「なぜその提案なのですか?」をみつけるトレーニング法

2020.02.07

 

今日は
「一番大切な理由の見つけ方」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①あなたはこんなお店に行ってみたいと思いますか?

②あなたの提案を際立たせるトレーニング方法

③提案の前に必ず行うべき「仮説の反証」

 

 

■あなたはこんなお店に行ってみたいと思いますか?

 

あなたは知人より、こんなお店の紹介を聞いたとします。

 

 

あのお店は・・・

ラーメンが売りなんだよね!

でも蕎麦もあるしトンカツもある。

すきやきもしゃぶしゃぶもあるよ。

子供向けにハンバーグもある。

持ち帰り用のケーキもあるんだ。

駅からも近いし車でも行ける。

 

 

さてあなたはこのお店に
「ぜひ行ってみたい!」
と思いますか?

 

恐らく
「行きたい!」
とはならないと思います

 

 

この説明には
「大きな問題」
があります。

 

それはどこにあるでしょうか?

 

問題点は
「アピールポイントが多すぎる」
という点です。

 

 

「利点は多い方がいい!」
と考えがちですがそれは大間違いです。

 

 

多すぎると
「理解できない」
「1つ1つが軽く見える」
という結果を導きます。

 

先ほどのお店はラーメンも蕎麦もトンカツも
「本当に全部美味しい」
のかもしれません。

 

ただ、この説明では決してそうは思えません。

 

 

■あなたの提案を際立たせるトレーニング方法

 

ここからは今日のテーマでもある
「一番大切な理由を見つけるトレーニング法」
に触れてみたいと思います。

 

まず
好きなもの
好きなこと
を一つ上げてみてください。

 

 

お酒

ケーキ

ゴルフ

サッカー

何でもいいです。

 

 

それが決まったら
「好きな理由を20個以上」
出してみてください。

 

これも制限はありません。

思いつくままに出してみてください。

 

 

最初はポンポン出てくるはずです。

そのうち出てくるスピードが落ちてくるでしょう。

 

 

さて、20個以上出たら見直してみましょう。

 

 

その中で
「重要な3つの理由」
を抽出して下さい。

 

これで
「あなたが大切にしている理由」
が見つかりました。

 

これは
「本当に自分が好きな理由」
です。

 

 

残ったものは
「大した理由ではない」
ということになります。

 

 

同様のやり方で
「自分たちの製品・サービス」
でやってみてください

 

お客様に選ばれれる
「本物の特長」
がみえてきます。

 

 

お客様に採用いただいた事例を考えると
「採用理由」=「製品の良さ」
となります。

 

売れれば売れるほど、どんどん
「良い点」
が増えていくこととなります。

 

 

しかし、気を付けてください。

 

 

そのよい点は
「あるお客様」
にとって良かった点です。

 

別のお客様には
「大した理由」
にはならない可能性があります。

 

 

例えば
「お酒がすき」
という人でも

 

お酒自体の味が好き

お酒を飲む機会が好き

このように違いがあります。

 

 

お酒自体の味が好きな人には
「良質なお酒」
をすすめるとよいでしょう。

 

 

お酒を飲む機会が好きな人は
「楽しい場を紹介」
するとよいでしょう。

 

 

逆にすすめてしまったら、興味を引くことはないかもしれません。

 

 

お客様への提案がまとまらない場合は
「いったん全部出してみる」
と良いでしょう。

 

 

そして
「重要な3つを選ぶ」
プロセスでまとめます。

 

 

■提案の前に必ず行うべき「仮説の反証」

 

ほとんどの人は
「良い提案ができる」
とここでやめてしまいます。

 

提案の前にはまだやることがあります。

 

 

まず
「重要な3つはお客様の立場」
で考えられているかを確認しください。

 

ここで主語を変えないと
「製品思考」
の独りよがりの提案になります。

 

 

ここからもう1つ行うことがあります。

 

それが
「仮説の反証」
です。

 

じっくり考えたつもりでも
「あなたの脳にとって居心地の良いストーリー」
で固められた仮説です。

 

これは脳のメカニズム上、必ず起きてしまうことです。

 

「確証バイアス」
とよばれ、自分にとって都合の良い情報ばかりを集めてしまうことです。

 

 

あなたも
「自分の考えが正しい」
と思い込んでいることがあるでしょう。

 

それも
「提案準備に時間をかければかけるほど」
傾向は強くなります。

 

 

その脳の罠から離れるためには
「この提案が上手くいかない理由」
を考えてみると良いでしょう。

 

こうすることで
「自分よがりの提案」
から離れることができます。

 

また
「実際のNOと言われた時の準備」
を同時にでき、商談時に対応することができます。

 

 

脳のメカニズムを理解すれば、提案の成功率は大きく変わります。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

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ビジネスで成果を出すというのは
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今日は「一番大切な理由の見つけ方」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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