今日は
「感覚と数字」
というテーマに触れてみたいと思います。
「感覚的に高い」
と感じるものは何がありますか？
例えば
「ホテルのロビーのコーヒー」
がそれにあたるでしょうか？
また
「高級腕時計」
も高いと思われるものの代表格でしょうか？
ちょっと面白い計算がありました。
「フェラーリとタクシーはどっちが高い？」
という計算です。
感覚的には
「フェラーリは高額すぎて手が出ない」
と感じる人が多いと思います。
実際に計算してみるとどうでしょうか？
「フェラーリを購入して、1万キロ走って1年で売却した」
という例で考えてみます。
フェラーリのコストは
１購入金額-売却金額
２ガソリン代
３駐車場代
４自動車保険
大まかにこのようなものでしょうか？
ざっくりと計算してみると
１ 車両代金 2,000万円-1,600万円＝400万円
２ 燃費6km/L 1,600リットル×150円＝24万円
３ 駐車場代 50万円
４ 自動車保険 20万円
合計 約500万円
となります。
フェラーリに乗ると1km当たり
「約500円」
のコストがかかるということになります。
では
「タクシーのコスト」
はどうでしょうか？
東京の運賃は
「1km 約400円」
です。
フェラーリに乗る
いつもタクシーで移動する
ともに贅沢です。
しかし数字で分解すると
「1km 100円」
しか違わないことがわかります。
「100円の違いならフェラーリに乗ってみたい」
と考える人も出てくるかもしれないですね。
このように
「感覚で高い」
と思っても
計算で分解すれば
「納得の数字」
が得られることがあります。
ビジネスの場面ではどうでしょうか？
お客様から
「高い」
と言われることはあると思います。
しかしそれは
「感覚的なこと」
であることが非常に多くあります。
営業の際に
「計算してコストを分解」
という作業をしっかりとしているでしょうか？
「購買心理」
を整理しておきましょう。
非常に大事なことです。
「高い」⇒「欲しくない」
のではなく
「欲しくない」⇒「高い」
ということです。
お客様に
「高い」
と断られたときは
そもそも
「価値を想像してもらえていない」
ということがほとんどです。
お客様が一番使いやすい断わり文句が
「高い」
ということも併せて覚えておくと良いかもしれません。
私も営業コンサルの際には
「高いと断られました」
と報告をしている営業には
上記のように
「ちゃんと価値を想像させられました？」
「コストを計算して分解しましたか？」
とフィードバックをかけさせていただいています。
そうするとほとんどの場面で
「できていない」
「やっていない」
ということが当てはまります。
事前準備で
価値
コストの分解
とうことを整理してみてはいかがでしょうか？
今日は
「感覚と数字」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
