このクイズに答えられない営業は一流になれない

 

 

今日は
「ステレオタイプ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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① クイズ「スティーブさんの職業を当ててください」

②人の判断はひどくいい加減であるという事実　

③ 営業先のお客様も同様であるということ

 

 

■クイズ「スティーブさんの職業を当ててください」

 

 

あなたは
「ステレオタイプ」
という言葉を聞いたことがありますか？

 

 

これは
「社会学の概念」
です。

 

 

・先入観

・思い込み

・固定観念

・レッテル

 

 

上記をまとめた言葉とお考えいただければ結構です。

 

 

音声で使われるステレオは
「立体的」
という意味なので異なります。

 

 

1問クイズを出してみます。

一緒にお考え下さい。

 

———————————————-

 

クイズ『スティーブさんの職業は？？』

 

 

アメリカに
「スティーブさんという男性」
がいました。

 

 

この男性の評判を、近所の人に聞いてみました。

 

 

・とても内気で引っ込み思案だ

・いつも頼りになるが、基本的に他人には関心がない

・現実の世界にも興味がないらしい

・物静かで優しい

・秩序や整理整頓を好む

・細かいことにこだわる

 

 

さてスティーブさんの職業は？？

AとBどちらでしょうか？

 

 

A　図書館司書

B　農家の人

 

———————————————-

 

 

あなたも
「図書館司書」
と答えましたか？

 

 

研修のアイスブレイクで聞いてみても同じ傾向でした。

 

 

事前の情報から、スティーブさんの性格は
「図書館司書に適した人」
だと誰もが思ったからでしょう。

 

 

しかしこのクイズに答えるには
「あること」
を考慮する必要があります。

 

 

”あること”とは何でしょうか？？

 

 

それは
「統計データ」
です。

 

 

「どの職業か？」
を考えるときには、どの職業者数が多いのかは絶対に考慮すべきです。

 

 

クイズの答えを考える時
「データは確実に無視をされた」
ことでしょう。

 

 

実際
「図書館司書1人に対して、農家の男性は20人以上いる」
という統計数値があります。

 

 

農家の人がこれだけいれば
「物静かな男」
は図書館に座っているより、トラクターを運転している確率の方が高いでしょう。

 

 

ところがクイズに答えた人たちは
「統計データを無視」
していました。

 

 

多くの人が
「ステレオタイプとの類似性」
という先入観で判断をする結果になりました。

 

 

■ここからわかる事実、人の判断はひどくいい加減である

 

 

今日のテーマで取り上げたいことは
「人の判断はいい加減である」
ということです。

 

 

事実よりも
「先入観や固定観念を優先する性質を持っている」
ということです。

 

 

日常の生活でもいろいろあるでしょう。

 

 

いまだに
「日本製は品質が良い」「中国製は品質が悪い」
と思っている人は多いでしょう。

 

 

しかし
「ハイテク分野」
では中国製品が圧倒的に品質を上回っています。

 

 

日本の製造業での
「リコール問題」
を振り返れば品質が良いと言い切れるでしょうか？

 

 

ビジネスの世界でも
「いい加減」
に判断されています。

 

 

 

■営業先したときのお客様も同様であるということ

 

 

ステレオタイプの反応は
「脳のメカニズム」
によるものです。

 

 

誰もが無意識に選んでいるということです。

 

 

つまり営業の場面で
「お客様も同様に判断してしまう」
ということです。

 

 

もしかしたらあなたの会社に対して
「商品は安いが品質が悪い」
という先入観を持たれているかもしれません。

 

 

あるいは
「商品が高いわりに効果がない」
と思われていることもあります。

 

 

例えば私の事業分野であれば
「営業研修はやっても効果がない」
と思いこんでいる営業責任者に出会うこともあります。

 

 

決してそんなことはないのに
「思いこまれている」
わけです。

 

 

しかも本人は
「賢明な決断をしている」
と思いこんでいます。

 

 

理由は営業責任者の脳が
「楽と感じているから」
です。

 

 

人間の脳は先入観の判断に従ったほうが
「楽」
だから思い込みを続けます。

 

 

営業では
「相手は固定観念を持っている」
という前提で商談をする必要があります。

 

 

どんな固定観念を持っているかを
「質問しながら判断をする」
ことが求められます。

 

 

一流の営業はこの辺りのコミュニケーションに長けています。

 

 

しかも、一流営業は固定観念を崩す
「営業技術」
を持っています。

 

 

■ゴルフなら出来るのに、なぜ営業ではやらないの？？

 

 

では、平均以下の営業はどうしたらよいでしょうか？

 

 

それには営業に行く前の
「事前準備」
からいくつかのタイプを想定して準備する必要があります。

 

 

新規営業の事前準備では
「お客様の会社のホームページの情報」
を見るだけでは足りません。

 

 

「相手がどんなステレオタイプか」
を想定してシナリオを作る必要があります。

 

 

しかし多くの営業は
「自分の商品の紹介方法」
しか準備をしません。

 

 

ゴルフだって
「ホールの特性で使うクラブ」
を変えることでしょう。

 

 

野球だって
「相手ピッチャーの特性でバットの握りや振り方」
を変えることでしょう。

 

 

サッカーだって
「相手のプレースタイルに応じて」
プレーの選択を変えることでしょう。

 

 

それは
「勝つため」
に選択をしている当たり前の行動です。

 

 

では営業では？？

 

 

ここを理解せずに営業をしても、決してうまくいきません。

 

 

上手くいった時は
「たまたま」
です。

 

 

もしそのたまたまが
「科学的に再現できる」
としたらどうでしょうか？

 

 

営業で
「勝つ確率」
を飛躍的に向上させることが出来ます。

 

 

私の提唱する行動創造理論では
「成功する営業を再現する」
ことが出来ます。

 

 

先ほど少し触れた
「一流営業は固定概念も壊すことが出来る」
というのも営業技術として身につけることが出来ます

 

 

再現できる理由は
「脳のメカニズムを先回りする」
からです。

 

 

その結果
「お客様が進んであなたの提案を選択する」
という結果を創り出します。

 

 

たまたまではなく
「確実に売れる営業」
をこれまで作り上げてきました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「ステレオタイプ」というテーマに触れてみました。