営業の売上2倍を実現する、脳科学のエネルギーチャージ

 

 

今日は
「メンタルエネルギー」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

＜index＞

①メンタルエネルギーってなに？

②重要な仕事でも知識のエネルギーが消費され生じたエラー

③あなたは気づけましたか？新たな営業のセオリーに

 

 

■メンタルエネルギーってなに？？

 

あなたは
「メンタルエネルギー」
と聞いてどんなイメージをお持ちになりますか？

 

 

「メンタル」とは知能や精神、神経に関わること

「エネルギー」とは仕事量を示す物理量

 

 

上記2つを組み合わせた言葉になります。

 

 

人間は体力と同じように
「知能や精神にも決まったエネルギー量」
というものがあります。

 

 

身体的なエネルギーを補給するには
「休む」「食べる」
ことが必要になります。

 

 

身体と同様に
「知能のエネルギー補給」
も同じことが必要になります。

 

 

脳のエネルギーを回復させるにも
「休んだり、食べたりする」
ことが重要だということです。

 

 

■知能や神経系が一番消費する物質は？

 

 

特に神経系は体のどの部分よりも
「ある物質を消費する」
ことが分かっています。

 

 

努力を要する知的活動では
「より多くのある物質」
が消費されるということです。

 

 

・難しい知的問題

・セルフコントロール

・複数の課題に同時に取り組む

 

 

上記をしているときに「ある物質」が必要になります。

 

 

”ある物質”とは何でしょうか？

それはブドウ糖です。

 

 

脳の研究で知的活動をしているときに
「ブドウ糖」
はより多く減っていくことが明らかになっています。

 

 

では
「知的活動の質の低下を抑える」
にはブドウ糖を摂取すればよいのでしょうか？

 

 

■ブドウ糖を摂取すると変化が明らかになった実験

 

 

ブドウ糖の摂取に何して、1つの実験があります。

 

 

「女性がインタビューをされている」
という短い動画を無音声で見ます。

 

 

実験参加者には
「動画内の女性がボディーランゲージで何を伝えようとしているか」
を解釈してくださいという課題を出されます。

 

 

実験には1つの仕掛けがありました。

 

 

動画の中にha

「いくつかの単語がゆっくり横切る」
という仕掛けがされていました。

 

 

参加者は単語に気を取られたら
「最初から動画の視聴をやり直し」
というミッションが課せられました

 

 

ミッションを達成するには
「セルフコントロール」
が求められます。

 

 

参加者は実験を行う前に
「2種類のレモネード」
が与えられました。

 

 

Aチーム　ブドウ糖

Bチーム　人工甘味料（スプレンダ）

 

 

それぞれのチームのレモネードに
「違う甘味料」
を入れたものを用意しました。

 

 

甘味料を変えて反応を見るのが、この実験の本当の目的です。

 

 

繰り返しますが、この実験のタスクは
「直感を抑えるセルフコントロール」
が求められます。

 

 

そして、直前の飲み物によって結果に変化が生まれました。

 

 

Bの
「スプレンダを飲んだチーム」
は多くのエラーを犯しました。

 

 

Aの
「ブドウ糖を飲んだチーム」
は正答率が下がりませんでした。

 

 

実験の結果から
「エラーが出なかったのは脳が使えるブドウ糖のレベルが回復したおかげ」
と考えることができます。

 

 

また確実に言えることは
「ブドウ糖の消耗が判断に影響を与える」
いうことではないでしょうか。

 

 

■重要な仕事でも知識のエネルギーが消費され生じたエラー

 

 

メンタルエネルギーの実験は、実際の活動の中でも証明されています。

イスラエルの刑務所で行われた実験です。

 

 

8人の仮釈放判定人が被験者になりました。

（実際に業務を行っている人たちです。）

 

 

本人たちは実験であることを知らされておらず
「普段通りの職務」
についていました。

 

 

彼らの業務は一日中
「仮釈放申請書類の審査」
をすることです。

 

 

仮釈放の申請は却下が前提です。

そのため、仮釈放が認められる件数は多くありません。

 

 

