あなたならどちらを選ぶ?必ず勝てる営業の事前準備「〇〇〇」

2019.10.25

 

必ず勝てる営業の事前準備は「〇〇〇」

 

 

今日は
「損失回避」
というテーマに触れてみたいと思います

 

<index>

①あなたならどちらを選ぶ?

②「お金に絡む行動」2つの特徴

③営業が本当にすべきことは「顧客の参照点」をみつけること

 

 

■あなたならどちらを選ぶ?

 

人の行動心理を明らかにした実験で
「2つの問題」
があります。

 

あなたならどちらを選びますか?

 

■問題1

・確実に9万円もらえる

・90%の確率で10万円もらえる

 

 

■問題2

・確実に9万円失う

・90%の確率で10万円失う

 

 

恐らくあなたも大勢の人と同じように
「問題1ではリスクを回避する」
という選択をしたことでしょう。

 

この問題は
「どちらの価値が大きいか?」
という判断です。

 

「確実に9万円もらえる」
ほうがギャンブルで10万円もらうより価値が高いと判断したからです。

 

 

では、問題2ではどうでしょうか?

 

恐らくあなたは大勢の人と同じように
「問題2ではギャンブル」
を選択したことでしょう。

 

ここで起こる行動心理は問題1の裏返しです。

 

「9万円確実に失う」
方がギャンブルで10万円失うより負の価値が大きいと判断したからです。

 

 

「確実な損失は嫌だ!」
という心理からよりリスクの高い方を選ぶこととなります。

 

そしてこの判断は
「大勢の人に当てはまる」
ということです。

 

その理由は
「脳の自動システムで判断しているから」です。

 

 

■「リスクが嫌だ!」というならこの問題も一緒??

 

悪い選択しかないとき
「人はリスクを追求する」
という習性があることがわかりました。

 

損失と利益を手にする場合
「選択が変わる」
ということもわかりました。

 

 

では次の問題の場合はどうなるでしょうか?

一緒に予想をしてみてください。

 

 

■問題3

あなたの年収に上乗せして10万円もらったうえで・・・

・50%の確率で10万円もらう

・確実に5万円もらえる

 

 

■問題4

あなたの年収に上乗せして20万円もらったうえで・・・

・50%の確率で10万円失う

・確実に5万円失う

 

 

この実験では

問題3では確実な利益を選ぶ

問題4ではギャンブルを選ぶ

人が大勢を占めるという結果になりました。

 

少し計算すれば2つの問題では
「手にするお金の確率は一緒」
ということに気づきます。

 

しかし
「多くの人の判断」
に偏りがあるのはなぜでしょうか?

 

この行動心理を理解できれば
「ビジネスで大いに活用する」

ことができます。

 

お客様を正しい行動に導くことができます。

 

 

■「お金に絡む行動」2つの特徴

 

ここまで見てきた
「4つの問題」
から人の選択には2つの特徴があることがわかりました。

 

悪い選択しかないとき
「人はリスクを追求する」
という習性があることがわかりました。

 

損失と利益を手にする場合
「選択が変わる」
ということもわかりました。

 

その特徴を紐解くとさらにあることにたどり着きます。

 

それが
「参照点」
です。

 

人の評価と判断は
「中立の参照点」
で行われるということです。

 

わかりやすく言えば
「3つのボウル」
を用意します。

 

右 氷水

真ん中 常温の水

左 お湯

を入れます。

 

右と左にしばらく手を付けた後
「真ん中の常温のボウル」
に手を入れるとどうなるでしょうか?

 

右手は暖かい

左手は冷たい

と感じるでしょう。

 

真ん中のボウルは同じ水温です。

しかし感じ方が全く異なります。

 

これは
「感覚的」
にわかることです。

 

同様にお金の判断に対して
「直感で自動的に判断をする」
ということです。

 

これが「参照点」です。

 

この参照点は時と場合によって異なります。

 

お金の話では
「自分の財産や収入」
が参照点になります。

 

それよりも

「高ければ利得」

「低ければ損失」

と感じるようになります。

 

自分の持っているお金だけでなく
「同僚のボーナス額」
も参照点になることもあるでしょう。

 

 

■営業が本当にすべきことは「顧客の参照点」をみつけること

 

利益と損失に関して
「参照点により自動的に判断する」
というのが人の行動です。

 

これは個人に限らず
「ビジネス」
においても同様です。

 

「B2Bの決済」
においても参照点は働きを始めます。

 

 

しかし多くの営業は
「参照点」
を見つけようとはしないでしょう。

 

以前に上手くいった
「提案方法」
を使うだけです。

 

同じようなプレゼンテーション

同じような資料

を使って営業はしていないでしょうか?

 

「お客様の参照点」
を用いて提案ができれば

 

成約率は飛躍的にあがり

競合を排除することができます。

 

「お客様情報を集めなさい」
と言われていると思います。

 

その情報を活用する際に
「参照点」
に落とし込むようにすると大きな武器になるでしょう。

 

そして
「お客様を正しい行動に導く」
ことが可能になります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせて考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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営業の課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

今日は

「最初の3秒が正しい」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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