なぜ売上があがらない営業ほど、営業パフォーマンスが高いと思っている！？

 
営業のパフォーマンスは数字に直接現れます。成績が上がらない営業はパフォーマンスレベルが低いということです。
 
 
ただし営業パフォーマンスを上げるために、営業たちは毎日苦労をしているのではないでしょうか？
 
 
むしろ実際の商談が営業の成長の場とされたら、お客様としてはたまったものではありません
 
 
普通の営業ならば少しだけ準備の方法を変えれば営業パフォーマンスは劇的に変わるでしょう。
 
 
しかし、あなたの営業組織のメンバーは自分のパフォーマンスが低いなどとは思っていないのではないでしょうか？

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、なぜ営業たちが自分のパフォーマンスを低いと考えられないかを知ることが出来ます。
 
 

そもそも提案は相手が良いと思うことが重要です

 
 
1つ質問をしてみると良いでしょう。
あなたは自分自身の営業パフォーマンスは高いと思いますか？
 
 
自分の組織の中だけではなく日本全体の営業の中でパフォーマンスは低いと思いますか？
 
 
あなたが営業幹部だったら質問を変えます。
 
 
あなたの組織の営業は日本全体の営業の中でパフォーマンスは低いと思いますか？
 
 
自社の中だったら「営業成績」が明らかなので、高いか低いかは見分けがつきます。
 
 
しかし範囲が日本全体となるとわかりません。
 

 

誰もが自分は平均以上だと考えてしまう

 
行動科学の研究で95%以上の人が自分は平均以上だと考えることが明らかになっています。
 

 
学生であれば「定期的に評価を受け取っている」にもかかわらず上記の答えをしています。
 
 
あなたの組織の営業たちも同様に「自分は営業パフォーマンスが高い」と思っているかもしれないということです。
 

 

できないやつ程自分が優れていると思う理由とは？

 
 
「人が他人よりも優れている」と感じてしまうのは性格が悪いからではありません。
 

 
もし人が自尊心を失ってしまったらどうなるでしょうか？
 
 
生きるために必要な行動がとれなくなってしまいます。
だから人の脳は無意識のうちに自分より劣っているであろう人と比較をさせます。
 
 
「下方比較」と呼ばれる心理効能です。
 
 

人の不幸は蜜の味も下方比較の典型例だった

 
人の不幸話が好きな理由も下方比較です。
 
 
ただ「自分は他人より優れている」と思っているレベルならまだマシかもしれません。
 
 
下方比較が度を過ぎると、意識的に他人を陥れようとします。
 
 
SNSの誹謗中傷が止まらないのは、下方比較が少なからず影響をしています。
しかも自分自身が匿名の安全地帯にいることから、選択する言葉はエスカレートしていきます。
 
 
現代社会では下方比較をしやすい環境が作られているので、弊害も多く生まれているということです。
 
 

営業パフォーマンスを妨げるもう1つの大きな要因

 
 
無意識のうちに下方比較をしてしまうのは本能であることがわかりました。
 
 
さらにもう1つ厄介なバイアスがあります。
 
 
「行為者-観察者バイアス」です。
 
 

自分が失敗したときは、環境のせいにします。
しかしそれを見ている人は、本人の能力のせいにします。
 

 
意図する結果にならなかった場合「大抵の上司は部下の能力」を理由に失敗を分析しまています。
 
 
しかし部下自身は「自分の能力ではなく外的要因を理由にしている」という状態です。
 
 
上司から指示や指導が入るとしても「既に見ている情報が異なる」という状況です。
 
 
上手く行くわけがありませんね。
 
 
営業パフォーマンスを向上させるために、営業幹部が行うこととは？を見ていきましょう。
 
 

行為者-観察者バイアスを避ける方法はあるのか？

 
 
行為者-観察者バイアスを回避しない限り、営業パフォーマンスは上がりません。
 

 
このように思っているわけですからね。
 
 
回避する方法は部下からヒアリングをする際の「ルールと仕組みを決めておく」だけです。
 
 
部下に声掛けをする際に「1枚の小さな紙」を渡してからヒアリングをしてください。
 
 
部下に渡す紙に「自分の能力や行動に問題があったとすれば？」とすれば良いだけです。
 
 

 
 
上記は無意識に行われています。
 
 
普通に指導をしたり声をかけたりしても、無意識の反応には抗えません。
 

 

本日のまとめ

 
 
営業パフォ―マンスを上げるにはどうしたらよいか？を見てきました。
 
 
まずは「無意識の意思決定」が行われていることを知ることが重要だということです。
 
 
太古の時代から遺伝子に受け継がれてきたことなので、普通の言葉では部下も変わりません。
 
 
脳のメカニズムを先回りする必要あるということです。
 
 
私の事業も「営業のパフォーマンスを上げる」というものです。
 
 
もし私が役に立たない正論を並べる研修を行っていたら、近い将来仕事を失うことでしょう。
 
 
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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「下方比較」もその1つです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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