「人がお金を払う心理」を知らない営業が３年後にAIに職を奪われる理由とは！？

 
今日の記事は営業幹部と営業メンバーの両方にお届けする記事です。

営業力をすぐにでもあげたいという方は、こちらを先にご覧ください。

 
 
「人がお金を払う心理」を知らない営業は３年後にAIに職を奪われてしまいますので、その理由をご紹介させていただきます。
 
 

営業がスキルとして身につけておくべき購買心理とは？

 
 
まず初めに当たり前の話をします。
 
 
企業が収益を上げるには「お客様からお金を払ってもらう」ことが必要です。
 
 
ではどうしたら「お金を払ってもらう」ということができるのでしょうか？
 
 
もちろんそれを行うのが営業の仕事ですし、営業のスキルの発揮をする場所です。

しかし簡単に行かないのが営業の難しさでもあります。
 
 
こんな時は、逆の発想をしてみるとよいかもしれません。
 
 

 
 
あなたも「必要なものだ」と思えばお金を払うでしょう。
 
同様に「これはお得だな」と思ったらお金を払う
 
しかし「こんなものは必要ない」と思ったらお金は払わない。
 
単純なことではないでしょうか？
 
 
お客様も同じ心理を持って購入を決定しています。
 
 
当たり前の話を理解していない営業が多く存在しています。
 
 
営業研修で9,000人以上と接してきましたが、多くの営業が考えないと出てこないというの現実です。
 
 
理解を深めるためにもう少し身近な例に置き換えてみましょう。
 
 

100円ショップでの購買行動に重要な営業スキルが隠れている

 
 
100円ショップでの購買行動と心理リスクの関係を見てみましょう。
 
 
あなたが「100円ショップ」に行ったとします。
 
 
そこで何かを買ったとします。
 
 
恐らくあなたも何も躊躇なく「お金を払う」という行為をするでしょう。
 
 
しかし「100万円ショップ」だったらどうでしょうか？
 
 
一部の富裕層を除いて「躊躇なく買う」ということはなくなると思います。
 
 
より真剣に「これは必要なのか」「これを買えばお得なのか」と考えることでしょう。
 
 
もしかしたら
「一度家に帰ってじっくり考える」「誰かに相談する」とするかもしれません。
 
 
100円だったら失敗しても「また買えばいいや」となるかもしれません。
 
 
もっと言えば「壊れていても交換しない」なんてこともあるでしょう。
 
 
しかし、金額が上がった瞬間に「リスク」を考えるようになります。
 
 
なぜ金額が上がるとリスクを考えるようになるのでしょうか？
 
 
一番の理由は100万円を手に入れるための「投資量」が全く異なるからです。
 
 
リスクを感じるのは100万円のお金そのものだけでなく「費やした時間」も考えるからです。
 
 
非常に重要な営業スキルのポイントです。ここを抑えておかないとAIに職を奪われます。
 
 

AIに職を奪われない仕事は営業の交渉と創造だけになる

 
 
購買リスクの心理は「営業」の場面でも同様です。
 
 
営業の交渉では、なかなか「１００円」で取引することはないでしょう。
 
 
例え単価は100円以下だったとしても、数量があるので取引金額は大きくなるはずです。
 
 
金額が大きい場合、人は「必要でお得でも買わない」という選択をする場合があります。
 
 
理由は先ほどから触れている通り「お客様が損をするリスク」を考えるからです。
 
 
人の行動メカニズムの中でも最も強い「損失回避性」働くからです。
 
 
人の脳は無意識に「利得よりも損失を強く感じる」というメカニズムを持っています。
 
 
高い金額を投資したとき「成功と失敗」いずれかの結果が必ずあなたの前に突き付けられます。
 
 
高い金額を投資した際に「成功する」というイメージをまず持ちます。
 
 
しかしその瞬間「投資して効果がなかったら…」というイメージ強く出てくるということです。
 
 
理屈で「必要だ、お得だ」と感じたとしても、それが確証に変わらなければ中々行動は創られません。
 
 

 
 
クロージングの場面では「損をしない」「大丈夫」という安心感を提供することが重要ということです。
 
 
「返金保証というオファー」
「ブランド力向上」
「営業自身への信頼」
 
 
様々な方法で「損をさせない」というイメージを持たせることが必要です。
 
 
営業の場面において「プレゼンテーション」はほとんどの営業が行っているでしょう。
 
 
しかし触れた脳の性質から考えると「この営業の提案から得られるものはなにか？」と考えれば考えるほどリスク回避的な考えになります。
 
 
提案に対するリスク回避の選択は「営業の提案を採用しない」ということです。
 
しかし同時に人は無条件で「リスクを受け入れる」こともしています。
 
 
あなたも、お医者さんからの「薬」「治療」という提案は無条件で受け入れることでしょう。
 
 
これはなぜですか？
 
 
まず考えられるのは自分とお医者さんの「圧倒的な情報量の差」です。
 
 
お医者さんに診てもらうということは「自覚症状」があることがほとんどです。
 
 
自覚症状がある状態で「このまま放置すると〇〇の状態になります」とお医者さんからリスクを告げられます。
 
 
自分の身体が「良くない状態になることが分かっていて放置する人」というのははなかなかいません。
 
 

 
 
瞬時にあなたの脳が判断するため「お医者さんの提案を受け入れる」というわけです。
 
 
もちろん、営業でも十分構築できる関係性です。
 
 
営業もその分野ではプロで、圧倒的に情報を持っているはずです。
お医者さんと同じような関係を構築できるはずです。
 
 
しかしそれができない営業は脳のメカニズムを先回りできていないことが原因です。
 
 
まずは損失回避性を考えた「事前準備とプレゼンテーション」が重要です。
 
 
もし出来なければ…
もしやらなければ…
 
 

 
 
AIに仕事を奪われないのは「交渉」と「創造」だけです。
 
 
まずは「間違ったプレゼンテーションを行っている」という自覚をしましょう。
 
 
そして現状維持を選択せず「正しい営業技術を身につける」事にしましょう。
 
 
すると「あなたの組織の営業成績が間違いなく上がることでしょう。
 
 
もし正しい営業技術を身につけられないとしたら、そんな営業は数年後には職を失っているかもしれません。
 
 
どちらを選ぶかはあなたの自由です。
 
 
最後に３年後にAIに職を奪われない営業になる方法をご紹介します。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修とは？」

 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるのです。
 
 
実際に研修の受講者が示してくれています。
 
 
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