今日の記事は法人営業が上手くいっていないと感じている営業幹部にお届けする記事です。
法人営業が上手くいかない理由の認識は間違っているかもしれません。
もしよろしければこちらもご覧ください。
法人営業がうまくいない理由は、営業自身の錯覚から来ていることはご存知でしょうか？
本日の記事の見出し
クイズで分かる法人営業たちの錯覚
唐突ですがクイズです。
「20代～50代の男女で1週間にヨーグルトを1回以上食べる割合は？」
さてあなたは何パーセントと答えるでしょうか？
誰もが正しい数字を知っている問題ではなさそうです。
推測をしながら答えを出す必要がある問題です。
推測をするときに「あなたは何の情報」を頼りに答えを導くでしょうか？
持っているであろう情報と使って「推測（推理）」をしていきます。
このとき多くの人が無意識のうちに頼りにする情報が1つあります。
頼りにする情報は「自分が食べているかどうか」です。
自分がどうか？という考えは法人営業をしている営業たちもいつも行っていることです。
人は無意識のうちに自分の考えを人の投影して錯覚している、もちろん法人営業も同じ
社会心理学者の「リー・ロス」が1977年に発表した有名な論文があります。
「偽の合意効果」です。
偽の合意効果は「人は自分の考え方を他の人に投影する」ということです。
この「偽の合意効果」が法人営業がうまくいない理由の裏付けとなります。
平たく言えば「人は他の人々も自分と同じように考えている」と無意識のうちに判断をしています。
そして無意識のうちに「合意がある」と感じさせる心理効果です。
そこから人は自分の意見、信念、好みが一般大衆と同じと思い込む傾向があります。
つまりヨーグルトの問題では、自分も食べている人は、高い割合を予測することになります。
もし食べていない人が予測をすると低い数字を予測することになります。
偽の合意効果はいたるところで発揮されています。
朝、情報番組でみた健康法をばかげていると思えば、大半の人も同じように思うだろうと考えます。
便利な都心部に住むのが理想的だと思えば、ほかの人も都心部に引っ越したがっていると考えるでしょう。
だから家賃も上がるだろうとまで考えるようになります。
しかし、統計的には全く関連性がありません。単なる思い込みであることがほとんどです。
だからリーロスは偽の合意効果と名付けました。
ちなみにあるアンケートでは、週1回ヨーグルトを食べる人は「53%」とありました。
法人営業の場面ではお客様の思い込みをはがせない商談となり失注を続ける
法人営業の商談でも同様です。
法人営業をしている人自身も過去の事例から「お客様は〇〇と考える」と思い込んで商談に臨んでいます。
逆にお客様も「自分が■■と考えるから、ほかの組織も同じだ」と考えています。
すでにスタート地点から、お客様と法人営業の間で考えが異なっている状態となります。
営業がお客様とのギャップを埋めないまま商談を進めるとどうなるでしょうか？
お客様に「ウチは他とは違う」という結論を導いてしまい、導入しないと決断をします。
つまり営業側からすれば失注となります。
また、法人営業は新規開拓をして、新しい案件を見つけなければなりません。
これが法人営業が上手くいかない理由です。
もう少しだけ堀り下げててみましょう。
法人営業の営業プロセスで必ず「ヒアリング」があります。
法人営業では「お客様の考えをヒアリングする」というは基本中の基本です。
しかし大多数の法人営業を行っている人間は「自分の提案に合わせるための質問」しかしていません。
つまり「偽の合意効果」の錯覚をはがさないまま提案をし続けているということです。
当然、受注率や案件化率は上がらないままです。
あなたの組織の法人営業担当はどうでしょうか？
ちゃんと偽の合意効果の錯覚をはがせているでしょうか？
私の提唱している「行動創造理論」では、脳のメカニズムを先回りする営業技術を届けています。
今日の記事の内容でいえば「偽の合意効果をはがすヒアリング法と情報提供技術」がまとまっています。
普通のレベルの法人営業だったしても行動創造理論を使うことで「トップセールスと同様の営業力」を手にすることができます。
これまで9,000人以上の法人営業担当がトップの成績を残せるようになったメソッドです。
行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。
あなたの営業組織における売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。
行動創造理論はすでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは研修とコンサルティングの100%のリピートを維持し続けています。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
