【ビジネス寓話シリーズ】「ミミズと蛇」ダメ営業を脱却する教訓

 
今日の記事は営業の指導に課題を抱えている営業幹部と自身の営業力をあげたい営業向けの記事です。
 
 
ダメ営業から脱却するための「あること」が入っています。
 

 
 
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で営業無料コンサルティングをやっているので、解決したい方はまずこちらをご覧ください。

 
ダメ営業を脱却する教訓が詰まったお話です。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「ミミズと蛇」

 

 
ミミズと蛇のお話はイソップ寓話の一節です。
原文では下記の教訓がつづられています。
 
 
「強い者と張り合うとこんなことになる。相手に追いつく前に破裂してしまうのだ」
 
 
では、ビジネスにはどんな教訓があるのでしょうか？
 
 

ミミズと蛇の差はダメ営業と売れている営業の差

 
 
ミミズと蛇は細長いという共通点があります。
もちろん長さや太さは全く異なります。
 
 
ビジネスに例えたら「売れている営業と売れない営業の差」といっても良いでしょうか？
 
 
ミミズと同様に売れない営業がトップセールスのマネをしようとしてもうまくいかないということはご存知でしょうか？
 

 
私が提唱している「ダメ営業1位～3位」をご紹介します。
 
 

売れないダメ営業1位～3位とは？

 
営業研修で「売れないダメ営業1位から3位は？」と聞くと、様々な意見が出てきます。
 

 
さて、あなたに思い当たる項目はありますか？
 
 
確かに上記の7つの項目はいずれも、ダメ営業と言えるでしょう。
 

上記がダメ営業1位～3位です。
 
 
多くの人があげるダメ営業の項目は、お客様からお金をいただくにあたって論外レベルのものです。
 
 
お客様の課題を共有し、解決に導くには営業スキルが必要です。
しかしダメ営業の1位～3位に当てはまる人は、達成できないでしょう。
 
 
たまたま課題を緊急の問題としてとらえているお客様に出会ったときだけ決まる営業です。
 
 
ダメ営業の1位～3位に当てはまる要因で共通している点があります。
 
 
それは私の営業研修を受けた人であれば、対策も含めて全員わかっていますよね。
 
 

ダメ営業は張り合う相手を間違っているから脱却できない

 
 
ここからはもう1つの教訓を見ていきましょう。
 

 
物語のミミズは蛇と張り合って破裂してしまいました。
これはそもそも張り合う相手が違うということです。
 
 
そもそも他人と張り合うこと自体おかしな話です。
 
 
私たちの社会でいえば「違う会社の営業と張り合っている」ようなものです。
 
 
製品単価が違うのに、売上が違う、成約件数が違うといっているようなものです。
全くおかしな話です。
 
 
正し人の脳のメカニズムがあります。
 
 
それは「比較をしないと価値がわからない」ということです。
 
 
意外と知られていないのですが、人の脳は絶対評価ができません。
必ず何かと比較しないと価値がわからない生き物です。
 
 
ダメ営業から脱却し売上をあげるために、比較して張り合うべきものを見ていきましょう。
 
 

営業が売上をあげるために最も張り合うべき相手とは？

 
ミミズのように別の会社の営業と張り合っても仕方がありません。
 
 
しかし同じ会社の営業と張り合っても仕方がありません。
なぜかわかりますか？
 
 
もちろん周りからの評価や給与面で違が出てきます。
他の営業より売上が高い方が良いでしょう。
 
 
ただし比較する相手ではないと言うことです。
 
 
トップセールスたちは誰と比較しているでしょうか？
もちろん誰とも比較をしていません。
 
 

 
 
もし比較をするとしたら、ある人物と比較をするとよいでしょう。
誰かわかりますか？
 

 
あなたの脳が一番知っている人物は誰でしょうか？
もちろん自分自身です。
 
 
一番知っている昨日の自分に勝てれば、確実に成長をしています。
 
 
物語のミミズも昨日の自分と比べていれば、破裂することはなかったでしょう。
 
 
人の変化において絶対に必要な3つの要件をお伝えします。
 

上記3つが人の変化の3要素です。
 
 
幸いにも営業はフィードバックを最も受けやすい仕事です。
 
 
提案が上手くいったか行かなかったかを瞬時に判断することができる唯一の職種です。
 
 
他の仕事はうまくいったか行かないかがわかりません。
しかし営業だけは常にフィードバックの機会に恵まれています。
 
 
ただし多くの営業は、結果からフィードバックを得られません。
 

 
そして足りていないあることは「ダメ営業1位～3位に共通する事項」でもありす。
 
 
もし足りていないあることを行えば、ダメ営業はあなたの組織からいなくなるでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日はビジネス寓話シリーズ「ミミズと蛇」をお届けしました。
 
 
ミミズは張り合う相手を間違えていたというお話です。
私たち営業も比較する相手は間違えてはいけないということです。
 
 
そして間違えている人が「ダメ営業」となっているということです。
 
 
営業は変化のタイミングが日々隣にある恵まれた仕事です。
 
 
そしてその恵まれたものを手にするには「あること」が重要ということです。
ダメ営業の1位～3位につながることでもあります。
 
 
ダメ営業を脱却し売上をあげる方法を最後にお伝えします。
「あること」を知る方法でもあります。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「比較の対象」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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営業研修
マネジメント研修
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