その値付けでは顧客に受け入れられない

2017.10.18

 

今日は

「値段」

というテーマに触れてみます。

 

 

製品/サービスには必ず

「値段」

がつけられています。

 

 

メーカー希望小売価格いわゆる

「定価」

というものや

 

顧客のと交渉を重ねて

「個別見積り」

などがあります。

 

 

皆さんの扱っている製品、サービスは

「どのように値段を決めていますか?」

 

 

 

値段の決め方にはいくつかあります。

 

1「原価」から算出

製品を製造、調達するのに〇〇円かかった

そこに利益を〇〇%乗せて販売しよう

という値段の決め方です。

 

この算出方法はよく見られます。

 

社内規定で

「利益率」

というのは定められているケースが多くあります。

 

また開発費から算出する場合もあります。

 

投資金額を

3年の回収計画だから〇〇円

10万個販売の回収計画だから〇〇円

といった決め方です。

 

 

この場合、顧客の都合を考えずに値決めをしてるので

「高い」

と言われるケースがあります。

 

 

2「市場価格」から算出

市場での平均価格

競合との比較

ここらから値段を決めるやり方です。

 

このやり方で行くとほとんどが

「安めに設定」

します。

 

しかしこれでは市場では勝てないでしょう。

どうしてでしょうか?

 

コスト勝負するのは本来

「コストリーダーシップ戦略」

と呼ばれるもので、その業界トップがとる戦略です。

 

わずかの値段差で少しは勝てたとしても

「大手が価格戦略にかじを取った」

この瞬間に淘汰をされてしまう可能性があります。

 

 

ではどのように値段を決めればよいのでしょうか?

 

 

3番目の方法をご紹介いたします。

 

 

3「価値」から算出

顧客に創造する価値から値段を決めます。

 

顧客が製品/サービスを手にして得る

「利益(価値)」

から算出するということです。

 

 

「コスト削減100万円/年」

という利潤を手にできるので〇〇円

 

「売上が1,000万円伸びる」

ということに寄与するので〇〇円

 

 

このように自己都合の値段ではなく

「顧客にとっての価値」

にフォーカスする値付けの方法です。

 

 

この値付けを考えると、顧客への貢献方法が

「値下げ」

ではなくなります。

 

どのようにして

「価値を高めるか」

ということに注力するようになります。

 

 

この考えでは

製品力の向上

営業力の向上

を同時に実現することにもつながります。

 

 

コンサルティングを行う際に

「どうしてこの値段なのですか?」

と聞くと回答のほとんどが1と2のケースです。

 

利益を上げること

競争を考えること

これは戦略立案において外せない部分であることは間違いないです。

 

 

しかしまず

「価値」

を見出していなければ、利益も競争もありません。

 

 

人によって異なるかもしれませんが

A 安く買いたたいたもの

B 価値を認識して高く買ったもの

どちらを大切に使うでしょうか?

 

 

 

お客さんから

「高い」

と言われたときは

「価値」

を認識してもらっていないということではないでしょうか?

 

そこで

「値下げ」

をするのか

 

もう一度

「価値」

について考えるのか

 

その選択で未来は大きく変わりそうです。

 

 

一度、自分たちの商品サービスの

「値段の決め方」

というのを振り返ってみるのはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「値段」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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