験の結果を見ても、あなたは正しく扱えていると言い切れるでしょうか？

 

 

実験は
「経験豊かな判事」
を対象に行われました。

 

 

経験豊かな判事は、事件を数多く扱っており、賢明な判断が出来る代表格と言っても良いでしょう。

 

 

実験は判事たちに
「万引き事件に関する詳細なファイルを渡し、保護観察期間はどれくらいを言い渡せばよいか」
ということを尋ねるものです。

 

 

判事たちにとっては通常の業務の内容です。

特に実験だからと言って、特別なことはやっていません。

実験に対して構えることで生じるバイアスはなさそうです。

 

 

ただし、この実験ではファイルの中に1つだけ空欄がありました。

 

 

通常は記載されている
「検察官が要求する保護期間」
が空欄になっていました。

 

 

そして判事たちは
「2つのサイコロを振って、出た目を空欄に記載する」
と指示をされました。

 

 

もちろんサイコロを投げた判事たちも
「出た目に意味は全くない」
ということは重々承知しています。

 

 

判事たちにも念のため
「サイコロでランダムに決めるのは判決に影響しないようにするためだ」
と伝えてあります。

 

 

さて、結果はどうなったでしょうか？

 

 

サイコロの目が「３」と出た判事は
「平均5ヶ月の保護観察期間」
と判断をしました。

 

 

サイコロの目が「９」と出た判事は
「平均8か月の保護観察期間」
と判断をしました。

 

 

この実験の教訓は明らかです。

 

 

関係ない数字でも
「直前に触れた数字に判断が引っ張られる」
ということです。

 

 

数字に強い

賢明な判断が出来る

思慮深い

 

 

そんな人でも
「サイコロの出目」
にすら意思決定に影響するということです。

 

 

では、普段の仕事で
「関係のある数字」
に触れた際はどうなるでしょうか？

 

 

数字に対して冷静な判断が出来ると答えたあなたはどうなりますか？

 

 

■営業やコミュニケーションの場面で活用する「数字の技術」

 

 

直前に触れた数字に意思決定が引っ張られるのを
「アンカリング」
と呼びます。

 

 

アンカリングは日本語では
「船のイカリ」
を指す言葉です。

 

 

直前に触れた数字によって
「思考が係留する」
という意味でつけられました。

 

 

アンカリングにとって重要なのは
「数字」
です。

 

 

あなたも普段から
「アンカリングによって意思決定が導かれている」
ことが多々あります。

 

 

例えば
「セールの値引き」
です。

 

 

売値だけ出すのではなく
「値引き前の元の値段の表示」
を見たことがあると思います。

 

 

元の値段がアンカリング効果になっています。

元値と比較してよりお得感を感じさせ、購入に導く手法です。

 

 

コミュニケーションでも有効です。

例えば遅刻をしそうになった時です。

 

 

少しでも早く着きたい気持ちや、遅れる時間を少なく見積もりたいとなるでしょう。

しかし実際の到着見積もり時間を伝えない方が賢明です。

 

 

見積よりも大きく伝えることが
「コミュニケーションの技術」
となります。

 

 

例えば
「30分遅れる」
と伝えられた際に、相手はそんなに待つのか…と感じます。

 

 

ただあなたが
「15分後に現れた」
としたら早く来てくれたとなります。

 

 

30分という数字がアンカリングとなっているからです。

 

 

営業でもコミュニケーションでも
「アンカリング」
を技術として使うことは可能です。

 

 

むしろ優れた人ほど使っているといって良いでしょう。

 

 

トップセールスの見積提示を
「アンカリング」
を意識してみると良くわかると思います。

 

 

お客様にはお得感を醸し出す

自分たちは利益を確保する

両方にとってプラスの提案をしていることがわかるでしょう。

 

 

人の行動のほとんどは
「無意識に選択されている」
という事実があります。

 

 

その無意識の意思決定を先回りすれば、ビジネスは上手く行くこともわかっています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

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今日は「数字に騙され続ける人」」というテーマに触れてみました。