中小企業の営業必見！どんなお客様からも信頼を勝ち取るプレゼンテーションとは？

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、営業のコツをご紹介します。
 
 
読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。
 
 
特に中小企業の営業にとっては非常に効果的な技術となります。
中小企業の営業は大企業と比較して認知度やブランドが劣るため、競合に勝つためには効果的な営業テクニックを使う必要があります。
 
 
言い換えればそれが「営業のコツ」となります。
 
 
中小企業の営業の方は必見の内容かもしれません。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
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中小企業の営業必見！どんなお客様からも信頼を勝ち取るプレゼンテーションとは？を見ていきましょう
 

営業がお客様から信頼を得るためにはどうすればよいのか？

 
 
営業という仕事を行う上で数字は必ず付きまといます。
最終的に契約を取るために見積書を提出したり、効果予測の数字を出す必要があります。
 
 
プレゼンテーションでも必ず数字を使います。
 
 
導入実績
得られるベネフィット
お客様の声
 
 
営業はいろいろな数字で表現をすることと思います。
 
 
今日の記事では数字によって作り出す信頼感アップの営業テクニックにフォーカスをしていきます。
 
 

営業のプレゼンテーションでは必ず数字を使うこと

 
営業のプレゼンテーションでは必ず数字を使います。
 

 
ただし数字は価格などの金額だけではありません。
お客様の信頼感を上げるために数字を使うことを意識しましょう。
 
 
では数字を使ってお客様の信頼感を上げるにはどうするのが良いでしょうか？
 
 
特に知名度やブランドが無い中手企業の営業には必須のスキルです。
誰もが知っている会社の製品やサービスであれば、それだけで信頼を得ることが可能です。
 
 
しかし知名度があまりない企業の営業は別です。
営業自身が交渉で信頼をされる必要があります。
 
 
そのために有効な手段が正しく数字を使うということです。
 
 
実は誰でも非常に簡単にできる方法です。
 
 

営業がお客様から信頼感を得るには正しい数字で伝えること

 
 
まずは簡単な方法から見ていきましょう。
 
 
営業がお客様の信頼感をあげるには正確な数字で表現するということです。
 

 
単純に嘘の数字はだめという話ではありません。
 
 
重要なのは正しい数字です。
 
 
言い換えると「正確な数字」です。
 
 
例えば下記のような表現です。
 
 

誰でも簡単に信頼感を上げられる営業の数字の使い方

 
いくつか具体的な例を挙げてみましょう。
 

 
約〇〇〇〇ではなく正確な数字で表現するほうが、間違いなく信頼効果が得られます。
 
 

正確な数字でさらに信頼感を得る方法

 
先ほど触れた正確な数字を使って、更に信頼感を上げる方法です。
 

 
単純なことですが非常に重要です。
 
 
例えばコップ半分のお水があります。
 
 
「多い」＝「半分もある」
「少ない」＝「半分しかない」
 
 
考え方は人それぞれです。
つまり、同じ数字でも考え方が違うということです。
 
 
営業の例で見ていきましょう。
 
 
例えば「89.9%の人が効果を実感」という表現があったとします。
 
 
89.9%といえば大多数なのでポジティブな情報と考えられます。
 
 
しかし11.1％の人は効果を実感していないということも事実です。
 
 
2つの表現を見てみましょう
 

 
同じことを言っていても全く印象が違いますよね。
 
 
営業がお客様と認識を合わせるためには「事実」×「意見」を掛け合わせて伝えることが重要です。
 
 

営業が正確な数字で伝えるとが信頼されるのは脳のメカニズム

 
 
ではなぜ正確な数字だと信頼感が上がるのでしょうか？
 
 
約〇〇の方が数字が大きくできるし、信頼されるのではないかと考える人もいるでしょう。
 
 
正確な数字が信頼されるのは脳のメカニズムに関係があります。
 
 
私たちの脳は抽象的な情報を得意としていません。
つまり具体的な情報の処理の方が得意なのです。
 
 
得意な情報と苦手な情報であれば、脳は得意な情報を信頼します。
 
 
正確な数字は細かい数字で表現されることが多いでしょう。
 
 
しかし脳は「細かい＝具体的な情報」と感じるので無意識のうちに信頼をしてしまうということです。
 
 

人の脳が無条件で信頼をしてしまうのは2つの数字

 
 
細かい数字の方が脳のメカニズムで信頼されることはご理解いただけた音と思います。
 
 
ただし「2つの数字」だけは異なります。
 
 
それは「100」と「0」です。
 
 
なぜこの2つの数字だけは違うのかを見ていきましょう。
 
 

リスクが1%違うだけで大きく変わる

 
 
例えばリスクが0%と1%では、差はわずか1%です。
大した差ではありません。
 
 
しかしそれは5%か6%の時のようなときです。
 
 
0か１というのは大きな差があります。
 
 
このクスリで死ぬ確率は0%です。
このクスリで死ぬ確率は1%あります。
 
 
全く違うものになります。
 
 
このクスリで死ぬ確率は5%あります。
このクスリで死ぬ確率は6%あります。
 
 
わずか1%の差は変わりませんが、脳の反応は全く違います。
 
 
同様に「99」と「100」も一緒です。
 
 
この訴訟は99%勝てます、ただ負けた場合は1億の賠償金が必要です。
この訴訟は100%勝てます、賠償金は不要です。
 
 
もしあなたが上記の訴訟を抱えていたらどうでしょうか？
 
 
もしかしたら8割の金額で和解に応じるのではないでしょうか？
 
 
この2つの数字は決定荷重と呼ばれる強い数字です。
 

 
この2つの変化は量の変化だけでなく質の変化を伴います。
 
 
だから人の脳の反応が異なるのです。
営業で使うと効果的な科学的根拠でもあります。
 
 
「正確な数字」＝「具体的な情報」
「決定荷重」＝「確実な状態」
 
 
2つの数字を使ってお客様から大きな信頼を得られる営業になってください。
 
 

まとめ

 
 
営業がお客様から信頼を得るための方法についてお伝えしました。
 
 
特に知名度の低い中小企業の営業には非常に役立つ営業テクニックです。
 
 
の2つの数字を使えればプレゼン下手な営業でも大きく信頼を得ることができます。
 
 
人の脳のメカニズムを活用しているので、お客様も無意識に信頼をしてしまう状態が創れます。
 
 
そしてその結果、売上を大きく伸ばせる営業に変化するということです。
 
 
さらに脳のメカニズムを先回りする営業術を手にする方法をお伝えします。
 
 

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