トップセールスとダメ営業の違いを表しているお話

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「踊るサルとラクダ」

 

 

どんな教訓があるのでしょうか？

 

 

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物言わぬ動物たちの集まりで
「サル」
が立ち上がって踊り始めました。

 

 

たいそう好評を博し、動物たちから喝采を浴びました。

 

 

うらやましく
「ラクダ」
は自分も同じ思いがしたくなました。

 

 

立ち上がって踊ってみました。

しかし踊りはめちゃくちゃで見られたものではありません。

 

 

見ている動物たちには
「奇妙なしぐさ」
に映り気分が悪くなります。

 

 

見ていた動物たちが腹をたて、ラクダを棍棒で殴りつけ追い払ってしまいました。

 

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人気を博したサルをねたんで
「ラクダが失敗をする」
というお話です。

 

 

自分よりも優れた人をうらやんで、張り合おうとする人をいましめるお話です。

 

 

では、ビジネスの視点ではどんな教訓があるのでしょうか？

 

 

■人は他人だけでなく自分の真似をして失敗をする

 

 

物語では
「笑いを取ったサルの真似」
をしました。

 

 

ビジネスの世界でも
「上手く行っている人の真似」
をして失敗する人がいます。

 

 

例えば営業で考えてみましょう。

 

 

上司と同行をして
「上司がゴルフの話をして打ち解けていた」
というのを目の前で見ていたとします。

 

 

マネをして失敗するダメ営業が
「次の商談でゴルフの話をする」
ようなものです。

 

 

しかし商談の相手が
「ゴルフをまったくやらない人」
だったら確実に失敗をすることでしょう。

 

 

目の前に起きたことだけが全てと思い
「そのまま真似をして失敗をする」
という人は少なくありません。

 

 

このお話のラクダは
「さらにマネをするだけの力量も無かった」
ということです。

 

 

恐らくラクダは
「自己評価だけが高い」
のではないでしょうか？

 

 

こんな人も組織にいたりしませんか？

 

 

ただ
「マネをすること自体は悪いことではない」
ということも付け加えておきましょう

 

 

■「良いマネ」と「悪いマネ」の境界線はどこにあるのか？

 

 

真似の科学では
「猿真似」
と言われるものがありますが、ルーツは文字通りサルから来ています。

 

 

あるサルが木の実を洗っているのをみて、他のサルがマネをしたことから来ています。

 

 

真似をするというのは
「太古の時代から続く有益な学習法の１つ」
という事実があります。

 

 

人の脳はそもそも
「人が良いというものを正しいと思い込む」
という性質があります。

 

 

ただし重要なことは
「本質の意味」
を知ることにあります。

 

 

冒頭に触れた
「アイスブレイクのゴルフの話題」
を例に見てみると良くわかります。

 

 

アイスブレイクで重要なのは
「ゴルフの話題」
ではないことは誰でもわかります。

 

 

では、ご質問です。

「商談においてアイスブレイクが重要な科学的根拠は？」

 

 

さてあなたは答えることが出来ますか？

また部下に正しく指導することが出来ますか？

 

 

「商談とはそういうもんだ」
で済ましていると、ラクダのような部下が出来上がります。

 

 

営業やマネジメントでは
「セオリー」
と言われることが数多くあります。

 

 

そしてそのほとんどは
「正しいもの」
と思っていても良いでしょう。

 

 

理由は全て
「人の本能の判断を先回りするもの」
だからです。

 

 

アイスブレイクが必要な理由も
「お客様の本能の判断」
に関わるから重要なのです。

 

 

この本質を理解していないと
「ラクダのようにただマネをして失敗してしまう」
ことになります。

 

 

そのままでなくても本質を理解していないと
「アイスブレイクが天気の話」
となり本来の意味を失うことでしょう。

 

 

セオリーの本質は重要でも
「間違ったテクニック」
というのはかなり存在しているので気を付けてください。

 

 

重要なのは
「人の意識決定はほとんど無意識に行われている」
という前提を理解しているかどうかです。

 

 

人の脳は意識して行う判断よりも
「無意識の判断が先に行われ重要視される」
ということです。

 

 

恐らくサルは
「何をしたら動物たちが喜ぶか」
ということをわかっていたのでしょう。

 

 

サルとラクダの差と言っても良いでしょう。

 

 

同時に
「トップセールスとダメ営業の差」
と言っても良いでしょう。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「踊るサルとラクダ」
をお送りいたしました。