営業組織の未来を変える！課題を解決し売上をあげる方法とは？

 
今日は営業幹部向けの記事をお送りします。
あなたの営業組織の中で明確な課題はありますか？
 
 
「売上をあげる」といった漠然とした課題感があるだけでしょうか？
 
 
営業組織を取り巻く市場環境は益々厳しくなります。
 
 
今までと同じことをしていたら営業組織の課題は大きくなり、組織が生き残る確率はどんどん低くなります。
 
 
さて、営業祖志位の課題を解決するにはどうすればよいのでしょうか？？
 
 
この記事では営業組織が抱える課題の解決方法をご紹介いたします。
すぐにでも取り組むことで、あなたの営業組織の課題も解決できるようになるでしょう。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
記事を読み終えたときには「営業組織の未来を変える！課題を解決する営業プロセスの構築術方法」を手にしていることでしょう。
 
 

営業組織の課題にはどんなものがあるのでしょうか？

 
 
「営業組織の課題」にはどんなものがあるでしょうか？
少し考えてみてください。
 

 
・営業部門
・サポート部門
・一般管理部門
 
 
部門間で明確な差というものが存在するのですが、あなたはそれが何かわかりますか？
 
 
答えは「従業員の業績のばらつきの幅」です。
 
 
マッキンゼーの分析によるとトップセールスと営業不振者との差は2倍～4倍あるという調査結果がありました。
 
 
サポート部門は営業組織よりも差が30%も少ないという研究結果があります。
 
 
また一般管理部門では社員のパフォーマンスはほとんど差がないとされています。
 
 

営業組織はなぜ業績のばらつきが大きいのか？

 
営業組織の業績のばらつきが顕著に表れる理由は2つあります。
 
 
「業務の内容」
「数値の容易化」
 
 
また業績に対して「経験」「担当顧客の質」もかかわってくることも要因となってきます。
 
 
しかし営業組織の課題については、明確に言えることが1つあります。
 

 
営業組織が抱える課題の要因さえわかっていれば、課題解決の50%まではできたも同然です。
 
 
それでも業績のばらつきを埋められないのであれば、あなたの営業組織が課題に対して「対策をしない」と決心したときだけです。
 
 

営業組織の課題を解決する方法とは？

 
 
営業組織の業績のギャップを埋めるのは取り組むべき重要な経営課題の1つと言えるでしょう。
 
 
課題解決へのアプローチで、まず行うべきはマネジメントの変革です。
 
 
・コーチング
・資源配分と管理
 
 
上記のマネジメント項目を変化させる必要があります。
 
 

コーチングの変革方法はどうすればよいか？

 
【コーチングの変革】
 
営業マネージャーがメンバーに対してどれだけ時間を使っているか？という点に着目すべきです。
 
 
優秀な営業組織のマネージャーは「60%以上」コーチングの時間に割いているというデータがあります。
 
 
しかし多くの営業組織のマネージャーは「プレイングマネージャー」といって自分の業務しかしない人は少なくありません。
 
 
営業マネージャー失格ですね。
 
 
部下に任せっぱなしなので、業績のばらつきという営業組織の課題が改善されることはないでしょう
 
 
しかも部下が相談できない、話を聞いてくれないとして営業メンバーの離職の要因にもなりかねません。
 
 
営業組織は課題を解決するために「マネージャーのコーチングスキル」を支援する必要があります。
 
 
営業コーチングについて詳しく触れている記事があるのでこちらをご覧ください。

 

資源配分と管理はどのように行えばよいか？

 
【資源配分と管理の変革】
 
メンバーの業績管理はどのくらいのスパンで行っているでしょうか？
 
 
優秀な営業組織は少なくとも「1週間単位」で実行をしています。
 
 
ここで重要なのは「iPDCAサイクル」です。
 
 
営業の報告は「新たな情報を基に新たな仮説を立てるために行われるもの」です。
 
 
営業がそれぞれの案件で抱える「問題の分析と課題の解決方法」を導くためのものです。
 
 
業績管理といって「ただの数字の進捗報告」「見込みの数字の報告会」となっている会議をよく見ます。
 
 
このような会議が営業組織の中で定期的に行われると大きな弊害が生まれます。
 
 
「見込みを多く見積もった報告」
「逆に少なく見積もった報告」
 
 
本来の営業マネジメントで必要な情報とは異なる情報が上がってきます。
 
 
さらに驚くことが起きます。
 
 
営業は案件として残しておきたいので「あえて訪問しない」という選択すら創り出します。
 
 
営業をDX化して「データ化し体系的かつ理論的な解決方法」を示していく必要があります。
 

 

営業組織の課題を解決するために最もインパクトがあることは？

 
 
コーチング
資源配分と管理
 
 
営業組織の業績のばらつきという課題を解決するための2項目について触れてきました。
 
 
上記は重要ではありますが。営業組織の課題解決に際して、最もインパクトがあるものではありません。
 
 
最もインパクトが強いものは何でしょうか？
あなたは想像つきますか？
 
 
営業イノベーションです。
 
 
あなたは「営業イノベーション」というワードを聞いたことはありますか？
 
 
営業組織の課題を解決し、業績に最もインパクトのある「営業イノベーション」とはどんなアプローチでしょうか？
 
 

営業イノベーションとはどういうものか？

 
ここで言うイノベーションは製品やサービスのイノベーションではなく「営業のイノベーション」です。
 

 
正しい情報収集
新たなオファーを創造
営業方法の共有
 
 
上記の3つを正しく行うことで営業組織は「129.2％の売上向上」を実現できるというデータがあります。
 
 
毎月3割も売上が向上したら、最終売上はどのくらいになるでしょうか？
想像してみるだけで、嬉しくなることでしょう。
 
 
私が研修を行う「営業マネジメント研修」で一番力を入れているプログラムです。
 
 
営業イノベーションの中には競争戦略や差別化戦略も入ってきます。
 
 
また自社だけではない提案方法も入ってきます。
 
 
営業イノベーションは複数のソリューションを組み合わせることで実現できるようになります。
 
 
実は市場の変化でお客様が営業に求める役割にも大きな変化が生まれているのはご存じでしょうか？
 
 
従来のままの単なる提案レベルでは、今の市場ではもう既にお客様は必要としていません。
 
 
つまりあなたの営業は必要とされなくなりつつあるということです。
 
 
この点が営業組織において最も重要な課題であると認識させた方がよいのかもしれません。
 
 
もうすでに市場ではお客様の課題を解決するために、プロの視点で課題を再構築したうえで最適な提案をすることが求められています。
 
 
あなたの営業組織が行っている従来の営業方法では生き残れないことをお伝えしておきます。
 
 
営業組織の課題を解決するために最も重要なのは「営業イノベーション」です。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日は営業組織の課題を解決するために必要なことに触れてきました。
 

 
これからの市場で生き残るためには営業組織を変えて、課題を解決する必要があります。
 
 
実は中間層の営業の業績を20%変えるだけで、営業組織の売上は8割以上も向上します。
 
 
中間層のセールスをトップセールスに近づけることで、営業組織の課題は解決できるようになります。
 
 
にもかかわらず手を付けない営業組織が多いことは驚きです。
 
 
ではどうすればよいのか？？
 
 
最後に9,000人以上をトップセールスに変革した科学を基軸とした営業研修に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「営業組織の課題解決のアプローチ」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。