営業組織のマネジメントの失敗は「マネージャーの無意識の3つのエラー」

 
1つご質問です。理想の営業組織とは？と聞かれたときあなたは何と答えますか？
 
 
企業には様々な組織がありますが、営業は売上と利益を獲得する役割を担います。
営業部門以外の組織が1か月停止しても、企業は存続できるでしょう。
 
 
しかし、営業組織が1か月停止したら、企業の存続は危うくなります。
 
 
重要な組織である営業組織ですが「最もエラーが多い組織である」と言う事実は認識しているでしょうか？
 
 

 
 
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営業組織のマネジメントの失敗は「マネージャーの無意識の3つのエラー」であるという点を見ていきましょう。
 
 

企業の中で理想的な営業組織とは？

 
 
企業というのは様々な役割を担った組織で構成されています。
 
 
商品開発部門
製造部門
管理部門
 
 
その中で営業部門は売買契約を締結することで売上と利益を獲得する役割を担います。
 
 
マーケティング部門が存在しない企業では、市場調査や見込み客の獲得などの役割も担います。
 
 
理想的な営業組織とはどんな組織でしょうか？
 

 
様々な指標や数字を用いて企業を存続させるために日々の活動を設定していくのが営業組織のマネジメントです。
 
 
そして理想的な営業組織はメンバーが自発的に適切な行動を選択している組織です。
 
 

営業マネージャーが犯しがちな失敗7選

 
営業マネジメントは「数字」が明確であるために、やりやすい点と逆にやりにくくしている点があります。
 
 
中でも営業マネジメントにマネージャーが失敗するポイントがあります。
 

 
営業マネジメントに失敗しているマネージャは上記7つのいずれか、もしくは複数の失敗をしています。
 
 
ここまでは営業組織のマネジメントについて基本的な情報を整理してきました。
 
 
ここからは具体例を交えながら営業組織のマネジメントについて見ていきましょう。
 
 

営業組織のマネジメントでエラーを引き起こす「突出効果」とは？

 
 
組織において最も避けるべきは「ヒューマンエラー」です。
 
 
エラーを組織的に回避させることが「マネジメント」と言い換えても良いでしょう。
 
 
組織のエラーのほとんどが過去に発生例があります。
つまり修正できずい続けているということです。
 
 
もっと言えばエラーは3,000年の間起き続けています。
 

 
そしてヒューマンエラーは3つに分類されます。
 

 
3つのタイプのエラーについては別の記事があるのでご覧ください。
 

 
 

多くの営業マネージャーが引き起こす「突出効果」とは？

 
突出効果とは人の行動メカニズムの1つです。
 
 
無意識に行われてしまうヒューマンエラーの1つです。
 

 
バスの移動をやめようと考えた時点で「突出の被害者」となっています。
 
 
2つのニュースを見ただけで行動を制限してしまうというのはかなり乱暴な意思決定です。
 
 

 
長距離バスの運行本数から考えても、事故の確率はかなり低いものとなります。
 
 
それよりも日常の車の運転のほうがよほどリスクが高いと言えるでしょう。
 
 
「連続して起きた」という突出条件で無意識のうちに意思決定が導かれているのです。
 

 

営業組織のマネジメントのエラーは知識型エラーに分類される

 
 
突出効果によるヒューマンエラーは「知識型エラー」に分類されます。
 

 
営業の仕事は知識型エラーの連続といっても良いかもしれません。
 
 
あなたの営業組織の営業たちは、お客様からの情報を間違ってとらえて提案をしているかもしれません。
 
 
思い込みやバイアスなどから引き起こされるのが知識型エラーです。
 
 
そんな営業が商談の中で１つでも「突出したもの」に出会えばまともな思考はできなくなります。
 
 
さて、あなたの営業組織ではマネジメントの視点おいてエラーを防ぐことはできているでしょうか？
 
 
営業組織のマネージャーが自ら、失敗した事例に着目しすぎて、対策を間違えるということは多くの組織で起きています。
 
 
「競合に価格で負けた」という営業からの報告で、値引きキャンペーンを実施してしまうというのは典型的な例です。
 

 
特にネガティブな突出情報には、人はかなりの確率で飛びついてしまうという習性があります。
 
 

営業組織のマネジメントにおけるエラー回避の方法

 
営業組織のマネジメントにおけるエラーの回避方法を5つご紹介します。
 
 

 
突出効果によるエラーは「間違った情報排除」が対策として有効です。
 
 
営業組織のマネージャーはプレイヤーとして実績を残してきた人が多いでしょう。
 
 
だから危険なのです。
 
 
成績が良かった人ほど知識型エラーに陥りやすい傾向にあります。
 
 
自分の意思決定に自信を持って対応してしまうからです。
 
 
対処方法はそれほど難しくありません。
 

 
情報に対して「疑問に思う」習慣をつければよいだけです。
 
 
優秀な営業であれば必ずやっていたことです。
マネジメントでもその能力を発揮すればよいだけです。
 
 
自身が触れた情報にたいして1日10回「なぜ？」を立ち止まる。
 
 
毎日、カウントしていけば2週間ほどで、間違った情報の排除はできるようになるでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事では「営業組織のマネジメント」について触れてきました。
 
 
理想的な営業組織のイメージと上手く導けないマネージャーの失敗パターンをご紹介しました。
 
 
そして失敗をしてしまうのは3つのエラーによって引き起こされていることがわかりました。
 
 
そして事例1つで「突出効果」をご紹介しました。
 
 
突出効果は知識的エラーの1つで、原因とすぐにできる対策方法をお伝えしました。
 
 
人はネガティブな情報に触れたときに、大きく反応する生き物です。
そのため、エラーの確率が大きく上がります。
 
 
営業組織の理想的なマネジメントを実現するためには、営業マネージャーのエラーを排除することが重要です。
 
 
最後に営業自身がエラーを回避して、売上を飛躍的に向上させる方法に触れておきましょう。
 
 

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