営業がやってはいけないことをするのは組織の問題でもある

 

 

今日は
「営業がやってはいけない事」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業がやらなければならない事とは？

②営業が営業以外に時間を取られている業務ランキング

③変革をしようとしたときに表れる「抵抗勢力の正体」

 

 

■営業がやらなければならない事とは？

 

 

営業がやることというより
「営業がやらなければならないこと」
と言えばなんでしょうか？

 

 

もちろん期待される結果は
「売上を拡大する」
です。

 

 

その為に
「営業が1番やらなければならない行動」
とは何でしょうか？

 

 

言うまでも無く
「お客様との接点を多く持つ」
ということです。

 

 

平たく言えば
「お客様先との商談時間を増やす」
ということです。

 

 

しかしビジネスが成長すると
「営業の活動時間が営業以外の時間にとられる」
ことが必ず起きてしまいます。

 

 

成長を続けるには
「どこかのタイミングで営業時間を取り戻す」
ということが必要になります。

 

 

当たり前のことをする
「新たな成長戦略」
と言っても良いかもしれないですね。

 

 

■営業が営業以外に時間を取られている業務ランキング

 

 

あるグローバルな物流企業が分析をした
「営業以外に取られている業務」
をランキングしたものがあります。

 

 

どんな業務で時間を取られているのでしょうか？

 

 

1位　請求業務

2位　クレーム対応

3位　社内コミュニケーション

 

 

上記の3つはどの企業も
「営業組織として改善する必要がある点」
と言えるでしょう。

 

 

分析をした物流企業では、変革の取り組みをしました。

 

 

請求業務を全てバックオフィスの業務に移す

ルールの明確化と手続きの標準化

クレーム処理は外注化

問い合わせ対応はオンラインサポートツールの提供

 

 

上記を徹底して
「営業が商談に欠ける時間を25％も創り出す」
ことができました

 

 

営業組織が取り組むべき
「ザ モデル型」
と呼ばれる分業システムです。

 

 

しかし
「営業時間の確保」
はこれだけではありません。

 

 

営業自身の
「これまでの慣習を変える必要」
があります。

 

 

■変革をしようとしたときに表れる「抵抗勢力の正体」

 

 

例えばあなたは
「既存のお客様から緊急の依頼が来た」
ときにはどうしますか？

 

 

恐らく
「他の仕事を後回しにして対応する」
とするでしょう。

 

 

しかしザモデル型では
「システムで丁寧に迅速に対応」
することが可能です。

 

 

むしろシステム化できるもの対して人が動くのは
「きわめて生産性が低い」
と言わざるを得ません。

 

 

営業が動くよりも
「顧客満足度が高い」
という結果が出ています。

 

 

また新たな仕組みを導入するなら
「営業がその仕組みを回避しないようにする」
ということも大切です。

 

 

人は基本的に
「これまでのやり方のほうが正しい」
と思いこんでいる生き物です。

 

 

脳のメカニズム上しかたが無いことです。

 

 

マネジメントでは目的を
「営業活動時間の確保」
と明確にして徹底する必要があります。

 

 

ヨーロッパの大手通信会社で
「この古い慣習を破り変革した」
という事例があります。

 

 

その成功要因は
「営業と営業サポートの距離を縮める」
ということでした。

 

 

営業は自分のお客さんに
「誰がどのようにサポートしてくれるか」
ということが明確になれば安心できます。

 

 

営業サポート部隊には
「営業の満足度による評価制度」
を導入しました。

 

 

これにより営業活動の時間が確保され
「30％も成約率が向上させた」
という結果を生み出しました。

 

 

組織は成長に伴い
「営業機会を確保する」
ことが必要です。

 

 

しかし
「ウチの営業はお客さんと会わない」
と嘆いて終わってしまうことはないでしょうか？

 

 

もちろん
「個人の問題」
も大きくあります。

 

 

ただしその前に
「組織の問題」
でもあるかもしれませんね。

 

 

組織のルールを最適化し
「営業の時間を確保」
を行う。

 

 

そして
「営業個人のスキル向上」
を行う。

 

 

営業組織は上記を
「両輪で回す」
ことが必要です。

 

 

ただし変革には抵抗が必ず存在します。

行動のメカニズム上、必ず起こることです。

 

 

抵抗を回避しながら
「最高速度で変革する」
ことが生き残る営業組織には必要です。

 

 

一番有効な手段は
「人の本能に沿った方法」
を導入することです。

 

 

営業組織マネジメント

営業スキル向上

 

 

大手企業や成長企業も導入した
「行動創造理論」
を用いることが一番の近道です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は
「営業がやること」
に触れてみました。