あなたが商談で断られないための方法は?クイズ「モーゼの錯覚」の答えに!

2021.05.25

 

あなたが知らない営業でやるべきこと

 

 

今日は
「営業のスイッチ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①クイズ「モーゼの錯覚」をあなたは解けますか?

②驚くべきスピードで記憶されるのは「〇〇〇」

③ダメな営業は自動的に断られることをし続けている

 

 

■クイズ「モーゼの錯覚」をあなたは解けますか?

 

 

1つクイズです。

ぜひ一緒に考えてみてください。

 

 

「モーゼは何組の動物を箱船に乗せたでしょうか?」

 

 

さて、問題の過ちに気づいた人はいるでしょうか?

 

 

この質問は
「モーゼの錯覚」
と呼ばれるものです。

 

 

実はモーゼは1組も動物を乗せていません。

 

 

動物を乗せたのは
「ノア」
です。

 

 

箱船に乗せられる動物という観念は
「旧約聖書」
を想起させます。

 

 

そして
「モーゼも旧約聖書に出ていてもおかしくない人物」
と認識をしています。

 

 

そのため
「問題の間違いに気づかない人が多い
となります。

 

 

もしかしたらあなたも一生懸命
「何組だったかな~」
と考えてしまったのではないでしょうか?

 

 

■驚くべきスピードで記憶されるのは「〇〇〇」

 

 

人の記憶について少し見ていきます。

 

 

人の記憶に強く残すには
「感情を伴った記憶が有効だ」
ということが分かっています。

 

 

さらに中でも
「違和感が伴ったものは感知されやすい」
ことが明らかになっています。

 

 

実際にの脳の反応を調べた研究があります。

 

 

すると違和感に関しては
「驚くべきスピード」
で感知されました。

 

 

問題が
「バイデン大統領は何組の動物を箱船に乗せたでしょうか?」
だったら検知はかなり早かったはずです。

 

 

瞬時に異常に気付き
「箱舟も動物も関係ない」
となったでしょう。

 

 

人の脳には
「異常を検知するチカラ」
が備わっています。

 

 

男性の声で
「私は妊娠をして気分が悪い」
と言ったらすぐに検知するでしょう。

 

 

清楚な言葉で
「背中にタトゥーを掘らせたのでございます」
と言われても脳はすばやく反応します。

 

 

すぐに
「えっ!?」
となるはずです。

 

 

■ダメな営業は自動的に断られることをし続けている

 

 

私たちが他の人ととコミュニケーションが取れるのは
「基準」
を持っているからです。

 

 

例えばテーブルの脚は
「おそらく20本より少ない」
という共通の基準点を持っています。

 

その為
「実際に目の前にテーブルが無かったとしても」
テーブルについて話ができます。

 

 

そしてこの基準が
「異常検知」
のよりどころになります。

 

 

営業の場面でも
「基準と異常検知」
は起きています。

 

 

お客様はそれぞれ
「基準」
を持っています。

 

 

お客様の基準で
「良い」「悪い」
を判断することになります。

 

 

多くの判断は
「脳の自動システム」
により瞬時に行われるものです。

 

 

お客様の
「自動システムで判断されたまま」
では成約率は上がりません。

 

 

なぜならそもそも
「営業の話は信じない」
ようになっているからです。

 

 

この状態だとあなたの営業は
「記憶に残らないまま」
となります。

 

 

売れる営業はある工夫をします。

 

 

「ギャップ効果」
というものを用いています。

 

 

お客様の脳に
「異常検知をさせる」
ということです。

 

 

異常を感じてもらうことで
「無意識から意識的な判断に変える」
ことができます。

 

 

お客様の
「脳の熟考システム」
にスイッチを入れることができます。

 

 

ある町工場の技術が
「NASAに採用されている」
と聞いたらどんな印象を持ちますか?

 

 

見たところ普通の傘が
「皇室行事で使われている」
と聞いたらどんな印象を持ちますか?

 

 

上記の例は実際にある例です。

 

 

実績、事例紹介の一部となりますが
「ギャップ」
を感じさせることができます。

 

 

事例以外にもギャップは表現できます。

 

 

営業が意識して
「ポジティブなギャップを提案の中に入れ込む」
ことは非常に効果があります。

 

 

「お客様の脳のが反応する」
というメカニズムを作用させるからです。

 

 

新規営業の流れをまとめてみます。

提案方法ではなく、お客様の脳の状態です。

 

 

基本的に営業の話を信用していない

情報を積極的にいれようとはしない

一通りの説明を聞いているそばから忘れる

脳にある基準と比較して良きないと判断する

 

 

非常に嫌なお客様に見えたかもしれません。

しかし新規営業では、全てのお客様が無意識に行っていることです。

 

 

そして最後に「検討します」と終える。

もしくは「値段が高い」といって断る。

これで商談が終了です。

 

 

売れない営業はずっとこんな商談を続け、疲弊をしています。

 

 

お客様の脳に
「違和感」
を与えることをすれば、自動的判断の流れを止めることができます。

 

 

あなたの提案を
「考えてもらう」
準備をしてもらえるということです。

 

 

例えば私の営業研修の提案であれば
「人は研修をしても変わらない」
と自ら伝えます。

 

 

「えっ!?研修で変わらなけいって意味なくない?」
と違和感(ギャップ)が作られます。

 

 

「なぜ、人が変わらないのに研修事業をやり続けられるかわかりますか?」
と質問すれば、お客様に確実に考えてもらうことができます。

 

 

たった2言で
「お客様の脳の熟考システムのスイッチを入れる」
事が出来ます。

 

 

営業研修でも
「どうしたら変わるのか、変えるのか?」
という基準をお客様は持っています。

 

 

上記の質問と組み合わせることで
「お客様が持っている基準」
も容易に引き出すことができます。

 

 

あとは
「お客様の基準を上回る提案」
をすればよいだけです。

 

 

上記は一例ですが
「脳にスイッチを入れるイメージ」
ができたと思います。

 

 

人の脳のメカニズムを理解していれば
「提案を変える必要性」
は感じるはずです。

 

 

しかし残念ながら多くの営業は
「経験とカン」
で何となく営業の商談をしています。

 

 

あなたが営業を受ける立場であったら
「大切なお金をそんな営業に積極的に払う」
ということをしますか??

 

お客様の脳に信号を与え
「正し行動に導く」
のは営業の役割です。

 

 

正しく導く方法を科学的に明らかにしたのが
「行動創造理論」
です。

 

 

科学を基軸とした営業を行えば、誰もが売れる営業に変わります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「営業のスイッチ」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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