「営業が高いと言われたら…」そのときの良い対応と最低の対応

 
営業の断り文句で多いのが「高い」です。
 
 
そんなとき営業はどんな対応をするのが良いか？という営業と営業幹部向けの記事です。
 
 
営業の仕事はある意味断られることのほうが多いかもしれません。
そしてその中から、営業力を上げて売上をあげていくことを求められ続ける仕事です。
 
 
営業が高いといわれた際に良い対応と最低の対応があります。
 
 
この記事ではその対応について解説をしていきます。
最低な対応をしなくなるだけでも、営業力を上げることができるかもしれません。
 

 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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「営業が高いと言われたら…」そのときの良い対応と最低の対応を見ていきましょう！
 
 

営業が高いといわれたらどうすればよいのか？

 
 
先ほども触れましたが営業が断られる理由の多くに「高い」と言われることがあげられます。
 
 
あなたなら「高い」と言われたときどうしますか？
そして言われた後どのように対処いたしますか？
 
 
この時の営業の対応で良い対応と最低の対応があります。
 
 
最低の対応をあなたはやってはいませんか？
 
 

高いといわれたときの営業の最低の対応とは

 
どんな対応が最低だと思いますか？
 

 
厳しい言い方をしますが最低の対応です。
 
 
もし上記の対応をされたときお客様はどう感じるでしょうか？
 
 
このように感じさせてしまい信頼感を損なう結果にもなりかねません。
せっかくお客様のために値下げしてまで対応したにもかかわらずです。
 
 
では営業が高いと言われら、具体的にはどうすればよいかを見ていきましょう
 
 

営業が高いと言われらまず最初にすべきことは？

 
 
営業が高いといわれたらどうするのが良いでしょうか？
 
 
まず営業が高いといわれたら、やるべきことは情報収集です。
 

 
営業が高いといわれたら「何と比較して高いと思っているのか？」をまず最初に確認してください。
 
 
あなたも買い物をするときに「高い」と思ったことがあると思います。
 
 
そのとき必ず人の脳は「何かと比較して高い」と考えています。
 
 
営業であるあなたに「高い」と伝えたお客様も同様です。
必ずお客様は「何かと比較している」ということです。
 
 
営業が高いといわれたらまず行うことは「何と比較しているのかを知る」ということです。
 
 

そもそも人の脳は絶対評価ができない器官である

 
ほとんどの営業と営業幹部が知らない事実です。
 
 
人の脳はそもそも絶対評価ができないということです。
 
この話は営業研修でもするのですが、ほとんどの人が驚きます。
 

 
このように思うかもしれませんが事実です。
 
 
営業研修の中で「絶対評価」をしてもらうワークを行うのですが誰もできません。
 
 
それが人の脳のメカニズムだからです。
 
 
脳のメカニズムを体験できる簡単なテストをしてみましょう。
 

 
人によって想像する大きさはさまざまです。
 
 
実家が地方で広い鵜庭を持っていれば、かなり広い庭を想像するでしょう。
海外ドラマに出てくるような庭でしょうか？
 
 
一方でマンションやアパートで生活をしている人は、それよりも小さい庭を想像したはずです。
 
 
・大きいどんぶり
・遠い通勤距離
・キレイな青
 
 
どんなものでも必ず何かと比較して、大きい、遠い、キレイなどを相対評価をするのが人の脳のメカニズムです。
 
 

営業が高いと言われたら、この対応をするとよいでしょう

 
 
営業が高いといわれたら「比較軸」を見つける質問をするようにしましょう。
 
 
決して「値引きします」などといってはいけないということです。
 
 
・競合の提案と比較してなのか？
・既存のやり方と比較してのモノなのか？
・担当者の先入観によるものなのか？
 
 
何と比較して「高い」と言っているのかを見つけることです。
 
 

高級車に例えるとわかりやすいでしょう

 
すこし極端な例ですが「フェラーリ」を提案したとします。
 
 
もし提案を受けた人が15年落ちの中古の軽自動車乗っている人であれば「高い」と思うことでしょう。
 
 
「そもそもカテゴリが違う」とおっしゃるかもしれません。
 

 
「出発地点から目的地点まで運ぶ」という機能は同等に満たしているはずです。
 
 
今もフェラーリに乗っている人は、保有しているものと比較をするでしょう。
もしかしたら「安い」と思うかもしれません。
 
 
そのフェラーリもロールスロイスと比べたら安いと言えます。
 
 
これが比較軸です。
 
 
「何かと比較して判断している」ということです。
 
 

しかし売れない営業は高いと言われたら正しい対応ができない

 
多くの営業は提案時に何と比べるかを相手任せにしています。
 
 
だから「高い」となって、そこで提案は終了です。
 

 
大切なのは以下の2点です

 
営業が高いと言われたら「値段を下げます」「いくらだったいいですか？」と反応する前こう言ってください。
 

 
その上で「価値は〇〇と同等で価格は△△以下です」と提案すると良いでしょう。
 
 
お客様の比較軸を「価格⇒価値」に変換することは成約に向けて絶対に必要なプロセスです。
 
 

本当は営業が「高い」と言われて断られることはない

 
 
もう１点大事なことをお伝えします。
ぜひ覚えておくと良いでしょう。
 
 
本当に『高い』という理由で断わるお客様はいないということです。
 
 

高いからというのは体のいい断り文句にすぎない

 
「高いから」というのは体のいい断わり文句と思っていてよいでしょう。
 
 
提案を断るほうも「断る理由」はいろいろ考えなければなりません。
それには営業に対して「高い」という理由が一番便利ということです。
 
 
営業コンサルティングをしていても「高いと言われて決まりませんでした」と報告してくる営業メンバーがいます。
 
 
ただ脳のメカニズムを先回りして、掘り下げた質問をすると「価格」が問題だったことは1度もありません。
 
 
ほとんどが営業スキルが足りず「価値」を想像させられなかっただけです。
 
 
「高いと断られた」というのを失注理由に営業が利用しているケースばかりですね。
 
 

本日のまとめ

 
 
「営業が高いと言われたら…」そのときの良い対応と最低の対応について見てきました。
 

 
お客様の一番の断り文句は「高い」かもしれません。
 
 
その断りに対して営業が適切に対応するだけで、売上を伸ばすことができます。
その方法はこの記事でご理解いただけたことでしょう。
 
 
明日からの営業ですぐに役立てることができるはずです。
 
 
ただ、営業スキルがあれば「高い」といわれることは無くなります。
 
 
私の営業研修は決して安い部類ではありませんが「高い」と言われたことはありません。
 
 
それどころかお客様のほうが、何とか追加予算を取るように動いてくれます。
 
 
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