あなたは知っていますか?「営業は決済者に会いなさい」の本当の理由

2020.08.14

 

営業が決済者に会う本当の理由とは

 

 

今日は
「営業のセオリーの真実」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①見たもので判断が変わるという事実

②一方的な説明は判断に顕著な影響を与える

③「決済者に会いなさい」は脳のメカニズム

 

 

■見たもので判断が変わるという事実

 

 

人の脳には
「見たものがすべて」
という傾向があります。

 

 

このことを証明するために
「一方的な情報だけ与えるとどのような判断をするか」
を観察した実験があります。

 

 

実験の参加者に
「ある訴訟の説明文」
が渡されました。

 

 

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原告:デービッド

被告:ドラッグストア店長

 

 

デービットはドラッグストアチェーンの
「組合の現場責任者」
です。

 


役割である
「定期組合訪問」
で同店を訪れました。

 

 

デービットの来店から10分足らずで店長がやってきて
「これ以上話すことは禁ずる」
と言いました。

 

 

「従業員が休憩時間になったら裏の事務所で話すように」
とデービッドに命じました。

 

 

店側からこのような申し出をすることは
「組合契約」
で認められています。

 

 

しかしこれまでの慣習で、一度も前例はありませんでした。

 

 

デービッドが異議を唱えると
「要求に従うか、店を出るか選ぶように。さもないと警察を呼ぶ」
と言われました。

 

 

デービッドは店長に対しこのように伝えました。

 


「これまでも10分程度話すことは許可されていた」

「商売の邪魔になるようなことはしていない」

「定期訪問の手順を変えるくらいなら逮捕された方がまし」

 

 

すると店長は警察を呼び
「デービッドは不法侵入の疑い」
で店内で手錠をかけられました。

 

 

デービッドは短期間拘留されたが
「不起訴処分」
となりました。

 

 

現在デービッドは
「不当逮捕」
で会社に対して訴えを起こしています。

 

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実験はこの説明文を読んだ後
「3つのグループ」
に分けられました。

 

 

A デービッドの弁護士から話を聞く

B 店側の弁護士から話を聞く

C 両方の弁護士から話を聞く

 

 

参加者は全員、状況をよく理解しており
「相手側の主張」
もたやすく推測することができました。

 

 

その結果どうなったでしょうか…。

 

 

■一方的な説明は判断に顕著な影響を与える

 

 

一方的な説明は
「彼らの判断に顕著な影響を与える」
という結果が導かれました。

 

 

片方から説明を受けたグループは
「自分の判断に強い自身」
を持っていました。

 

 

状況を理解しているにも関わらず
「このようなに偏った主張」
をするのはなぜでしょうか?

 

 

それは
「手持ちの情報だけで作ったストーリーの出来が良い」
という理由です。

 

 

つまり自分の中で
「辻褄があっている」
という判断を下したということです。

 

 

この実験で分かったことは
「人の判断や意思決定はストーリーの出来の良し悪しが重要」
ということです。

 

 

重要視するのは
「情報の整合性」
です。

 

 

情報の完全性はあまり重視しないということです。

 

 

 

■営業で「決済者に会いなさい」は脳のメカニズムによるもの

 

 

人間は辻褄さえあえば
「真実」
と思い込みやすいということです。

 

 

それは
「脳が早い思考回路で判断できて楽だから」
です。

 

 

そのような判断の方が
「居心地がよくて違和感を感じないから」
です。

 

 

人は無意識のうちに、このような判断をしています。

実は脳はかなりのナマケモノなのです。

 

 

 

営業で
「決済者に会いなさい」
というのもこのメカニズムによるものです。

 

 

決済者に会い、商談をすることで
「相手は自分の見たもの」
になります。

 

 

その時に
「決済者の描くストーリーに整合性を取らせる」
ことができれば商談は決定します。

 

 

会えなければ
「自分で見たもの」
ではないのでストーリーを描いてくれません。

 

 

そうなってしまえば
「否決」
となり失注です…。

 

 

今日の記事の
「見たものが全て」
という行動メカニズムは営業にかなり活用できます。

 

 

「どのように活用できるか」
を考えてみる価値はあると思います。

 

 

営業マネージャーは
「本当に出さなければならない指示」
はこういったことです。

 

 

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「お客様の行動を創造するスキルを身につけられる」
からです。

 

 

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今日は「営業のセオリーの真実」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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