どうしてダメなの??営業が製品の良さを伝えると確実に断られる理由

2021.09.03

 

「この製品は素晴らしい」と伝えるから断られる

 

 

今日は
「営業の間違った提案」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

1製品サービスの良さを伝えても決まらない理由

2お客様が提案を受けて必ず思案すること

3では営業の提案ではどうしたらよいか?

 

 

■製品・サービスの良さを伝えても決まらない理由

 

 

営業のほとんどは提案の時に
「製品やサービスの良い点」
をアピールすると思います。

 

 

しかしそれでは
「成約はしない」
と言い切れます。

 

 

良い点のアピールは、最初から絶対にしてはいけません。

 

 

なぜなら脳のメカニズムで
「受け入れることはない」
となっているからです。

 

 

しかもお客様が
「無意識に行っている反応」
です。

 

 

人の心理の大前提として
「成功よりもリスクを重視する」
という公式があります。

 

 

つまり人は成功を求めるより
「失敗をしないことを優先的に考える生き物」
ということです。

 

 

そして強く、強く
「後悔をしたくない」
という心理が強く働く生き物です。

 

 

しかし、失敗をしたからといって
「後悔をする」
とは限りません。

 

 

結果の判断の仕方で
「後悔の度合いは変わる」
からです。

 

 

■お客様が営業から提案を受けて「必ず思うことがある」

 

 

営業から提案を受けて
「買うかどうか?」
の判断をするときに、お客様は何を考えているでしょうか?

 

 

一番に考えることは
「失敗したらどうしよう」
というリスクを優先的に考えます。

 

 

そして、リスクを考えたとき
「失敗と後悔には3種類の判断」
があります。

 

 

その判断で
「後悔の度合」
が変わります。

 

 

【後悔の度合い】

1自分で選択して失敗した⇒後悔は大きい

2人の判断にのって失敗した⇒後悔は小さい

3導入しない⇒後悔はほとんどない

 

 

あなただったら上記の中で
「一番選択しやすい」
のはどれでしょうか?

 

 

そうですね
「3 導入しない」
ということになります。

 

 

逆に一番難しいのは
「1 自分で判断する」
ということです。

 

 

後悔のメカニズムからも
「通常は導入しない」
という選択をとることがわかります。

 

 

伊倉営業が
「製品やサービスの良さを伝えても導入しない」
というのはこの心理が働いているからです。

 

 

判断するのがお客様自身である場合
「失敗した時の後悔が大きい」
と考えてしまいます。

 

 

お客様の心理の大前提の法則です。

 

 

 

■お客様のメカニズムを逆手に取る、効果的な営業技術とは?

 

 

メカニズムを理解できれば
「ある営業技術」
が相当役に立ちます。

 

 

営業技術で考えるべき点は
「お客様自身が選択した」
と感じなければ良いということです。

 

 

お客様が自身で選択したくないのであれば
「ある方法」
をつかって交渉に臨めばよいのです。

 

 

営業がすべきことは
「リスクを小さくする」
提案です。

 

 

まれに一生懸命営業をする姿に共感して
「購入する」
ということはあります。

 

 

しかし
「お客様が提案を採用して上手くいくかどうか」
とは関係ありません。

 

 

お客様が
「あれだけ一生懸命だったんだから」
と違う理由をつけて、リスクを軽減しているから契約できただけです。

 

 

もう少し言い換えれば
「あれだけお勧めするならいい商品なんだろう」
と判断を他人に委ねているということです。

 

 

いずれにせよ採用されるためには
「お客様が自分で選択をする」
というハードルを下げる必要があります。

 

 

リスクのハードルが下がらなければ
「導入しない」
という一番楽な選択を必ず取ります。

 

 

あなた自身も、心当たりがあると思います。

 

 

どちらかの選択が難しい時に
「やらない」
と簡単な選択を取ったことがあると思います。

 

 

選択が難しい状況では
「後悔しない選択肢が優先される」
というのが人の行動の原則です。

 

 

有効な営業提技術を特別に公開します。

 

 

『信頼の転移』

 

 

この営業技術は
「信頼性をどこかから借りてくる」
という提案方法です。

 

 

営業であるあなたが
「良い」

と伝えただけでは、お客様が選択しなければなりません。

 

 

もしお客様が信頼している
「人物・グループ・機関」
が良いと言っていたら判断はどうなるでしょうか?

 

 

お客様自身の判断ではなく
「信頼している人の判断」
に変わります。

 

 

お客様は無意識のうちに
「あなたの提案を〇〇も良いといいと言っている」
と判断を自分以外に置き換えます。

 

 

この反応は
「人の生物的な本能」

で考えると当たり前のことです。

 

 

人類すべての遺伝子に
「人と同じ行動を取れば生き残れる」
という判断基準が遺伝子に書き込まれています。

 

 

上記の本能のままに導けば
「営業案件は確実に成約する」
ものです。

 

 

それにも関わらず多くの営業は
「ウチ製品はこんなに良いのです」
とすぐに伝えてしまいます…。

 

 

一流営業が決して製品の良さを伝えないのは
「本能の反応」
を無意識のうちに感じているからです。

 

 

あなたも同じ方法をやってみるのはいかがでしょうか?

売れているあの人がやっている方法です。

 

 

その方法は
「行動創造理論」
による科学を基軸とした営業です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「営業の間違った提案」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー