孫子に記されていた必勝の営業日報の中身

 

 

今日は
「営業日報」
について触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①孫子に記されている「営業日報」の中身とは？

②正しい営業日報は・・・孫子に記されていた

③多くの企業の「営業日報」の実態

 

 

■「孫子」に記されている「営業日報」の中身とは？

 

あなたの会社では
「営業日報」
を義務付けていますか？

 

毎日ではなくてもないかもしれません。

 

「週報」

「月報」

このような報告書は組織であれば書いているはずです。

 

 

ではその中身はどうなっているでしょうか？

 

「営業日報のあるべき姿」
について考えてことがあるでしょうか？

 

 

営業日報のあるべき姿は
「孫子」
にヒントが書かれています。

 

 

孫子曰く

勝兵は先ず勝ちてしかる後に戦いを求め

敗兵は先ず戦いてしかる後に勝を求む

 

 

この言葉を聞いたことがあるでしょうか？

端的に言えば・・・

 

 

勝つ軍＝勝ってから戦う

負ける軍=戦い始めてからどうやって勝つかを考える

 

このことを教えてくれています。

 

 

「勝ってから戦う？？」

これはどういうことでしょうか？

 

これに
「ピンとくる営業」
「よくわからない営業」
には大きな差があるでしょう。

 

営業では
「当たり前」
にできていなければダメなことです。

 

 

■勝ってから戦う・・・孫子に記されている教え

 

何が記されているかというと
「事前準備」
を指しています。

 

 

・情報を収集する

・負けない態勢を整える

・勝つために仕込む

 

その上で
「勝つ」
自信があれば戦いに挑むということです。

 

「決戦は戦う前に決まっている」

これが孫子の戦い方です。

 

 

営業においてもこの考え方は全く同じです。

 

 

 

 

・お客様の情報を集め

・仮説を立てて

・仮説を検証し

・疑問点を整理する

 

・どのように関係性を高めるか

・どのように重要なヒアリングを行うか

・そのためにどんな資料を準備するか

 

売れる営業は
「当たり前」
にやっていることです。

 

実際の営業商談を想像し
「ストーリーをイメージ」
して臨みます。

 

 

しかし売れない営業はお客様先でこのように話します。

 

 

「御用はなんでしょうか？」

「何かありませんか？」

「お困りごとは何でしょうか？」

こんなことをやってるでしょう。

 

 

私が営業研修で物真似をする
「売れない営業」
の姿です。

 

■営業日報はどのように書けばよいのか・・・孫子の教え

 

さてここからはテーマの
「営業日報」
に話しを移しましょう。

 

今孫子の戦いかたを踏まえて
「営業日報の書き方」
はどのようにすればよいでしょうか？

 

営業における
「報告書」
の多くはこうなっているでしょう。

 

 

「〇〇が起きた」

「〇〇という結果になった」

このような結果報告です。

 

 

事実は非常に重要です。

 

まずダメな営業日報では
「事実」
がありません。

 

営業の
「都合の良い意見」
だけが書かれているものです。

 

「事実＜主観」
という営業報告書です。

 

 

これははっきり言って論外です。

 

 

報告書ではまず事実を整理します。

 

事実というのは
「お客様が言った言葉」
「お客様から聞いたこと」
をそのまま書きます。

 

このときに
「営業が歪曲をしている報告書」
がたくさんあります。

 

そして報告書を作る際に振り返るべきは
「意図する結果と実際の結果に生じたギャップ」
です。

 

 

営業で訪問するには
「目的・意図する結果」
があるから営業するわけです。

 

 

しかし相手があることです。

当然、上手くいく場合と、上手くいかない場合があります。

 

 

ここで必要となるのは
「なぜその結果になったのか？」
ということを検証です。

 

その憲章に基づき
・次回の営業はどうするのか
・アプローチはどうするのか
ということを考えます。

 

 

もちろんそこには主観だけでなく
「科学的な根拠」
が必要です。

 

そして次の営業の
「設計書」
になってなければなりません。

 

これらは最低限抑えていなければなりません。

 

私も多くの企業の
「営業日報」
を見させてもらいましたが、正直精度の高いものはあまりなかったですね。

 

 

IT化して
「入力はしやすい」
環境は作られている企業も多くなりました。

 

しかし
「共有」
されている営業組織は多くありません。

 

上司や先輩からの
「フィードバック」
もあまりありません。

 

項目に沿って
「事実を記入している」
「実際は事実ではなく主観」
の情報が並んでいるだけというのも多く見受けられます。

 

 

■営業日報の仕組みがiPDCAサイクルそのもの

 

「営業日報を書く」
というのはiPDCAサイクルそのものです。

 

情報収集

　↓

仮説立案

　↓

営業訪問

　↓

結果

　↓

結果の検証

　↓

新しい情報とする

 

このiPDCAサイクルを
「精度の高いもの」
にするには営業日報のカタチを変えるのが良いでしょう。

 

 

私も営業研修では
「日々の営業の行動」
を変えるために科学的な報告書の作り方のプログラムを実施しています。

 

科学的なトレーニングをすることで
「正しい行動」
が創り出される営業日報が機能していきます。

 

人の行動を変える

人の行動を創る

これには脳のメカニズム先回る必要があります。

 

報告書のフォーマット1つで
「営業の行動」
は大きく変わり、売り上げ目標をたやすく達成できるようになります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「営業日報」に触れてみました。

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