残念！正しく説明しただけでは人の行動は決して作られない

 

 

今日は
「人を動かす提案方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたの重要なミッションである経費削減をどう実現する？

②人の行動を創るためには「〇〇」を動かす必要がある

③マネージャーが使った技術は「トップセールスの科学」

 

 

■あなたの重要なミッションである経費削減をどう実現する？

 

 

あなたはある大手メーカーの
「マネージャー」
です。

 

 

あなたはこの会社が
「購買コスト」
に問題を抱えていると感じています。

 

 

コスト削減を実現するには
「大きなプロセスの転換」
が必要です。

 

 

プロセス転換を実現するには
「経営陣の説得」
が必要です。

 

 

上司たちに
「コスト削減のチャンスがある」
と強く想像してもらえなければ、同意を得られません。

 

 

コスト削減は常に課題に挙げられましたが
「大規模なコスト削減」
はできるとはほとんど信じていませんでした。

 

 

さてあなたはどんな方法をとるべきでしょうか？

 

 

【あなたがとるべき方法を解説します】

 

 

あなたは
「企業の無駄な購買習慣を説得力ある形で証明」
をする取り組みを始めました。

 

 

研修に来ていた学生たちに
「ある品物」
を調査するように依頼をしました。

 

 

それは向上の作業員の大半が着用している
「手袋」
です。

 

 

学生たちは
「全工場で使われている手袋の種類と料金」
を突きとめました。

 

 

恐れ知らずの学生たちは、忖度することなく下記の報告をしました。

 

「購入しているメーカーはバラバラ」

「424種類もの手袋を購入しいてる」

「工場ごとに価格の交渉を行っている」

 

 

同じ手袋でも価格が大きく異なりました。

 

 

A工場では500円

B工場では1700円

このような始末でした。

 

 

さてあなたはどのようにして
「上司たちにコスト削減のチャンス」
があることを強く想像させればよいでしょうか？

 

 

・購買リスト

・節約金額のデータ

・コスト削減の手順

・メーカー一元化の提案

・一括購入の利得を理路整然と説明

・工場ごとのデータ

・エクセルの関数入りの計算シート

 

 

上記のツールを使ってプレゼンテーションを行うでしょうか？

しかし残念ながら上記の方法では、このプロジェクトは動かないでしょう。

 

 

なぜならば
「経営陣を理屈で納得させる」
までにとどまるからです。

 

 

説得力はありますが
「来期の重点課題として考えよう」
という結論になるかもしれません。

 

方向性を定めるまでに、とどまってしまうことでしょう。

では何が足りないのでしょうか？

 

 

■人の行動を創るためには「正しい説明」は意味がない

 

 

人の正しい行動を創るには
「感情」
を動かす必要があります。

 

 

脳のシステムでいえば
「無意識の意思決定」
に働きかける必要があります。

 

 

詳しい方法を説明する前に行動科学の大前提を見てみましょう。

 

 

人の行動は
「理屈で納得し感情で行動する」
というものがあります。

 

 

理屈と感情では脳の活動場所が違うので
「脳の別々のシステムに働きかける必要がある」
ということです。

 

 

今回触れたコスト削減の案件は
「実際にあった話」
です。

 

 

実際のマネージャーは
「すぐに取りくむ重点プロジェクト」
として経営陣の行動を創り出しました。

 

 

では、どのようにして
「自動システム」
に働きかけたのでしょうか？

 

 

このケーススタディを、少し考えてみてください。

 

 

■マネージャーが使った技術は「トップセールスの科学」

 

 

答えは
「424種類の手袋を、経営会議の机の上に山積みに置いた」
です。

 

 

一目でこんな種類を購入していたことが
「バカみたいなこと」
というのがわかります。

 

 

そして瞬時に
「すぐに改善できる」
ことが想像できます。

 

 

会議室にいた全員が
「問題解決のためにプロセスの転換方法」
が思いついたはずです。

 

 

そしてすぐに
「数十億ドル規模のコスト削減」
が実現されました。

 

 

何の権限も持たない
「1人の従業員」
が成し遂げたことです。

 

 

最後に
「なぜ、手袋を山積みにしたか」
を考察してみましょう。

 

 

すぐに対応策がとられたのは
「424種類の山積みの手袋を見たから」
です。

 

 

もし、グラフや写真や説明だけだったら上手くいかなかったでしょう。

 

 

人の脳は
「見たものがすべて」
という性質があります。

 

 

「自分で見たことを最優先に信じる」というメカニズムです。

マネージャーは知っていたかどうかはわかりませんが、有効な手段で経営陣を動かしました。

 

 

脳のメカニズムを先回りすることは
「人を動かすこと」
です。

 

 

営業の場面ではトップセールスは無意識のうちに活用しています。

 

 

ではもしあなたの営業組織のメンバー全員が
「トップセールスの技術」
を使えたら売上はどうなるでしょうか？

 

 

飛躍的に伸びることになります。

 

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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今日は「人を動かす提案方法」というテーマに触れてみました。