お客様に「選んでください」は大間違い!今必要とされる営業手法とは

2019.12.06

 

今求められている営業手法とは

 

 

今日は
「埋め込まれた選択」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①あなたはいつもどんな選択をしているか?

②何もしなければ変わらないというのはウソ

③今の市場で必要な営業の「選択」とは?

 

 

■あなたはいつもどんな選択をしているか?

 

あなたは物事を選択するとき、どちらを好みますか?

 

A自分で選択したい

B人任せにしたい

 

こう聞かれると
「自分で選択したい」
という人がほとんどでしょう。

 

しかし実はそうではありません。

 

あなたも
「はいはい、何でもいいよ」
という選択をしていることはあると思います。

 

この体験は日常生活で
「非常に多く存在する」
ものです。

 

 

例えば
「ネットショッピング」
を思い出してみてください。

 

購入前のカートのページには
「チェックボックス」
がいくつかあると思います。

 

その時に、何も考えずに
「はい」
のボタンを押しているということはないですか?

 

これを
「デフォルト」
と言います。

 

この力は非常に強いものです。

 

意思決定者が
「何もしなかったらどうなるかを決定する」
非常に強力なルールです。

 

 

普通に考えれば
「何もしなければ、何も変わらない」
というのが自然です。

 

しかし、私たちの市場ではそんなことはありません。

 

 

■何もしなければ何も変わらないはウソ

 

何も決めないと
「どんどん何かを決められてしまう」
ことが非常に多く存在しています。

 

もしかしたらあなたがこの記事を見ているパソコンの
「スクリーンセーバー」
は起動時間と映像はデフォルト(初期設定)かもしれません

 

また
「スマートフォンのスリープや画像の明るさ」
もデフォルト(初期設定)かもしれません。

 

このように
「勝手に誰かにあなたの選択が決められている」
ということは数多くあります。

 

 

実はこのデフォルトには
「2種類」
存在します。

 

1つは
「ユーザーを手助けするもの」
です。

 

実際に選択するのが難しいので
「導入しやすくしてくれる」
ためのものです。

 

 

もう1つは
「企業の自己利益」
のためのものです。

 

ネットショッピングのアンケートで
「メールを受け取る」
にデフォルトでチェックが入っているのはこのパターンです。

 

ここで受け止めておきたいのが
「デフォルトはすべてが生活者のためではない」
ということです。

 

 

だからと言って人は
「すべての選択」
ができるわけではありません。

 

ソフトウェアの設定などは
「おすすめ設定」
があると助かりますし、多くの人が頼ります。

 

 

■営業の役割は「お客様の正しい行動に導く」こと

 

営業の提案も
「適切な選択」
を導くものだと考えることができます。

 

いろいろな要素が絡み合った企業の課題

世の中にある複雑化された解決策

 

これらを分析し適切な選択を
「お客さんにしてください」
と言っても無理なことです。

 

 

①プロの視点でモニタリングする

②課題を分析する

③最適な解決案を提案する

④お客様を正しい行動に導く

 

これが営業に求められることです。

 

 

もう今の市場では
「パッケージ製品をそのまま提案する」
ことでは受け入れられません。

 

かといって
「フルカスタマイズの提案」
をお客様が求めているわけでもありません。

 

ある程度選択を絞ってもらいたいのがお客様の心理です。

 

今営業が求められていることは
「お客様とのコミュニケーションを通じて提案を一緒に作り上げていく」
ことです。

 

 

私の行っている公開講座でシリーズ化した
「最強の反転思考実践トレーニング」
ではこの点を徹底的に極めるプログラムです。

 

 

受講した人からこんなお声をいただいております。

 

・お客様に「高い」と言われなくなった。

・成約率が2倍に増えた。

・1件の単価が1.5倍になった

 

なぜこのような結果を導き出せるかは
「脳のメカニズムを先回りした科学的トレーニング」
だからです。

 

ぜひ機会があれば受講をしてみてください。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす研修プログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「埋め込まれた選択」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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