多くの営業と多くの営業組織がやっている過ちとは？

 

 

今日は
「予測を変化させる営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたは営業の成約確率をどのように見積もっていますか？

②自分の考えを変えるのは苦手なくせに「予測は都合よく変える」

③多くの営業組織において「圧倒的に不足しているもの」

 

 

■あなたは営業の成約確率をどのように見積もっていますか？

 

 

あなたは営業の案件で
「成約確率」
をどのように見積もっていますか？

 

 

初回面談の時は
「10%」
程度と考えているとします。

 

 

ヒアリングをして
「提案できる案件である確信を得る」
となれば25%程に上がるでしょう。

 

 

提案をして
「正式な見積依頼」
をもらえれば50%に上がるでしょう。

 

 

ただ、連絡が全然来ないとなれば
「30%程度」
に期待値は落ちてしまうかもしれません。

 

 

同じ案件でも状況によって、確率は変わります。

 

 

ただすべてこれらの確率は根拠などない
「あなたの思い込みの数字」
であることは疑う余地はないでしょう。

 

 

あなたも日々
「自分の考えを修正している」
ということも事実です。

 

 

■自分の考えを変えるのは苦手なくせに「予測は都合よく変える」

 

 

しかし通常あなたは
「自分の考えを変える」
ということは苦手にしています。

 

 

苦手という意識はないかもしれませんが
「人は誰もが自分の考えを手放せない」
という習性があります。

 

 

信念に近いものであれば
「手放すのは精神的苦痛」
を感じてしまいます。

 

 

基本的にあなたは無意識のうちに
「信念を支持する情報のみ目にする」
ようにコントロールをしています。

 

 

先ほどの成約率についても
「都合の良い情報」
のみを目にするでしょう。

 

 

特に失注した際は自分の営業力ではなく
「ほかの理由」
を見つけて仕方がなかったと考えることでしょう。

 

 

提案している際は
「この案件はうまくいく」
と考えていたはずなのに…。

 

 

予測と結果については
「自分の都合の良いように変化をさせる」
ことをあなたも続けています。

 

 

そしてあなただけでなく
「組織の中の同僚、上司、部下」
も全員同じように行っています。

 

 

■多くの営業組織において「圧倒的に不足しているもの」

 

 

多くの営業組織において
「圧倒的に足りていないもの」
は何でしょうか？

 

 

営業プロセスにおける
「数値化」
です。

 

 

アポイント率

面談率

提案率

見積提出率

成約率

 

 

様々な数値がありますが
「売り上げ」「利益」
だけを見ている組織が多数を占めています。

 

 

売り上げと利益を手にするには
「営業プロセスのボトルネック」
を取り除く必要があります。

 

 

しかし多くの組織では
「営業プロセス内の行動」
を把握していません。

 

 

営業メンバー個人の方法に任せ続けています。

 

 

すると安定的な数字は
「既存のお客様からの売り上げと利益」
だけになります。

 

 

新規の獲得は
「たまたまうまくいったとき」
に頼らざるを得ません。

 

 

そもそも
「たまたまの当たり」
だけを見ようとしているのが間違いです。

 

 

本来、営業組織の管理で見るべきは
「ハズレ」
にあります。

 

 

当たりが出るときは
「たまたま」
のケースもあります。

 

 

しかし、ハズレに関しては
「必然」
が隠れています。

 

 

営業組織おいて重要なのは
「ハズレを喜び対処を考える」
ことです。

 

 

ハズレの対処を続けて変化をすると
「予測値のズレ」
もどんどん小さくなっていきます。

 

 

組織に
「この失敗からどんな気づきを得られるだろう」
という文化を醸成することです。

 

 

すると
「失敗を受け入れる組織」
となりチャレンジの恐れも消えていきます。

 

 

人の脳が最も行動を止めようとするのは
「恐れ」
です。

 

 

あなたの組織では
「予測の変化に使える数値」
をどれだけ持てているでしょうか？

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「予測を変化させる営業」というテーマに触れてみました。