「不作為の行動」が誰かの行動を創り出しているってどういうこと？

 

 

今日は
「作為と不作為の選択」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①何もしないが行動を作ることがある「一体どういうこと？？」

②私たちはだれもが「ギリギリまでごまかそうとする」

③誰かに行動を取らせたければかなり有効な技術になる

 

 

■何もしないが行動を作ることがある「一体どういうこと？？」

 

 

作為とは「何かをすること」

不作為とは「なにもしないこと」

 

 

言葉の意味は正反対のことです。

 

 

しかし行動や意思決定の選択においては
「不作為が行動を創る」
ということが良くあります。

 

 

一体どういうことでしょうか？

ある研究では、下記の質問を訪ねることで明らかにしました。

 

 

【製薬会社が独占的地位を利用して薬の価格を大幅に上げることをどう思うか？】

 

 

さて、あなたはどう思いましたか？

 

 

研究では予想通りで
「許せない」
という回答がほとんどでした。

 

 

では次の質問はどうでしょうか？

 

 

「この製薬会社は特許を売却したら、買い手が自分たちの買収価格を正当化するために、薬をさらに値上げすることがわかっていたのに他社に売却した。これについてはどう思いますか？」

 

 

すると多くの人々は
「許容できる」
と答えました。

 

 

自らから値上げをすると「許せない」

他の誰かがするのは「仕方が無い」

 

 

人は上記のように判断をするようです。

 

 

■私たちはだれもが「ギリギリまでごまかそうとする」

 

私たちの意思決定にも深く関わっている事実です。

 

 

特に重要な判断が必要なとき
「悪い意思決定」
が行われることの理解に役立ちます。

 

 

本当はその決定を下したくないが
「やらないことで加担することは良心が痛まない」
という意思決定です。

 

 

事実の解釈を
「自分の都合の良いようにゆがめている」
というのは誰もがしてきた意思決定です。

 

 

判断が難しい時は
「自分にとって利益があり、誠実な判断であった」
と納得させることを誰もが行っています。

 

 

行動経済学の第一人者ダン・アリエリーは
「私たちは、誠実な人間としての自己イメージをぎりぎり保てるところまで、ごまかそうとする」
とまとめています。

 

 

「仕方が無かった」
といって行動をしたことはあるはずです。

 

 

不作為（なにもしない）という行動です。

 

 

■誰かに行動を取らせたければかなり有効な技術になる

 

 

今日の記事では
「倫理的な行動の善し悪し」
を問うつもりはありません。

 

 

私が着目したい点は
「行動のメカニズム」
です。

 

 

人が行動を選択する際には
「不作為で行動をする」
ことがあるという点に着目します。

 

 

マネジメントにおいて重要なのは
「部下に正しい行動を取らせる」
ことです。

 

 

もし部下があなたの指示に納得していない場合、どうしたら良いでしょうか？

 

 

古き時代であれば
「いいからやりなさい」
という命令で動かせたかもしれません。

 

 

しかし、今はそうもいきません。

 

 

そこで使う技術が
「不作為の行動」
です。

 

 

自らが選択するのは嫌だけど
「仕方が無い」
という状況を作れば、指示を聞かない部下も行動をするということです。

 

行動を創るというのは
「営業」
でも一緒です。

 

 

営業の役割は
「お客様に利益を感じてもらい導入する」
という行動を創り出すことです。

 

 

商品やサービスの情報を提示して
「いかがですか？」
ということは営業行為ではありません。

 

 

お客様に行動を取らせるのも
「不作為の行動」
を技術として用いると有効です。

 

 

例えばですが
「法規制が行われた場合」
は仕方なく導入するでしょう。

 

 

やりたくないけれど
「法律で決まったからしかたが無い」
というのはわかりやすい例です。

 

 

あなたの営業トークでも
「同じような認識にさせることが出来たら、お客様はあなたの提案を受け入れる」
ということです。

 

 

営業技術として確立している手法です。

 

 

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今日は「作為と不作為の選択」というテーマに触れてみました。