【第6回ショッピングの科学】お客様の手を見ると売上があがる?

2019.05.25

 

今日はシリーズ

「ショッピングの科学」

をお送りいたします。

 

 

第6回のテーマは

「手の重要性」

です。

 

 

①ショッピングの古典的な瞬間

すでに提示されている問題解決法

③あるお店で成功した施策

 

 

あるお店に女性が買い物に来ました。

ここから何がわかるでしょうか?

 

 

まず確実なのは

「カバン」

を持っていることです。

 

 

もしこれが寒い季節なら

「コート」

もお店の中では手に持っているかもしれません。

 

 

ではご質問です。

 

 

この女性は何本の手で買い物をしているでしょうか?

 

 

答えは

「1本」

です。

 

 

選んだ商品を

「空いた手に持つ」

という時点でもう手を使い切っています。

 

 

ハンドバックやコートを

「腕にかける」

ことができるかもしれません。

 

 

しかし

「もう1つ商品を手に取る」

ことで手は使い切ります。

 

 

よほど我慢強くなければ

「生物学的」

にみても買い物は終了です。

 

 

これは

「ショッピングの古典的な瞬間」

と言えます。

 

 

ただ多くのお店で

「人間の手が2本しかない」

「多くは1本しか使えない」

ということが考慮されていません。

 

 

ただし、この問題の解決方法は

「すでに提示」

されています。

 

 

買い物カゴ

カート

といったアイテムです。

 

 

しかし買い物をしている人を見ると

「手にいっぱいの商品」

を持っている人をよく見かけます。

 

 

この人はなぜ、かごを持たないのでしょうか?

 

 

最大の犯人は

「移行ゾーン」

です。

 

 

移行ゾーンについては

第5回ショッピングの科学「買い物はいつスタートする?」

で詳しく説明をしています。

 

 

このようなお客さんがいる多くの店では

「ドアの内側」

に買い物カゴが置かれています。

 

 

買い物シーンで多くあるのは

「必要なものを1つか2つ」

買うつもりでお店に入ります。

 

 

しかしその途中で

「ほかにも買うべきもの」

に気づきます。

 

 

ただこの時、手がいっぱいになっていたら・・・

 

 

こんな時

「カゴをどうぞ」

と店員さんから手渡されたらどうでしょうか?

 

 

とても親切に感じて

「ほとんどの人がカゴを受け取る」

でしょう。

 

 

あるお店の経営陣はこれを徹底しました。

 

 

「3つ以上商品を持っているお客様にカゴを渡す」

という施策です。

 

 

すると

「平均売上がみるみる上昇」

しました。

 

 

多くのお客さんは

「ちょっとしたものを買いに来ただけだから」

と言い聞かせて買い物を開始します。

 

 

最初からカゴやカートを使わないのは

「今日の私の任務はこれだけだから」

と自分自身に示す手段になっているからです。

 

 

ちょっとした買い物であれば

「カゴやカートは邪魔くさい」

と感じるはずです。

 

 

しかし

「あ、これもいいね」

「前から食べてみたかったやつだ」

「あの人がおいしいと言っていたな」

ということが起きます。

 

 

この時、目の前にカゴがあれば・・・

 

 

 

「かごの設置場所」

というのは非常に重要です。

 

 

店内の要所要所にカゴを設置するとよいでしょう。

 

 

もし

「カゴの減り方が少ない」

というのであれば場所を変えたほうが良いかもしれません。

 

 

ショッピングの科学では

「買い物カゴを使う割合」

「平均購入金額」

の関連性を明らかにしました。

 

 

これからの市場で既存店では

「客数」

は減っていく一方です。

 

 

そんな中、経営を安定させるには

「客単価の向上」

しかありません。

 

 

その時に

「カゴ」

というアイテムはものすごく役に立ちます。

 

 

人間の手の数は決まっていますからね。

 

 

今日はショッピングの科学

「手の重要性」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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