【ビジネス寓話シリーズ】「六人の盲人と象」に隠されている2つの営業テクニック

 
今日の寓話は売上を飛躍的に向上させる営業テクニックが2つ隠されています。。
 
 
「六人の盲人と象」と言うお話です。
 

 
 
あなたは売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えではありませんか？
 
 
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それではビジネス寓話から営業テクニックを見つけに行きましょう！。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「六人の盲人と象」

 

 
 
6人尾盲人と像の話は盲人が象の一部さわり、すべてと思い込むというお話です。
 
 
そして自分の意見を譲らずに大混乱に陥っているということです。
 
 
同じようなことがあなたの「営業の現場」でも起きているのではないでしょうか？
 
 

人の脳は一部を見てすべてと思い込む習性がある

 
あなたもものごとや人物の一部分だけを見て「それが全て」と思い込んでしまうことに心当たりはあるはずです。
 
 
人間の脳は「見たものがすべて」と判断する器官です。
 
 
このお話は目が見えないので「感じたものがすべて」と言い換えられます。
 

 

 
このお話の教訓は1つの側面からではなく視野を広く持つことが大切ということを伝えています。
 
 
しかしながら人の脳のメカニズムでそうなってしまうということも覚えておくとよいでしょう。
 
 

6人の盲人と象が教えてくれる「提案だけが営業の役割ではない」

 
 
このお話には営業の教訓があります。
 
 
6人の盲人たちは間違ったことを言っているでしょうか？
全員正しいことを言っています。
 
 
全員、正しいが表現する方法が異なっているということです。
 
 
言い換えれば一部の正しい部分だけを言っているということです。
 
 
商談ではお客様も営業も基本的には正しいことを言っています。
 
 
お客様は現状と自分の考えを伝えます。
営業は提案の良さを伝えます。
 
 
しかし多くの商談では一致せずに契約に至らないケースとなります。
 
 
もう少し掘り下げると営業がお客様の話を盲目的に信じているることが失注の要因となっています。
 
 

お客様の言っていることはすべて正しいとは限らない

 
お客様の言っていることに疑問を持てるかどうかが重要なポイントです。
 
 
お客様はすべて伝えていると思っているかもしれません。
 
 
しかしそれはある方向から見えたものだけかもしれません。
 
 

 
 
お客様の気づいていない重要な課題にプロの視点から気づかせることが求めらる役割です。
 
 
お客様は物語の盲人のように1つの部分しか見えていないかもしれないということです
 
 
営業が全体を示して「象とはこのような生き物である」と伝えられるスキルが必要です。
 
 
お客様と同じように一部だけ触って「象とは槍のようなものだ」ではこの先の市場では必要とされません。
 
 

6人の盲人と象が教えてくれる「脳のメカニズムを先回りする営業テクニック 」

 
 
「見たものがすべて効果」は営業テクニックとして活用できます。
 
 
物語に登場した盲人は全員が自分で感じたことだから強く主張をし、取り下げることはしませんでした。
 
 
つまり自分で感じたことであれば、強い情報として記憶にのこり正しいと思い込むということです。
 
 
この効果を営業テクニックとして使う技術があります。
 

 
感覚的なデモンストレーションを行うことで、3つの記憶をお客様に創ることができます。
 
 
人の意思決定は強い記憶に導かれるというメカニズムで構築されています。
 
 
営業の商談で意識すべきは「お客様の記憶に残させる」ということです。
 
 

 
営業の商談においては上記3つの記憶を創ることが重要です。
 
 
3つの記憶を創る技術が「感覚的なデモンストレーション」です。
 
 
有形商材であれば実際に触れてもらうことを商談のプロセスに必ず入れることを行います。
 
 
では、無形商材はどうしたらよいでしょうか？
 
 
もしデモンストレーションが可能であれば、行いましょう。
 
 
私も営業研修の提案の際には、デモンストレーションを行うことが多くあります。（そうすれば99%の商談で決まります。）
 
 
デモンストレーションが難しければ「感覚的な情報に変換させる」ということです。
 
 
実際にサービスを使っていることを想像させる
実際に手に取っていることを想像させる
視覚情報に感情語を加えて伝える
 
 
自分たちの商材やサービスで活用する、具体的なやり方は行動創造理論による営業トレーニングの中でお伝えしています。
 

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このビジネス寓話にはもう1つ重要な営業テクニックが隠されています。
 
 

同じ「なぜ？」でも大きく違う、営業が使うべき「なぜ」は？

 
もう1つ営業テクニックとして活用すべき脳のメカニズムで重要なポイントがあります。
 

 
同じなぜでも変わることはご存知でしょうか？
 
 
理由を尋ねられると脳は「攻撃」と反応します。
 
 
すると人は無意識のうちに反発する態度を取るようになります。
 
 
一方で目的を尋ねれば脳は「同じ方向を向くための情報」と捉え味方からの情報と認識します。
 
 
その結果、態度は軟化し自分の意見とは異なる考えも受け入れることに繋がります。
 
 
まったく同じ質問の言葉でも「方向を変える」ことで、相手の反応が真逆になるということです。
 
 
6人の盲人と象の話でも、脳のメカニズムを先回りする人が1人でもいれば、揉めることはなかったでしょう。
 
 
営業に活用できる教訓です。
 
 

本日のまとめ

 
 
ビジネス寓話シリーズ「6人の盲人と象」をお送りしました。
 
 
このビジネス寓話には売上を飛躍的に向上させる営業テクニックが詰まっています。
 

 
 
実際の営業研修のプログラムの中でもお伝えしている技術をいくつかご紹介しました。
 
 
もしあなたが商談で営業テクニックを活用できれば、驚くほど数字が上がることでしょう。
 
 
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脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「見たものがすべて効果」「感覚的なデモンストレーション」もその1つです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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