あなたが売れない理由は「7つのハードル」を超えられないから

2020.12.01

 

あなたはどこでつまずいていますか??

 

 

今日は
「7つのハードル」
というテーマに触れてみます。

 

 

<index>

①あなたの好きな商品が越えてきた7つのハードルとは?

②お客様に選択されない理由を考えたことはある?

③7つのハードルごとの改善すべきポイントを解説

 

 

■あなたの好きな商品が越えてきた7つのハードルとは?

 

 

あなたは良く買う
「好きな商品」
はありますか?

 

 

良く買うブランド

良く買う車種

良く買うドリンク

良く買うお菓子

 

 

 

あなたの中で好きな商品になるには
「あなたの中の無意識のハードル」
を越えてきました。

 

 

あなたが好きな商品になるには
「7つのハードル」
があります。

 

 

1「商品を知る」

2「ニーズを感じて興味を持つ」

3「お店に行く、Webで調べる」

4「他のものと比較する」

5「購入する、契約する」

6「実際に使う」

7「満足して愛用する」

 

 

あなたの大好きな商品はこの7つのハードルを越えて
「見事にあなたのお気に入り」
の仲間入りをしました。

 

 

お気に入りになるためには
「必ず超えるべきハードル」
です。

 

 

では7つのハードルを
「逆の視点」
で見てみましょう。

 

 

■お客様に選択されない理由を考えたことはある?

 

 

ハードルを逆の視点から見るというのは
「提案する側」
からの視点です。

 

 

つまりあなたは営業です。

 

 

そしてハードルは
「お客様のもの」
となります。

 

 

あなたはお気に入りになるには
「お客様の7つのハードル」
を超えなければなりません。

 

 

継続的にお客様に
「愛用されるために」
超えるべきハードルです。

 

 

では逆の視点で見てみましょう。

あなたが越えるべきハードルです。

 

 

1「商品を知らない」

2「知っているけどニーズを感じない」

3「ニーズを感じるけど来店したりしない」

4「比較したけど別の物のほうが良かった」

5「買おうと思ったけど買えない理由があった」

6「買ったけど使わなかった」

7「使ったけど不満だった」

 

 

もしあなたが
「7つのハードル」
を1つでも超えられないとどうなるでしょうか?

 

 

答えは簡単です。

 

 

「他のモノに取って代わる」
ということになります。

 

 

つまり
お客様は別の商品サービスを愛用する
ということです。

 

 

あなたの提案は
「競合に負けた」
という結果になります。

 

 

営業であれば普段から
「お客様に選択される理由」
は考えていると思います。

 

 

また
「お客様に選択されるにはどうすればよいか」
という視点では考えていることでしょう。

 

 

しかし
「お客様に選択されない理由」
を考えたことはあるでしょうか?

 

 

■7つのハードルごとの改善すべきポイントを解説

 

 

お客様に選択されない理由は
「7つのハードルのいずれか」
です。

 

 

あなたがやるべきことは1つです。

 

 

まずお客様のデータを整理して
「どのハードルで一番つまずいているのか?」
を把握することです。

 

 

特定のハードルで
「つまずきが多い」
とわかれば改善する必要があるということです。

 

 

商品やサービスを軸にした場合
「マーケティング」
の仕事になります。

 

 

また
「営業プロセス」
でも同様です。

 

 

「特定のプロセス」
で提案が止まってしまうのであれば改善が必要です。

 

 

人を軸にした場合
「マネージメント」
となります。

 

 

マーケティングでも営業活動でも
「一度つまずくポイント」
を整理してみることが重要です。

 

———————————————

 

ハードル1「商品を知らない」

⇒広告、ブランド力

 

 

ハードル2「知っているけどニーズを感じない」

⇒提案力、コピー力

 

 

ハードル3「ニーズを感じるけど来店したりしない」

⇒提案力、行動創造力

 

 

ハードル4「比較したけど別の物のほうが良かった」

⇒競合情報不足、提案力

 

 

ハードル5「買おうと思ったけど買えない理由があった」

⇒提案力

 

 

ハードル6「買ったけど使わなかった」

⇒アフターフォロー、商品力

 

 

ハードル7「使ったけど不満だった」

⇒商品力、アフターサービス

 

———————————————

 

 

ざっとまとめましたが
「ハードルごとの改善ポイント」
です。

 

 

改善するために
「どんな行動が必要か?」
を整理できれば強い組織になるでしょう。

 

 

当たり前ですが必要なのは
「改善ポイントの抽出」
ではありません。

 

 

「改善のための行動」
が最重要ポイントです。

 

 

改善ポイントを指摘して満足しないようにしましょう。

 

 

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今日は「7つのハードル」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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