超基本編！誰もがアイスブレイクが上手くなる「3つのテクニック」

 
営業プロセスの中でアイスブレイクがあります。
 
 
「苦手だ！」という営業も少なくありません。
 
 
出来ることならアイスブレイクは無しで、すぐに本題に入りたいと思っているかもしれません。
 
 
とは言え、すぐに本題に入っても上手くいかないことは知っているので、何とかやろうとするも上手くいきません。
 
 
営業初心者でも上手くできるアイスブレイク法がないか知りたいのではないでしょうか？
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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超基本編！誰もがアイスブレイクが上手くなる「3つのテクニック」を身につけて売上をあげましょう！
 
 

アイスブレイクが苦手な営業とコミュニケーションの話

 
 
コミュニケーションで一番重要なことは何かわかりますか？
 
 
アイスブレイクが苦手な営業は答えられないかもしれません。
 
 
そもそもコミュニケーションはビジネスだけでなく、人間が生きていく中で重要なスキルです。
 
 
その中でも人と接する仕事の人には必須スキルと言えるでしょう。
 
 
コミュニケーションに関する書籍はいっぱいあります。
 
 
「コミュニケーションのテクニック」としてよく本などに書いてある、基本的なことをまとめました。
 
 

営業なら誰でも身につけておきたいコミュニケーション基本技術

 
・話すテンポ
・声の大きさ
・間の取り方
 
 
コミュニケーションの基本です。
 

 
コミュニケーションにはその人の癖が出ます。
 

 
あ～、え～などのフィラー語と呼ばれる言葉が多い人もいます。
 
 
単調な人は話に抑揚がない人です。高い低い、大きい小さいがない人です。
 
 
冗長は話している際に句点が全くない人です。
区切りがないので、何を話しているかわからなくなります。
 
 
癖というのは自分では無意識に行っているものです。
本人に自覚はありません。
 
 
ただ意識さえすれば簡単に治せるレベルのものです。
 
 
基礎的な営業研修では個別フィードバックで適切に行い、改善方法を示しいきます。
 
 
「気づきがあった」「全く知らなかった」という反応があり、すぐに変化を創り出されるプログラムです。
 

 

アイスブレイクで重要なのは営業の伝え方ではなかった！？

 
 
実はコミュニケーションの中でも伝え方は簡単に変えることができます。
 
 
しかし伝え方は「それほど重要ではない」と言い切れます。
 
 
なぜなら伝え方よりももっと重要なものがコミュニケーションの本質だからです。
 
 
この点がアイスブレイクに含まれていないと、上手くいかなくなります。
 
 
重要なポイントのうちの1つは「何を話すか」です。
 
 
コミュニケーションが苦手な人は「話しのネタが無い」を理由にしています。
 
 
しかし本当に話のネタがないことが理由でしょうか？
 
 

話のネタがないからアイスブレイクができないウソ

 
例えば営業で初めて訪問する企業だとしてもいろいろ情報はあります。
 
 
訪問先の企業のホームページを見るだけです。
ホームページには情報が溢れています。
 
 
・会社概要
・組織図
・更新情報
・採用情報
 
 
事前に見ていれば、いくらでも話すことはできます。
 
 
上場企業であれば「有価証券報告書」に目を通せばすべてのことが書いてあります。
 
 
今の市場では情報開示が以前より求められるので、実に様々なことが書かれています。
 
 
問題はそれすらやっていない営業が多いということです。
 
 
全部覚える必要まどありません。
 
 
その中で自分が興味あるものだけを覚えておけば良いのです。
 
 
もしこの情報からうまく話を組み立てられなくても大丈夫です。
 
 
「疑問に思う点を探す」ことをすればよいだけです。
 
 
そしてお客様に直接聞けばよいのです。
 

 
少なくとも興味があることは相手に伝わります。
 
 
「なんでそんなこと聞くんだ」
「なんでそんなこと話さなきゃいけないんだ」
 
 
こんな風に言う人はいないでしょう。
 
 

アイスブレイクで営業は興味があることにつなげればよい

 
 
思い出してみてください。
 
 
仕事以外で興味あるものだったら上手く話せている経験があるはずです。
 
 
大好きなサッカーの話
大好きな食べ物の話
大好きなアーティストの話
 
 
共通の趣味を持った友達と話すときは盛り上がるはずです。
 
 
恐らくあなたも好きなことの話題で困ることはないでしょう。
 
 
アイスブレイクの話題は興味があることだけで十分です。
 
 
「何を話すか？」ではない
「何を聞くか？」です。
 
 
興味を持つものが一緒だったら普通に盛り上がります。
 
 
一緒でなければ相手が興味あることを聞いて、そのことに興味を持つだけです。
 
 
アイスブレイクの数分の間だけでも興味を持てばよいでしょう
 
 

アイスブレイクでほとんどの営業が間違っている常識がある

 
アイスブレイクの間違った常識があります。
 
 
ほとんどの営業が間違っています。
なぜならコミュニケーション本に書いてあるからです。
 
 
間違いはというのはテクニックではありません。
 
 
間違いは「自己開示をする」です。
 
 
コミュニケーションで一番重要なのは「心のガードを解く」とされています。
 
 
・自ら距離を取っている
・本音を隠している
・人の話を聞かない
・自分の意見だけを主張する
 
 
こんな姿勢の人は「コミュニケーションは成立しない」と言われます。
 
 
確かにその通りです。
相手の脳が無意識のうちに拒絶反応を示すからです。
 
 
私たち人間の遺伝子には「本能」が書き込まれています。
 
 
ガードを取っている相手には本能で拒絶をすることになります。
 
 
通常のコミュニケーションでは自己開示非常に重要です。
 
 
よく言う慣用句で「自分から好きなれば、相手も好きになる」というものがあります。
 
 
この教訓は脳のメカニズムに裏付けされた教訓です。
 
 
しかし営業のアイスブレイクは場面が異なります。
 

 
抵抗を覚える人が多いでしょう。
 
 
通常のコミュニケーションで「ガード」されているのと同じ状態が作られてしまいます。
 
 
いきなり自己開示してきた後、多くの場合はその人の話が中心になります。
 
 
幼少期からのコミュニケーションの経験で、自己開示の後は自分の話が始まるという記憶があります。
 
 
だから営業のアイスブレイクでは自己開示はしてはいけないということです。
 

 
そもそもコミュニケーションは相手と行うものです。
 
 
コミュニケーションで間違いなく言えることは「相手はコントロールできない」ということです。
 
 
コントロールできるのは自分だけになります。
 
 
難しいかもしれませんが、とても簡単なことでもあります。
 
 
最後に「テクニックとして知っておきたい」という方にこちらをお渡しします。
 

 
 

本日のまとめ

 
 
この記事ではコミュニケーションとアイスブレイクに触れてきました。
 

 
通常の営業でも使えるテクニックとアイスブレイクの注意点をまとめてきました。
 
 
ただアイスブレイクについてはこの記事では触れられていない最も重要なことがあります。
 
 
それはアイスブレイクの目的です。
 
 
人の脳のメカニズムから考えれば当たり前のことなのですが、99%の営業が知らないことです。
 
 
アイスブレイクの目的は「場を和ませること」ではありません。
この点だけは断言しておきます。
 
 
アイスブレイクだけでなく営業には科学の裏付けが重要です。
 
 
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「コミュニケーションの基本」「アイスブレイクの技術」もその1つです。
 
 
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