ダメ営業でも最後に正解を手にする方法とは！？

 

 

今日は
「正解との決別」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①ビジネスクイズ「75＋926」をあなたはどう解きますか？

②マークフランコの異常な行動があなたの営業のヒントに！

③それでも正解が欲しいあなたに「科学を基軸とした営業技術」を送ります。

 

 

■ビジネスクイズ「75＋926」をあなたはどう解きますか？

 

 

「75+926」
という計算は非常に基礎的な問題です。

 

 

しかし
「問題の解き方」
は複数あります。

 

 

どんな解き方でも
「唯一であり絶対に正しい」
ということはありません。

 

 

簡単な計算でも
「解答にたどり着く手段」
はいくつもあるということです。

 

 

・単純な問題

・決まり切った答え

・決まり切った解答

 

 

上記のような問題ですら、単純ではないということです。

 

 

では
「ビジネスの問題」
で考えたらどうなるでしょうか？

 

 

 

ビジネス上の問題は計算式のように
「単純な問題」
であるわけがありません。

 

 

様々な要素が絡んでいるため
「どんな問題でも複雑になっている」
ことでしょう。

 

 

しかし実際は
「問題の本質を当事者ですら把握できていない」
事が起きています。

 

 

当然ビジネス上の問題に
「決まり切った正解」
など存在する訳がありません。

 

 

ビジネスというのは正解を導くのではなく
「仮説を立て説明する」
ことを繰り返し行うことと言い換えられます。

 

 

営業であればお客様に対して
「課題解決の仮説を確認する」
ことが仕事の内容です。

 

 

しかしながら
「正解」
を求める人は多いと言えるでしょう。

 

 

私も営業研修に登壇している際にたまに
「正解は何ですか？」
と聞かれることがあります。

 

 

ビジネスは戦争に置き換えることがよくあります。

 

 

ビジネス用語の多くは
「戦争用語」
である者も多いですね。

 

 

第二次世界大戦時のアメリカ軍は
「戦闘や進軍の方法は徹底して決まっていた」
そうです。

 

 

しかし現在アメリカ軍が行っている訓練は
「正解がないタイプの訓練」
であるということです。

 

 

過去の方法から決別をしようとしているそうです。

 

 

言い換えれば
「正解を手放す」
という行為ですね。

 

 

実は
「正解を手放す」
ということを徹底している人物がいます。

 

 

心理学者の
「マーク・ランコ」
という人物です。

 

 

■マークフランコの異常な行動があなたの営業のヒントに！

 

 

マークは
「不確実性を受け入れ、新しい思考を促す」
ために毎日の行動を変えています。

 

 

例えば
「職場に行く時は絶対に同じ道を通らないと常に経路を変える」
ようです。

 

 

「ひげの剃り方」
までも変える徹底ぶりです。

 

 

・右手だけでなく左手を使う

・剃り始める場所を変える

・使う髭剃りを変える

 

 

ただ
「靴ひもの結び方を変える」
ことには苦労しているようです。

 

 

マークは
「靴ひもの結び方のパターンには限りがある…」
と語っていました（笑）

 

 

マークの行為は
「自らの脳を柔らかくする」
ためのものです。

 

 

全ての行動において
「小さな違いに気づく脳のトレーニング」
と言えるでしょう。

 

 

マークが行っていることは
「思い込みを疑う」
ことです。

 

 

右利きだからと言って
「髭剃りで左の方が上手く剃れないとは限らない」
と疑います。

 

 

いつもの通勤経路が
「安全で近いとは限らない」
と疑います。

 

 

マークのことを多くの人は
「面倒な奴だ」
と思うかもしれません。

 

 

しかしマークは繰り返すことで
「いろいろな道を覚え、左手が起用になり、靴ひもを結ぶのが上手になる」
という成果を手にしました

 

 

ランコのアプローチは
「当たり前を疑う」
と言うだけではありません。

 

 

自らのフィードバックから
「反復による習得」
を示してくれています。

 

 

繰り返し行うことで
「スキル」
を手にすることができています。

 

 

ビジネスパーソンであれば
「市場は絶えず変化している」
ことは当たり前に感じていることです。

 

 

しかし市場の変化に対して
「あなたが意識的に行っていること」
はあるでしょうか？

 

 

マークのアプローチが良いとは言いません。

行き過ぎなところもあるかもしれません。

 

 

しかし
「まず疑問に思う」
という精神はビジネスパーソンにとって重要なことです。

 

 

・ダメな営業

・使えない営業

・売れない営業

 

 

彼らの筆頭は
「疑問に思わない営業」
と営業研修でも強く伝えています。

 

 

お客様に
「〇〇を提案できる？」
と言われた時に飛びつくのはダメ営業の典型です。

 

 

「はい！」と飛びつくのではなく
「なぜ〇〇が必要なのでしょうか？」
と立ち止まって正しく質問することが重要です。

 

 

ここで確認を怠ると
「〇〇を納品する」
ことが正解になってしまいます。

 

 

ちょっと考えればわかりますよね。

 

 

それは
「手段であって目的ではない」
ということに…

 

 

■それでも正解が欲しいあなたに「科学を基軸とした営業技術」を送ります。

 

 

問題解決にはというのは
「引き伸ばしと圧縮」
という技術を用いると有効です。

 

 

引き伸ばしというのは
「問題を抽象化すること」
です。

 

 

圧縮というのは
「問題を具体化すること」
です。

 

 

特に重要なのは
「引き伸ばす」
ということです。

 

 

人間の脳は
「抽象化」
が非常に苦手な性質があります。

 

 

そのため抽象化するのは
「意識的に行う必要がある」
ということです。

 

 

ヒアリングでは抽象的に引き延ばす

プレゼンテーションでは具体的に数値に圧縮する

 

脳のメカニズムを基軸とした
「営業技術」
です。

 

 

冒頭に正解は無いと言いましたが
「条件が整ったときには同じ結果になる」
ことはあります。

 

 

「水が100℃に達したら沸騰する」
というのは同じ結果です。

 

鍋を使うのか？

電子レンジを使うのか？

湯沸かしケトルを使うのか？

 

 

手法はいくつかありますが
「100℃になったらお湯になる」
というのは変わりません。

 

 

同じ条件を整えれば、必ず結果が同じになるものが
「科学」
です。

 

 

想像してみてください。

 

 

営業にも
「科学」
は存在するでしょうか？

 

 

答えはYESです。

 

 

人の行動は
「脳が司っている」
ことは誰もが知っています。

 

 

その脳のメカニズムはあらゆる研究で明らかになっています。

 

 

その偉大な研究成果を
「営業」
に置き換えたものが行動創造理論です。

 

 

科学を基軸とした営業技術を使うと
「普通の営業があっという間にトップセールスになる」
という結果が何度も再現されています。

 

 

少なくとも9,000人以上がトップセールスに近づき、今も活躍をしてます。

 

 

彼らがやったことは
「行動創造理論に触れる」
という条件を満たしただけです。

 

 

あなたもトップセールスになって活躍したいとは思いませんか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「正解との決別」というテーマに触れてみました。