営業における正しい目標設定方法「計画錯誤の罠にはまらないこと」

 
1年
半期
四半期
 
 
営業は目標、予算を策定し達成するために日々の活動をしています。
 
 
1つご質問です。「営業における正しい目標設定はできていますか？」
 
 
私も様々な営業組織を見てきましたが、正しい目標設定がされていることは多くありません…
 
 
正しい目標設定法とは何でしょうか？を見ていきましょう。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、次の営業の目設定のときに活用できる方法を手に入れていることでしょう。
 
 

中期の目標設定の前に1日の目標は達成できているのか？

 
 
1年の目標設定、半期の目標設定はあります。
 
 
ただしその目標を設定するのも達成するのも「1日の目標設定」の積み重ねであることは言うまでもありません。
 

 
営業も毎朝「今日やるべきこと」を整理する人は多いでしょう。
 
 
では夕方までに終わらせることができた日はどれくらいあるでしょうか？
 

 
実際できているのは月に1日程度であることがわかっています。
 
 

なぜ営業は自分の1日の計画すらまともにできないのか？

 
毎日に計画や目標を達成できない理由は単純です。
 

 
そもそも目標設定をした時点で「楽観的過ぎる」ことが要因です。
 
 
初めて仕事をする日ならわかります。
しかし多くの営業たちは何日も続けて同じ仕事をしてきました。
 
 
それも何年も十何年も…
 
 
しかし今日の目標設定も楽観的に見積もられてしまいます。
 
 
「今日だけは例外的に上手くいく」と営業たちの脳はまじめに思い込んでいます。
 
 

脳のメカニズムが引き起こす「計画錯誤」が原因だった！？

 
 
実は毎日の計画が達成できないのは脳のメカニズムが要因です。
 
 
「計画錯誤」と呼ばれる心理効能です。
 
 
カナダの心理学者ロジャー・ビューラー氏が研究で明らかにしています。
 

 
結果的に「A 現実的な期日」を守れた学生はどれくらいいたでしょうか？
答えを見る前に予想をしてみて下さい。
 
 
現実的な期日を守れた人は30%しかいなかった
 
 
さらにいえばヘ平均的には「見積の倍の時間」を要していました。
 
 
それは不測の事態が起きた場合の期日より、さらに1週間も先の日付でした。
 
 
建築物やイベントの準備などでもよく見られます。
竣工予定より大幅に遅れることは、東京オリンピックの準備でもよく見られました。
 
 
ちなみに有名なオペラハウスは予定より10年も遅れて竣工しました。
 
 

営業たちが正しく目標設定をできない2つの理由

 
上記の例は期日のケースですが「売上目標」においても同様です。
 
 
自ら立てた目標設定は自分との約束ですが、簡単に破る人は少なくありません。
 
 
正しい目標設定が出来ない理由です。
 

 
上記はわざとやっているわけではありません。
 

 
認知バイアスの影響で「自分の予測を過大評価する」というものです。
 
 

 
人間の進化の過程で積み上げられてきた、遺伝子レベルで起きている思考です。
これは進化の過程で楽観的なタイプが勝ち残ってきたことが影響しています。
 
 
また「プロジェクトだけに意識を向けてしまう」というのも同様です。
 
 
利益やコスト、確率を合理的に勘案せず、非現実的な楽観主義に基づいてベストシナリオやベストストーリーに沿った計画を立ててしまう」ということです。
 
 
楽観主義バイアスにも起因するのですが「人は自分にだけは悪いことは起こらない」と常に無意識下で考えています。
 
 
危険ばかり考えていたら動けなくなり、それこそ死に直結するからです。
 
 
営業の仕事は他者との関わりなので、想定通りに行くことの方が少ないでしょう。
それでも営業の目標設定は、ベストシナリオで構築されます。
 

 
ただし過去の失敗に対しても「記憶を縮小する」ことで見えなくするのも、脳のメカニズムです。
 
 
「計画の誤謬」と呼ばれるバイアスです。
 
 
では、営業たちに正しい目標設定をさせるにはどうしたら良いかを見ていきましょう。
 
 

営業に正しい目標設定をさせるにはたった1つプロセスを追加するだけで良い

 
 
脳のメカニズムで正しい目標設定が出来ていないことはわかりました。
ではどうしたら良いでしょうか？
 

 
人の脳は基本的に目の前のことにしか着目できません。
 
 
楽観的にプロジェクトだけを見るのはその為です。
 

 
上記のメカニズムも同時に含まれています。
 
 
この認知バイアスを活用すれば、営業たちは正しい目標設定が出来るようになります。
 
 

次の目標設定をするタイミングから入れてみましょう！

 

 

 
自分のことだと無意識に楽観的にと洗えてしまいます。
それならば「他者の目標設定」として行えばよいだけです。
 
 
たったこれだけで「楽観バイアス」から解放されます。
 
 
もう1つは「生前葬」です。
 
 
目標設定の生前葬とは「上手く行かないシナリオを想定する」ということです。
 
 

 
「死亡前死因分析」と呼ばれるマネジメント方法です。
 
 
わかりにくいので私は「生前葬」と呼んでいます。
 
 
計画の阻害要因を事前に織り込むことで「正しい目標設定が出来る」ということです。
 

 
 
特に難しいプロセスの追加ではないので、誰でも出来る方法です。
 
 
ぜひ次の目標設定の際に導入してみてください。
 
 

本日のまとめ

 
 
営業の目標設定について触れてまいりました。
 
 
自分で考えた目標設定なのに達成できない理由もわかりました。
 
 
能力の面もありますが、大半は脳のメカニズムが起因しているということです。
 
 
それならば、脳のメカニズムを先回りすればよいということです。
失敗するのも単純であれば、成功に導く方法も単純です。
 

 
あなたの営業組織でも正しい目標設定が出来るようになります。
 
 
最初は手探りかもしれませんが、慣れれば出来るようになるでしょう。
 
 
それでも今すぐに正しい目標設定を出来るようになり、売上と利益も上げたいという方向けにお伝えします。
 
 

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