どうしてダメなの??営業が製品の良さを伝えると確実に断られる

2020.03.21

 

「この製品は素晴らしい」と伝えるから断られる

 

 

今日は
「お客様の選択のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

1製品サービスの良さを伝えても決まらない理由

2お客様が提案を受けて必ず思案すること

3では営業の提案ではどうしたらよいか?

 

 

■製品・サービスの良さを伝えても決まらない理由

 

 

提案の時に
「製品やサービスの良い点」
をアピールすると思います。

 

しかしそれでは
「成約は絶対しない」
と言い切れます。

 

 

むしろ、最初は絶対にしてはいけません。

 

 

なぜなら
「人の購買心理ではそれを受け入れることはない」
ということです。

 

しかもこれはお客様が
「無意識に行っている反応」
です。

 

 

人の心理の大前提として
「成功<リスク」
という式があります。

 

人は成功より
「失敗しないこと」
と優先的に考える生き物です。

 

そして
「後悔をしたくない」
という心理が強く働く生き物です。

 

 

ただ失敗をしたからといって
「後悔をする」
とは限りません。

 

判断の仕方で
「後悔の度合いは変わる」
からです。

 

 

■お客様が提案を受けて必ず思案すること

 

提案を受けて
「買うかどうか?」
の判断をするときに、お客様は何を考えているでしょうか?

 

 

この時一番に考えていることは
「導入して上手くいく」<「失敗したらどうしよう」
というリスクを優先的に考えます。

 

そして、この時に考える
「失敗と後悔」
は3種類の判断があります。

 

 

その判断で
「後悔の度合」
は変わります。

 

 

【後悔の度合い】

1自分で選択して失敗⇒後悔は大きい

2人の判断にのって失敗⇒後悔は小さい

3導入しない⇒後悔はほとんどない

 

 

この中で
「一番選択しやすい」
のはどれでしょうか?

 

 

そうですね
「3 導入しない」
ということになります。

 

 

逆に一番難しいのは
「1 自分で判断する」
ということです。

 

この心理から
「通常は導入しない選択をとる」
ということがわかります。

 

 

「製品やサービスの良さ」
を伝えても導入しないというのはこの心理が働くからです。

 

 

判断するのは自分である場合
「失敗した時の後悔が大きい」
と考えてしまいます。

 

お客様の心理の大前提です。

 

 

では営業の提案ではどうしたらよいか?

 

その方法は
「お客様自身が選択した」
を感じなければ良いということです。

 

お客様が自身で選択したくなければ
「ある方法」
をつかって交渉に臨めばよいのです。

 

 

 

営業がすべきことは後悔するリスクを
「小さくする」
コミュニケーションです。

 

 

例えば一生懸命営業をする姿に共感して
「購入する」
ということはあります。

 

しかしそれは
「提案を採用して上手くいくかどうか」
とは関係ありません。

 

 

お客様が
「あれだけ一生懸命だったんだから」
と違う理由をつけてリスクを軽減しているからです。

 

「あれだけお勧めするならいい商品なんだろう」
と判断を他人にゆだねているということになります。

 

 

いずれにせよ採用されるためには
「お客様が自分で選択をする」
というハードルを下げなければなりません。

 

そうでなければ
「導入しない」
という楽な選択を人は取ります。

 

 

あなた自身、心当たりがあると思います。

 

 

選択が難しい時に
「やらない」
と簡単な選択を取ったことがあると思います。

 

選択が難しい状況では
「後悔しない選択肢が優先される」
というのが人の行動の原則です。

 

 

営業がすべき提案方法は以下の通りです。

 

 

「信頼性をどこかから借りてくる」
という提案方法です。

 

「あなたが良い」
と伝えるのでお客様が選択しなければなりません。

 

 

もしお客様が信頼している
「人物、グループ、機関」
が良いと言っていたら判断する人物が変わります。

 

お客様は
「あなたの提案を〇〇も良いといいと言っている」
と判断を自分以外に置き換えます。

 

 

そもそも人を
「生物的な本能」
で考えると当たり前のことです。

 

「人と同じ行動を取れば生き残れる」
という判断基準を遺伝子に書き込まれています。

 

本能のままに導かせておけば
「営業案件は成約する」
ものです。

 

 

それにも関わらず多くの営業は
「ウチ製品はこんなに良いのです」
とすぐに伝えてしまいます・・・。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日はお客様の選択のメカニズムというテーマに触れてみました。

[/passster]

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー