【ビジネス寓話シリーズ】「農夫と魔法のランプ」営業テクニックに気づく話

 
今日の寓話は営業テクニックにたどり着くお話しです。
 
 
隣の芝は青いことから「あること」に気づきを得たいですね。
 

 
 
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で営業無料コンサルティングをやっているので、解決したい方はまずこちらをご覧ください。

 
ビジネス寓話から営業テクニックを見つけるお話です。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「農夫と魔法のランプ」」

 

 
農夫と魔法のランプはロシアに伝わるお話です。
 
 
ばかげた話ですが「農夫の気持ちがわかる」と共感してしまうお話かもしれません。
 
 
「自分も牛が欲しい」とすればよいのを、隣の牛がいなくなれば良いと考えるのはなぜでしょうか？
 
 
ここにビジネスの教訓が隠されています。
 
 

ミミズと蛇の差はダメ営業と売れている営業の差

 
 
他人のものをうらやむのは脳のメカニズムで、無意識のうちに起こる感情です。
 
 
例えば同じような仕事をしている同僚に対してこんな感情を抱くことはありませんか？
 
 
「給料をたくさんもらっているのでは？」
「上司に評価されているのでは？」
 
 
しかも事実として「同僚の方が給料が高い」と分かった瞬間、あなたのモチベーションは大幅に低下するでしょう。
 
 
仕事のパフォーマンスが落ち、結局自分の評価を下げるなんてことになりかねません。
 
 
こんな時も、自分が頑張ろうではなく、同僚の失敗を陰で願ってしまうことになります。
 
 

「人をうらやみ失敗を願う」ことへの研究が進められている

「他者の方がよく見える」研究は今でも進められています。
 
 
わかったことの1つは、うつ病の患者は「他者を良く見てしまい、自己評価を著しく下げてしまう」という症状です。
 
 
ドーパミン細胞が関係をしていることまでわかっています。
 
 
他人の失敗を願ってしまうのはうつ病の症状と一緒ということです。
 
 
そして他者の方がよく見えるというのはサルでも起こっていることもわかっています。
 
 
動物の本能なので人にも起こっているということです。
 
 

他の営業がうらやましいとなったらどうなる！？

 
 
他人と比べてうらやましいという感情は「相対性剥奪」を引き起こします。
 
 
相対性剥奪とは「相対的な環境で価値を剥奪される」事を指します。
 

 
上記の感情が生まれた瞬間に、営業パフォーマンスを落とすことになります。
 
 
そもそも何もやっていないことを正当化するからです。
 
 
そして自分の営業力が足らずに失注をしても「お客様が悪い」となります。
 

 
私の行う営業研修では1人1人に丁寧にフィードバックを行うので、相対性剥奪は起こりません。
 
 
質の高い個別フィードバックが行動創造理論により営業研修の差別化ポイントの1つでもあります。
 
 

営業で比較をすることは悪いことではない

 
「他人がうらやましい」というのはあまりよくありませんが、営業では比較はどんどんすべきです。
 
 
そもそも人の脳というのは「絶対評価が出来ない」という特徴があります。
 
 
平たく言えば「何かと比べないと価値を評価できない」ということです。
 
 
脳のメカニズムなので、営業でも非常に重要なポイントとなります。
 
 
あなたが提案する製品やサービスだけでは判断できないということです。
 

 
これはダメ営業が使う全く意味のないプレゼンテーションです。
 
 
そしてダメ営業は「比較対象をお客様から聞き出す」ということをします。
 
 
「他にどんなものを検討されていますか？」と選択肢をお客様から聞き出そうとします。
 
 
聞かないよりましですが「お客様の既知の情報」にとどまるので、最適な選択肢を提示するに至りません。
 
 
課題に緊急性が高くなければ「お客様はまだまだ検討を重ねる」ことでしょう。
 
 
農夫とランプのお話の主人公も比較をしていましたね。
 
 
営業にとって比較は重要です。
ただし方向性を整えることが最も大切ということです。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日はビジネス寓話シリーズをお送りいたしました。
 
 
「農夫と魔法のランプ」のお話です。
 

 
 
営業力が高まれば「他の人をうらやましく思う」ということは無くなります。
 
 
いつもお客様と笑顔になれて営業の自尊心が満たされるからです。
 
 
最後に誰もが売れる営業になる「営業研修」に触れてみましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「相対性剥奪」「比較の技術」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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