あなたの提案力が驚くほど上がる!「お客様に選ばれる理由」を見つけるトレーニング

2021.07.27

 

あなたの提案力が驚くほど上がる方法をご紹介!

 

 

今日は
「お客様が採用する理由の見つけ方」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはこんなお店に行ってみたいと思いますか?

②あなたの提案を際立たせるトレーニング方法

③提案の前にあなたが必ず行うべきこととは??

 

 

■あなたはこんなお店に行ってみたいと思いますか?

 

 

あなたは知人より、
「ある飲食店の紹介」
を聞いたとします。

 

 

あのお店は…

ラーメンが売りなんだよね!

でも蕎麦もあるしトンカツもある。

すきやきもしゃぶしゃぶもあるよ。

子供向けにハンバーグもある。

持ち帰り用のケーキもあるんだ。

駅からも近いし、駐車場もあるから車でも行ける。

 

 

さてあなたはこのお店に
「ぜひ行ってみたい!」
と思いますか?

 

 

恐らく
「行きたい!」
とはならないはずです。

 

 

知人の説明には
「大きな問題」
があります。

 

 

さて、すぐに気づけたでしょうか??

 

 

問題点は
「アピールポイントが多すぎる」
という点です。

 

 

もしかしたらあなたも
「利点は多い方がいい!」
と考えているかもしれませんが大間違いです。

 

 

利点が多すぎると
「理解できなくなる」
「1つ1つが軽く見えてしまう」
という結果を導きます。

 

 

先ほどのお店はラーメンも蕎麦もトンカツも
「本当に全部美味しい」
のかもしれません。

 

 

ただ、知人の説明では決してそうは思えません。

 

 

■あなたの提案を際立たせるトレーニング方法

 

 

ここからは今日のテーマでもある
「一番大切な理由を見つけるトレーニング法」
に触れてみたいと思います。

 

 

まず
「好きなものか、好きなこと」
を一つ上げてみてください。

 

 

お酒

ケーキ

ゴルフ

サッカー

 

 

あなたが好きな物なら何でもいいです

 

 

好きなものが決まったら
「好きな理由を20個以上」
出してみてください。

 

 

これも制限はありません。

思いつくままに出してみてください。

 

 

最初はポンポン出てくるはずです。

ただ、進めていくうちに出てくるスピードが落ちてくるでしょう。

 

 

さて、20個以上出たら見直してみましょう。

 

 

好きな理由の中で
「最も重要な理由を3つ」
を抽出して下さい。

 

 

たったこれだけです。

 

 

これで
「あなたが大切にしている理由」
が見つかりました。

 

 

抽出した3つは
「あなたが本当に好きな理由」
です。

 

 

残ったものは
「大した理由ではない」
ということになります。

 

 

同様のやり方で
「自分たちの製品・サービス」
でやってみてください

 

 

お客様に選ばれれる
「本物の特長」
がみえてきます。

 

 

お客様に採用いただいた事例を考えると
「採用理由」=「製品の良さ」
となります。

 

 

売れれば売れるほど、どんどん
「良い点」
が増えていくこととなります。

 

 

しかし、気を付けてください。

 

 

その良い点は
「あるお客様」
にとって良かった点です。

 

 

別のお客様には
「大した理由」
にはならない可能性があります。

 

 

例えば
「お酒がすき」
という人でも理由は異なります。

 

 

お酒自体の味が好き

お酒を飲む機会が好き

好きなお酒の種類も違う

 

 

お酒自体の味が好きな人には
「良質なお酒」
をすすめるとよいでしょう。

 

 

お酒を飲む機会が好きな人は
「楽しい場を紹介」
するとよいでしょう。

 

 

逆にすすめてしまったら、興味を引くことはないかもしれません。

 

 

お客様への提案がまとまらない場合は
「いったん良い点を全部出してみる」
と良いでしょう。

 

 

そして
「重要な3つを選ぶ」
プロセスでまとめます。

 

 

■提案の前にあなたが必ず行うべきこととは??

 

 

ほとんどの人は
「良い提案ができる」
と3つを選んだ時点で事前準備をやめてしまいます。

 

 

しかし提案の前に、あなたがやることはまだあります。

 

 

まず
「重要な3つはお客様の立場」
で考えられているかを確認しください。

 

 

自分からお客様に主語を変えないと
「製品思考」
の独りよがりの提案になります。

 

 

しかし、脳のメカニズムから考える
「仮説が間違っている可能性」
があります。

 

 

なぜなら
「あなたが立てた仮説」
だからです。

 

 

じっくり考えたつもりでも
「あなたの脳にとって居心地の良いストーリー」
で固められた仮説です。

 

 

脳のメカニズム上、必ず起きてしまうことです。

 

 

行動科学では
「確証バイアス」

とよばれ、自分にとって都合の良い情報ばかりを集めてしまう習性です。

 

 

目の前の情報

過去の記憶

自分の経験

 

 

仮説を立てるときに使う情報です。

 

その情報の中から
「都合の良い情報」
ばかりを集めてしまうということです。

 

 

恐らくあなたも
「自分の考えが正しいと思い込んでしまう」
ことがあるでしょう。

 

 

しかも
「提案準備に時間をかければかけるほど」
確証性バイアスは強くなります。

 

 

あなたが脳の罠から離れるためには
「提案が上手くいかない理由」
を考えてみると良いでしょう。

 

 

逆の視点から見ることで
「自分に都合の良い提案」
から離れることができます。

 

 

また
「実際のNOと言われた時の準備」
を同時にでき、商談時に対応することができます。

 

 

脳のメカニズムを理解すれば、提案の成功率は大きく変わります。

 

 

最後に
「3つの良いところ」
の提案の仕方を触れておきましょう。

 

 

ほとんどの人は
「提案する商品の3つの良い点をご紹介します」
とプレゼンテーションをすることでしょう。

 

 

それでは間違いです。

脳のメカニズムを使うと以下の方法になります。

 

まず事前準備であげた
「20の良い点」
を全部お客様に見せてしまいましょう。

 

 

この中で
「私はお客様にこの3点が重要と考えました」
といって重要と思える3つを提示します。

 

 

そして確認する形で
「お客様自身に何が良いと思うかを選んでもらう」
ということです。

 

 

上記の提案方法は
「営業の重要な技術」
が含まれています。

 

 

プライミング

比較軸の引っ越し

自己決定感の欲求

 

 

人の無意識の行動のメカニズムを、上記3つで先回りできます。

1つ1つの技術の解説は、別の記事で詳しく触れているので、サイト内検索で見つけてください。

 

 

 

冒頭のお店の紹介に戻りましょう。

 

 

もしあなたが最初に
「ラーメン、とんかつ、しゃぶしゃぶどれが好き?」
と聞かれたらどうでしょう。

 

 

その上で
「ラーメンがおいしいお店があるよ」
と紹介されたら、知人の勧めるお店に行ったかもしれません。

 

 

お店に行った後
「とんかつもあるし、ハンバーグもあるし、さらに駅近だ!」
となったかもしれません。

 

 

人の脳は
「目の前の情報と自分の記憶」
から意思決定をするメカニズムです。

 

 

目の前の情報の出し方を変えることで
「相手の行動を創り出す」
ことができるようになります。

 

 

行動メカニズムを先回りし
「営業技術」
として確立したものが、私の提唱する行動創造理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「一番大切な理由の見つけ方」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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