営業の変化を妨げているのは営業リーダーだった！？「権威のトラップ」

 
今日の記事は営業リーダー向けの記事です。
 
売上を拡大する営業技術を紹介するのですが、手に入れる邪魔をしているのは営業リーダーの責任という記事です
 
そんなことより、すぐにでも売上を拡大したいとお考えの方はこちらからご覧ください。

 
営業の変化を妨げるのは営業リーダーというのはどういうことでしょうか？
 
 

営業は権威がある人？それともない人？

 
 
1つご質問です。
 

 
上記の方々たちは権威がある人とみられることが多そうです。
権威のある人々には2つの問題があることはご存知でしょうか？
 
 
1つ目は「権威があるからといって間違えないわけではない」ということです。
 
 
例えば経済研究者たちを例に挙げるとわかります。
世界中で100万人の研究者がいますが、金融危機を正確に当てる人はいません。
 
現にリーマンショックの際には、好景気が続くといっていた人が多かったですね。
 
 
2つ目は「権威がある人を信じるあまりに、自分自身で考えなくなる」ということです。
 
 
普段は人の意見を全く効かない人でも、権威のある人の言葉は違います。
理性や道徳に反することでも正しいと思ってしまうこととさえあります。
 
権威のある人の言葉は時に「思考を人から奪う」ものとなります。
 
 
「権威のトラップ」とでも呼びましょうか？
無意識の反応といってよいでしょう、
 
 

権威のトラップと営業がどうつながるのか？

 
 
権威の話と「営業の話」がどうつながるのでしょうか？
 
 
想像してみてください。
医者はどんな服を着ていますか？
 
 
誰もが同じ想像をすることでしょう。「白衣」を着ています。
 
 
ではメガバンクの役員はどんな格好をしているでしょうか？
 
 
こちらも同じような想像だと思います。
「上等なスーツとネクタイ」ではないでしょうか？
 
 
では、トップの営業マンは？
どんな格好をしているでしょうか？
 

 
営業が上手くいかない要因の1つといっても良いでしょう。
 
 
今日の記事は「権威のトラップ」です。
人は権威が有りそうな人の言葉に疑いを持たないという性質があります。
 
 
権威のトラップの証明は数々の研究で立証されています。
電気ショックを使って死の直前までいっても、権威ある人の言葉を信じたものもあるくらいです。
 
 
大きな力を持ったバイアスです。
 
 
逆に言えば「権威があれば人はしたがってしまう」ということです。
この原理を使っている営業はどれだけいるでしょうか？
 
 
営業幹部のあなたは部下の営業に「戦術として使うように」と指示を出せているでしょうか。
 
 
もちろん権威は服装から感じるものではありません。
 
 
人が相手を判断するのに要する時間で決められるものです。

上記の時間で権威を感じさせるか、仲間と思うかどちらかで、営業の商談の成否は大きく左右されます。
営業成績の高い営業は、最初の時間の使い方が他の営業とは違います。
 
 
ここからは営業メンバーたちが「権威のワナを使った営業」ができるようになるかを見ていきます。
 
 

売れる営業を創る障害は営業リーダーの権威だった！？

 
 
営業たちが変わる前に、まず変えなければならなものがあります。
それは「営業リーダーの権威」です。
 
 
冒頭にも触れたようにひとは「権威のトラップ」にかかってしまいます。
 
 
もし言葉が強い支配的な営業リーダーがいる場合、営業たちはその権威にひっかかります。
権威を感じたリーダーの言葉は盲目的に信じてしまいます。
 
 

そして営業リーダーから営業への指摘に対しても事実をの述べることもできません。
 
 
人は失敗に対してみるものが異なります。

つまり営業メンバーが商談で失敗すると営業リーダーは「営業の能力」に問題があると感じます。
 
 
しかし営業が考えていることは全く逆です。
商品やサービス、お客様の判断といった「環境の責任」に問題があると感じています。
 
 
無意識のうちに責任所在を見てしまうので、これは避けられません。
しかし営業組織であればコミュニケーションによって埋めるべき点です。
 

 
残念ながら、日常の営業組織の運営では変わりません。
非日常の環境を整える必要があります。
 
 
私は集合による「営業研修」の機会を通じて権威のトラップを取り除いています。
 
 
営業研修といえば、営業の正論といわれる技術を身につけるものというイメージがあります。
しかし私はそれを役に立たない正論と呼んでいます。
 
正直言ってその程度の営業研修で売上が変わるわけがありません。
 

 
具体的な方法は、すでに行動創造理論による営業研修を取り入れた組織が知っています。
 
 
最後に少しだけ営業が劇的に変わる営業研修を見てみましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「権威のトラップ」「火との判断」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。