売れている営業たちは営業テクニック「〇〇効果」を無意識に使う

 
提案や商談では営業テクニックの有り無しがカギを握ることがあります。
 
 
重要なのは役に立たない正論などではなく、科学的に人の意思決定をコントロールする営業テクニックです。
 
 
しかし本当に有効な営業テクニックは、意外と知られていません。売れてり営業ですら意識できていません。
 
 
ではどんな営業テクニックを使えばよいのでしょうか？

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
売上を向上させるために不可欠な営業テクニックを詳しく解説していきます。
 
 

売上を大幅に向上させる営業テクニックとは？

 
 
営業テクニックの多くは言葉によるものです。
 
 
同じことを伝えても伝える言葉や順番によって相手の反応が全く異なります。
 

 
つまり営業の情報の出し方で、お客様の脳の中から引っ張られる情報が変わるということです。
 
 
1つわかりやすい例を見てみましょう。
 

双子の姉妹のうちどちらの性格が良いと感じますか？

 
二人の双子の姉妹がいます。
どちらの性格が良いと感じますか？
 
 

 
さてあなたはどちらに好感を持ちましたか？
 
 
多くの場合「エマ」のほうに好感を持ちます。
 

 
では、なぜ感じ方が違うのでしょうか？
 
 
伝える順番によって相手の脳の反応が異なることを示しています。
営業テクニックで使うにはどうすればよいか見ていきましょう。
 
 

伝える順番で脳の反応が変わるということは！？

 
 
エマの性格描写は「先に良いこと」を伝えています。
オリビアの性格描写は「後に良いこと」を伝えています。
 

同じ情報でも重視する位置が変わるため、別の性格が並んでいると錯覚をしてしまいます。
 
 
同じことを言っても相手の反応が変わるのは売れる営業と売れない営業の差といってよいでしょう。
 
 
行動科学で明らかになっているので、少し解説をしましょう。
科学的な説明をすることで、あなたも営業テクニックとして使えるようになるでしょう。
 

なぜ人の脳は初めの情報のほうが重視するのか？

 
双子の性格の例では、初めのほうの性格の特徴が重視され、そのあとに続く特徴の認識が薄まったということです。
 
 
これは心理学者ソロモン・アッシュが実験によって明らかにされたことです。
 
 
ちなみに企業の入り口やエントランスは「生産性」だけを考えたら装飾は不要です。
 
 
しかし多くの企業ではお金をかけて整えているのも同じことです。
お金をかけたほうが通常の生産性向上よりも効果があることを知っているからです。
 
 
営業のテクニックとして最も簡単な方法をまずご紹介します。

 
写真や透かしなどを入れ、デザイン的に整えれば十分です。
フリーのフォーマットなどでも良いでしょう。
 
 
人の脳のメカニズムから考えれば「重要視すべきもの」として認識されるからです。
 
 
全ての営業組織において、すぐに使える営業テクニックです。
 
 
お客様の脳が勝手に良いものと判断してくれるのであれば、活用しない手はありません。
 
 

興味のないお客様を振り向かせる営業テクニックを公開！

 
 
見た目だけでなく「プレゼンテーションの技術」にも触れておきましょう。
 
 
飛躍的に売上を向上させている営業研修でお伝えしていることの一節です。
 
 
「初頭効果」による脳の反応はご理解いただいたと思います。
最初にポジティブな情報を伝えることだけでは少し弱いですね。
 
 
人の脳はネガティブな情報に反応しやすいからです。
初頭効果は先に良いことを伝えて、ネガティブな情報を薄める営業技術です。
 

 
ほとんどの営業は「提案のメリット」を伝えていることでしょう。
 
 
しかし重要な営業テクニックはネガティブな情報にあります。
 
 

重要な営業テクニック「ネガティブ情報の活用」

 
営業テクニックで重要なのはお客様の状況によってネガティブ情報を使う順番が変わるということです。
 
 
A　提案に興味をお持ちのお客様
B　提案に興味がないお客様
 
 
どちらの商談が難しいでしょうか？
 

 
ここからは興味のないお客様への営業テクニックを見ていきましょう。
 
 
上記は興味のないお客様への営業テクニックです。
 
 
何を意識して商談を進めたかわかりますか？
脳のメカニズムから考えれば、非常に効果的な営業テクニックを活用しています。
 
 
効果的な営業テクニックを使えない売れない営業は、このあとすぐに「価格」の話をしてしまいます。
 
 
「値下げするので何とかご検討いただけないですか」と最低の商談をすることになります。
 
 
 
 
もしわからない方や、具体的な方法を知りたい方は最後にその方法をお伝えしています。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日は売れている営業が無意識に使っている営業テクニックの1つに触れました。
 
 
営業テクニックにおいて重要なことは「脳のメカニズムを先回りする」ことです。
 
 
身だしなみを整えて印象を良くしなさい
本題にいきなり入らずアイスブレイクから始めなさい
結論から述べましょう
自分が話すのではなく相手の話を聞きましょう 
 
 
上記は営業の基本でもありますが、このままだと役に立たない正論です。
 
 
上記を使うとお客様の脳がどのように反応するのか？
なぜそのように反応するのか？
という点を熟知しておくことです。
 
 
すると意図的に使えるようになり「再現性のある営業テクニック」となります。
 
 
ただし、売れる営業も無意識のうちにたまたま使えているケースがほとんどです。
 
 
売れている営業すらも知らない営業テクニックを使いこなせば、普通の営業もトップセールスになれます。
 
 
実際に普通の営業がトップセールスになった方法をご紹介します。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「初頭効果」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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