今日の記事は営業のセオリーを確実に実行させる方法に触れています。
部下の営業力をあげたい責任者と営業メンバー向けの記事です。
もしすぐに改善したいという方は、こちらもご覧ください。
営業セオリーは本当に重要？定着させるために必要な技術をお伝えします。
ビジネス寓話シリーズ「火を運ぶキツネ」
ぶどう園や果樹園を荒らしまわるキツネを変わった方法で懲らしめようとした男がいました。
しっぽに殻を結び付けて火を放ったのです。
ところがそれを見た神様が、火を運ぶキツネを男の畑に導きました。
せっかく収穫が約束された畑が全部ダメになりました。
男が泣きながらキツネの後を追っても手遅れでした。
火を運ぶキツネのお話はイソップ寓話の一節です。
「因果応報」
「自業自得」
「身から出たさび」
上記のことわざのように「悪いことをしていれば悪いことが自分に戻ってくる」という教訓のお話です。
ではビジネスではどんな教訓があるのでしょうか？
「やられたらやり返す」は脳のメカニズムが関係していた！？
「因果応報」は生存競争で、生き抜くうえで必要なものでした。
私たちの祖先が暮らしていた太古の時代から受け継がれてきたものです。
人間の少し手前のチンパンジーの生活を見ているとよくわかります。
チンパンジーたちは「自分のえさを仲間に分け与える」ことを積極的に行っています。
ただ、餌を分けるという行動は、何も仲間のためではないのです。
もし自分が餌にありつけなかったときのための行動です。
「お前、前に餌を分けてやったよな？だから今度はお前がよこせ」という無言のプレッシャーです。
実は、この行動が生存競争で種を守り続けてきた大きな要因です。
チカラが弱く集団で生活する動物には非常に重要な点です。
私たちの祖先も同様です。
まだ言葉を持たなかったときでも「誰からもらったか？」という記憶は鮮明に覚えています。
実は分け与える習性がなかった種族は、生存競争で淘汰されていった種族です。
「火を運ぶキツネ」が教えていることは、逆の話です。
助けてもらったことを覚えているのと同様に「やられたことも覚えている」のが脳のメカニズムです。
今回のお話では「神様が畑に導いた」とありますが、人の本能の話と読み替えるとよくわかるお話です。
ここからは、営業セオリーは本当に重要なの？定着させるために必要な技術をお伝えします。
営業の世界でも「火を運ぶキツネ」同様なことは起こっている
火を運ぶキツネの教訓は営業の中にも適用されます。
営業の基本でもある「ギブ」はこのお話の教訓と同様です。
まずお客様に情報提供など与えてから提案を行うという営業セオリーです。
重要な理由はもうお分かりですね。
事前準備をせず臨んだ商談は、営業は楽をしているということです。
楽をした商談はうまくいきません。
当然、商談の質の低下もあるのですが、本能的にお客様が察知します。
因果応報は本能のメカニズムから来ているので、なんとなくでもわかってしまいます。
すると、商談はうまくいかないという結果を突きつけられるのです。
人の脳のメカニズムから考えれば必要な行動だということです。
脳のメカニズムということは「無意識の反応」と言い換えることができます。
つまり、意思のチカラとは関係がなく意思決定がされるということです。
先人の営業たちも肌感覚で分かっているため、営業セオリーとして定着してきました。
しかし今の営業の上司たちは「そういうものだ」くらいしか指導ができません。
納得がいっていない営業メンバーが、行動を選択することはないでしょう。
しかし「科学的根拠のある方法」ということがわかれば、やるべきだと変わります。
「そういうものだ」→営業はやらない
「科学的根拠のある行動」→営業はやるようになる
俗っぽい言い方になりますが「腹落ちができた状態」となります。
腹落ちができた脳の状態に触れておきましょう。
腹落ちした状態というのは「選択する理由がもともと持っている記憶と結びついた状態」です。
自分の記憶と差異がなくなった時に「腹落ち状態」になるということです。
さすがに上司から「そういうものだ」という言葉では、記憶と結びつくことはありません。
コーチングにおいて科学的根拠を示すことは非常に重要なことです。
ここからは、営業セオリーは本当に重要なの？定着させるために必要な技術をお伝えします。
私の提唱している「行動創造理論」では、脳のメカニズムを先回りする営業技術を届けています。
今日の記事の内容でいえば「営業のセオリーの１つ」に触れてみました。
普通のレベルの営業だとしても行動創造理論を使うことで「トップセールスと同様の営業力」を手にすることができるようになります。
これまで9,000人以上の法人営業担当がトップの成績を残せるようになったメソッドです。
行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。
あなたの営業組織における売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。
行動創造理論はすでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは研修とコンサルティングの100%のリピートを維持し続けています。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
