営業の最後の一押し！クロージング力を高め成約率を75%向上させる方法

 
あなた自身の営業力を上げるには、そしてメンバーの営業力を上げるにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
売上をあげるためには、クロージングテクニックを手にするとよいでしょう。
 
 
営業プロセスの最後のフェーズですが、苦手としている人も少なくありません。
苦手の理由についても今日の記事では触れていきます。
 
 
クロージングが苦手でもあるテクニックを使うことで成約率を大きく上げることが可能です。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには「クロージングが苦手でも成約率を75%あげるテクニック」を手にしていることでしょう。
 
 

営業のクロージングは積極的に行うべきか？

 
 
クロージングは営業プロセスで最後のフェーズです。
 
 
ただ営業の中には「クロージングが苦手」という人も少なくありません。
 
 
・断られるのが怖い
・ここまで進めてきた商談がご破算になる可能性がある
・提案に自信ががなく罪悪感を感じる
 
 
クロージングが苦手な理由は上記ですが、見事なまでに自分のことしか考えていません。
 
 
クロージングが苦手だから売れないのではなく、そもそもの営業スタンスがおかしいから売れないのです。
 
 
もちろん営業でクロージングは行うべきです。
後押ししてあげるのが営業の役割だからです。
 
 
だからと言って「いかがですか？」というクロージングなら今すぐやめるべきです。
 

 

クロージングで「いかがでしょうか？」使ってはいけない理由

 
いかがでしょうか」はクロージングで普通に使いそうですがあまりよくありません。
 
 
なぜでしょうか？
 
 
理由は脳のメカニズムにあります。
 
 
人の脳は「自己決定間の欲求」というものを無意識に持ちます。
 
 
相手に勧められて決めたのではなく「自分で決めたい」という生き物の本能のメカニズです。
 
 
中には優柔不断な人で決めてもらいたい人もいますが、そんな人でも方向性は自分で決めています
 
 
「いかがでしょうか？」は営業の場面では押し売りに感じられることがあります。
 
 
そのため「いかがでしょうか？」と勧めるのはクロージングの場面で効果的ではありません。
 
 
いかがでしょうかと聞くくらいなら、黙る方がよっぽど効果的です。
 
 
「沈黙のクロージング」は営業のクロージング技術の１つです。
 
 

売れない営業でも成約率を上げるクロージング法はあらゆる場面で見られる

 
 
実は効果が大きいクロージングテクニックはあらゆる場所で見ることができます。
 

 
そもそも普段サイを見たいなどと思っていません。
 
 
しかし2度と見られなくなるかもしれないと言われたら、見ておこうと行動を起こす人は少なくありません。
 

 
マイホームを手にするのは多くの人の夢です。
気に入った場所で手に入れるとなれば、なかなかチャンスはないかもしれません。
 
 
しかし、素晴らし物件が売買される最後の日が今日であるわけがありません。
 
 
それでも多くの人は高額な売買に応じようと考えるわけです。
 

 

効果がある理由は脳のメカニズムを先回りしているから

 
最後の機会と聞くと人の脳は強く反応します。
 
 
反応する最大の理由は「後悔への恐怖」です。
 
 
もし見る機会があったのに、サイを2度と見られなかったら…
買うチャンスはあったのに、決め切れず手に入らなかったら…
 
 
人は行動をしないときに後悔の念を感じることのほうが多い生き物です。
 
 
その理由は計画段階では人の脳は考えうる最高の評価をするからです。
 
 
行動をしないともちろん何も手に入りません。
最高の評価をしたものを失ったと感じるから後悔が生まれるわけです。
 
 
見たくもないサイを見てしまうのも、慌てて物件を買うのも「後悔の恐怖」から生まれる行動です。
 
 

売れない営業の成約率を75%高めるクロージングは「最後のチャンス」

 
 
営業ではない一般的な例からみても「最後のチャンス」のクロージング力は想像できたと思います。
 
 
直接交渉をしている営業がクロージングで行えば、より一層の効果が生まれるでしょう。
 
 
「いかがでしょうか」ではなく「最後のチャンス」を使うようにしましょう。
 

 
少し強引なストーリーですが、イメージではこんな感じです。
 
 
クロージングが苦手な営業でも成約率を上がることができるテクニックです。
 
 
さらに最後のチャンスを強力にする方法があります。
 
 

最後のチャンスをさらに強力にする提案技術

 
クロージングで成功するには、お客様にとっての価値を理解してもらっていることが前提です。
 
 
全く必要ないものを買っていただけるほど、今の市場は甘くはありません。
（20年ほど前であれば、クロージング力でどうにかなったこともありましたが…）
 
 
クロージング術の最後のチャンスの効果を高めるには、その前の提案フェーズによります。
 
 
最後のチャンスが効果的な理由は「後悔の恐怖」です。
 
 
提案フェーズでも損失の恐怖を活用した提案技術が相性が良いでしょう。
 
 
「仮の所有効果」という提案テクニックがあります。
 
 
仮で構わないので、1度お客様に所有させるテクニックです。
（詳しくは別の記事で触れているのでそちらをご覧ください）
 
 
「最後のチャンス」「仮の所有効果」はいずれも脳のメカニズムを先回りしたセールステクニックです。
 
 
正しく使うことで売れない営業でも、飛躍的に成約率を伸ばすことができます。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日はクロージングが苦手な営業でも成約率を75%向上させるテクニックに触れてきました。
 

 
売れない営業は能力が無いからではありません。
正しく営業ができていないだけです。
 
 
正しい営業というのは人の行動メカニズムに沿ったものということです。
 
 
私は脳のメカニズムを先回りする技術と呼んでいます。
それが行動創造理論です。
 
 
行動創造理論を手にした9,000人以上の営業がトップセールスになっています。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「最後のチャンス」」「仮の所有効果」」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
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