あなたの残念なプレゼンテーション…「〇〇が強みです!」が間違い

2020.09.09

 

あなたはすぐに「強み」を答えられますか??

 

 

今日は
「強み」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①こんなお店やサービスがあったら素晴らしい!?

②あなたも「強みは〇〇です」を間違う理由

③強みを定義した後に、もう1つ行う作業がある

 

 

■こんなお店やサービスがあったら素晴らしい!?

 

素晴らしい店舗とサービスを見つけました。

それぞれのサービスは以下の通りです。

 

 

◆店舗A

 

3,000品目の品ぞろえ

最新の商品がすぐに店頭に並ぶ

各種サービスの取次サービスも行う

しかも24時間対応

 

 

◆サービスB

細かく指定した時間に届けてくれる

冷蔵品は冷やして運んでくれる

玄関先まで持ってきてくれる

土日も対応してくれる

 

 

どちらも
「素晴らしい対応」
ですね。

 

 

なかなかマネができそうにはありません。

 

 

あなたもお気づきですね。

 

 

店舗A=コンビニエンスストア

サービスB=宅配便

 

上記の優れた点はコンビニや宅配便の
「一般的機能」
を列記しただけです。

 

 

1つ1つは素晴らしくても
「他もやっている」
というのでは強みとは言えません。

 

 

言ってしまえば
「当たり前の機能」
です。

 

 

■あなたも「強みは〇〇です」を間違う理由

 

 

「ウチの強みは〇〇です」
と言い切っていても、他もやっている。

 

 

プレゼンテーションでも良く見受けられます。

 

 

競合製品と差があったとしても
「目に見える差」
とは言えない程度のものもあります。

 

 

では1つご質問です。

 

 

「強み」とはなんでしょうか?

 

 

あなたは自分の会社やサービスに対して
「すぐに答える」
ことができたでしょうか?

 

 

簡単そうな質問ですが
「意外と答えられない質問」
でもあります。

 

 

営業研修で質問するのですが
「パッとだせる人」
は意外と少ないものです。

 

 

また、同じ会社でも
「受講者で答えが異なる」
こともよく見受けられます。

 

 

「強みは何ですか?」
の質問の答えはこちらです。

 

 

「他社ではなく自社が選ばれる理由となるもの」

 

 

性能が良い

デザインが良い

価格が安い

 

 

それぞれ
「強みとなる得る項目」
かもしれません。

 

 

しかし
「お客様に選ばれる」
ことが無ければただの機能です。

 

 

「お客様に選ばれるもの」
が強みの定義です。

 

 

■強みを定義した後に、もう1つ行う作業がある

 

 

強みを定義出来たらもう少し
「取り組むべき点」
があります。

 

 

取り組む点は
「強みの明文化」
というプロセスです。

 

 

端的に言えば
「キャッチコピー」
「リード」
に落とし込むという作業です。

 

 

お客様は
「あなたの業界」
に精通しているわけではありません。

 

 

また
「何を選べばよいか明確な選択基準」
を持ち合わせているわけでもありません。

 

 

お客様に選んでもらえるように
「魅力的でわかりやすい言葉」
で強みを表現することが大切です。

 

 

お客様にとって
「魅力的でわかりやすい言葉」
というのはどんな言葉でしょうか?

 

 

お客様にとって
「価値を想像できる言葉」
です。

 

 

「耳当たりの良い言葉」
「機能の羅列」
といった言葉ではお客様の関心は創られません。

 

 

お客様に選ばれる理由(強み)は何か?

お客様が価値を想像する言葉は何か?

 

 

上記の2つの自問自答は
「ブランドの無い小さな会社」
は徹底的にこだわる必要がある部分です。

 

 

人が行動する前には
「必ず想像」
がおこなわれます。

 

 

言い換えれば
「想像できなければ行動はない」
ということです。

 

 

ではどんな想像をさせるのでしょうか?

 

 

不安な状態から抜け出す

理想の状態になる

 

2つのいずれかです。

 

 

お客様の脳に考えさせずに
「ダイレクトに想像させる言葉」
が最高のプレゼンテーションの言葉です。

 

 

人の脳は面倒くさがりなので
「考えるくらいならいらない」
と無意識に判断をしてしまうことがあります。

 

 

「耳当たりの良い言葉」
「機能の羅列」
といった言葉ではお客様の関心は創られないのは脳のメカニズムです。

 

 

しっかり考えずに
「自分たちが納得する言葉」
で語りかけていませんか?

 

 

大切なのは
「お客様の脳を反応させること」
です。

 

 

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を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

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今日は「強み」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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