1つの書類の審査には
「平均6分」
という短い時間で、次々と行われていきます。

 

 

ちなみに判定人には
「1日3回の食事休憩」
が与えられています。

 

 

この実験では
「決定に要した時間」と「休憩の時間」
が記録されました。

 

 

2つのデータの相関関係を調べるため
「休憩後の経過時間」×「許可件数の比率」
を算出しました。

 

 

なんと驚くべき結果が出ました。

 

実験の結果は
「各休憩直後の許可率が最も高い」
という行動が認められました。

 

 

休憩後は
「次の休憩までの2時間ほどの間には比率は一貫して下がる」
という結果になりました。

 

 

そして次の休憩直前には
「ゼロ」
になっていました。

 

 

この実験の結果は
「大変まずい」
ものと言って良いでしょう。

 

 

まずい結果を説明するために、あれこれ検証しましたが
「出された妥当な答え」
は以下の通りです

 

 

【結論】

疲れて空腹になった判定人は
「申請を却下するという安易な『初期設定』の判断を下す」
ということになりました。

 

 

初期設定の判断とは
「前提が却下である」
ということです。

 

 

つまり
「疲れてくると自動的に却下の判断を下してしまう」
ということです。

 

 

仮釈放申請業務の実験の結論は
「空腹と疲労が重なり消耗の原因となった」
ということです。

 

 

■あなたは気づけましたか？新たな営業のセオリーに

 

 

さてここまで記事をご覧いただき
「消耗と行動が科学的に証明された」
ことになります。

 

 

現時点でピンと来た人は
「成績が高い営業」
でしょう。

 

 

新たな営業のセリーに気づいたということです。

 

 

ここからは新しい営業のセオリーを一緒に見ていきましょう。

 

 

実験で明らかになったのは
「ある特定の時間と物質の摂取によって行動が変わる」
ということです。

 

言い換えれば
「特定の時間において営業の成約率が高まる」
ということです。

 

 

営業の成約率が高まる時間とは
「食事の直後」
です。

 

営業で言えば
「午後イチの商談」
です。

 

 

この時間は
「営業のゴールデンタイム」
と言っても良いでしょう。

 

 

さて、お客様の営業に対する
「初期設定」
とはなんでしょうか？

 

 

お客様の初期設定は
「営業の提案を断る」
です。

 

 

無意識に提案を断るように、脳はセットされています。

 

 

人は基本的に強く
「現状維持を保とう」
とするバイアスがかかっています。

 

 

その為お客様の営業に対しては
「NO」
が初期設定です。

 

 

まず営業が目指すのは
「検討段階」
に入れてもらうことです。

 

 

しかしお客様も疲労をしていると
「初期設定に自動的に従い判断をする」
ことになります。

 

 

もう一度確認します。

「初期設定＝NO」です。

 

 

空腹時や疲れているときに商談をすると
「初期設定の判断が下され、断られる確率が高い」
ということです。

 

 

一部の出来る営業は、これを知っています。

売れる営業がランチミーティングを積極的に行う根拠ともいえるでしょう。

 

 

実は売れている営業が成果につなげている行動には
「科学的な根拠」
が存在しているのです。

 

 

あなたも脳科学を営業十分に活用すれば
「売上を2倍にする」
ことは難しくはありません。

 

 

しかし残念ながら、指導に問題があります。

 

 

例えば上司に
「午後イチに営業に行きなさい」
「ランチミーティングを宇ありなさい」
と肌感覚で言われただけでは、あなたも行動はしないでしょう。

 

 

しかし、科学的根拠の説明とともに
「午後イチに営業に行きなさい」
と言われた場合は同じでしょうか？

 

 

実はこの時すでに情報の受け方が変化しているので
「聞き手のあなたの脳の反応する部分」
にも変化が起こっています。

 

 

それでもあなたが頑なに行動を変えないとすれば
「営業には向いていないタイプ」
と断言しても良いでしょう。

 

 

私の提唱する行動創造理論は
「脳科学を基軸とした営業理論」
です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「メンタルエネルギー」というテーマに触れてみました。