【プロ直伝】研修効果を最大に定着させる「自己説明のテクニック」

 
営業組織のパフォーマンスを飛躍的に上げるにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
組織のパフォーマンスを上げるために用いられる方法の1つが「研修」です。
 
 
では研修を実施したあとの悩みや課題の1位はご存知でしょうか？
 
 
時間とお金を投資してまで行った研修になぜ悩みや課題が生まれるのでしょうか？
そしてその原因はいったいどこにあるのでしょうか？
 
 
この記事では上記の答えと、研修効果を定着させる方法をプロの視点で解説していきます。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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研修効果を最大に定着させる「自己説明のテクニック」について見ていきましょう！
 
 

プロが教える研修効果を定着させる方法「自己説明のテクニック」とは？

 
 
確実に研修成果を定着させる「学習メソッド」が存在することはご存じでしょうか？
 
 
研修というのは限られた時間で最大の成果を出すことです。
 

 
「営業における正しい行動を定着させ、売上を飛躍的に上げる」という目的で行っています。
 
 
そのために行動メカニズムを研究し、いかにして受講者の脳に定着させるかを重視したプログラムを創っています。
 
 
お陰様で営業研修を実施した企業様からは100%のリピートをいただいております。
研修効果が定着したと判断をいただいたからと思っています。
 
 
しかし多くの一般的に行われる研修の悩みがあります。
 
 
研修導入後の悩みの1位です。
 
 
アンケートの結果はよいものの、すぐに研修前の姿に戻ってしまうということです。
 
 
その理由は明らかです。
 
 

研修効果を定着させるには「効率的な学習メソッド」が必要

 
多くの研修プログラムには「効率的な学習メソッド」は含まれておりません。
 
 
「効果のない研修」と検索をすると答えらしい答えは見つかります。
 
 
受講者が必要性を感じていない
研修目的があいまい
研修内容と現場の仕事にズレがある
 
 
どちらかというと導入する企業側に問題があるとされています。
ただし記事を書いているのが、研修ビジネスをしている側だからこその意見です。
 
 
もちろん受ける側の問題もありますが、問題は研修プログラムを提供する側にあります。
 
 
高いお金を払っているのに研修効果が定着しない研修というのも数多く存在します。
 
 
少し厳しい言い方をしますが「知識の羅列で台本を普通の講師が読んでいる研修が多い」のが現実です。
 

 
外部研修の導入を検討されている方は、必ず質問をするようにして下さい。
この質問をすれば地雷を避けることができます。
 
 
このように質問をしてみるといでしょう。
これまでの実績や講師の人数などが出てきたら、ハズレ研修の可能性があります。
 
 
ではどんなプログラムが研修効果を定着させるか見ていきましょう。
 
 

心理学者が明らかにした「研修効果を定着させる行った学習メソッドとは？」

 
 
研修効果の話も、高名な学者の言葉や研究成果があれば説得力が増すでしょう。
 
 
認知心理学者の「ブライアン・ロス」の自身の体験に基づく研究があります。
この研究から研修成果を定着させる方法が見えてきます。
 

 

 
ロスは他の学生と同様にプログラムを組むということには至りませんでした。
さすがにロスには基礎知識が不足していたからです。
 
 
しかしその代わりにロスは「他の学生には答えられない質問に答えられるようになる」という技術を手にしました。
 
 
クラスの誰よりも体系的にコンピュータサイエンスという分野を理解し、説明できるようになったということです。
 
 
自分の認知心理学の概念と組み合わせることで「全体像」をつかむことに成功をしていたのです。
 
 
ロスが自信に施した学習効果を定着させる技術です。
 
 

ロスが使ったテクニック「自己説明の技術」で研修効果を定着させる

 
ロスの使った「自己説明の技術」をわかりやすく身近な例で見ていきましょう。
 
 
例えばサッカーが得意な人が初めてゴルフをやったとします。
 
 
脚でボールを扱うサッカー
クラブでボールを扱うゴルフ
 
 
2つは似ても似つかないものです。
 
 
しかし自己説明の技術を使うと、スコアが上がります。
 
 
「ゴルフのパッティング」をサッカーのインサイドキックに置き換えてみると作業を行います。
 
 
サッカーが得意な人は「パターの素振りの代わりに、インサイドキックのイメージ」をすると簡単に距離感がつかめるようになります。
 
 
自己説明のテクニックを使うと「知っている言葉」として脳が捉えられるので記憶に定着しやすくなります。
 
 
言い換えれば「腹落ちがする」という感覚です。
 
 
人の脳は1分間に3つ知らない言葉が出てくると、関係ないものと認識をします。
 
 
研修を受け、知識の詰込みを行う際には知らない言葉に出会います。
 
 
この時、受講者は無意識のうちに知らなかった自分を守ります。
つまりわかったふりをするのです。
 
 
研修後のアンケートでは「知らないことを知れた」と書かれます。
しかし実際には脳の記憶に定着していません。
 
 
さて、普段の仕事で研修効果は発揮されるでしょうか？？
 
 
そもそも知識を得ただけで仕事の成果に変化が出せるものではありません。
みんなそんな簡単な仕事でお金をもらっているわけではないですからね。
 
 
ここからは研修効果を定着させる自己説明のテクニックを具体的にどう用いるのかを見ていきます。
 
 

研修効果を定着させる自己説明のテクニックを具体的に研修に用いるには？

 
 
さて、研修効果を仕事の成果につなげる方法に触れていきましょう。
ここができなければ全く意味はありません。
 
 
先ほど触れた心理学者のロスの話に戻りましょう。
 
 
ロスはプログラムを組めませんでした。
他の生徒たちはプログラムを組めるようになります。
 
 
ではご質問です。
 

 
「プログラムが組める人」
「コンピューターサイエンスを体系的に理解している人」
 
 
さて、どちらでしょうか？
 
 
どちらがビジネスとして上手くいくかを考えればわかりますね。
 
 

自己説明のテクニックは営業研修ではより重要

 
自己説明のテクニックは営業ではより重要です。
 
 
営業はお客様に対して「プロフェッショナル」でなければなりません。
 
 
・お客様の業界
・お客様からの情報
・お客様の課題
 
 
断片的な情報をくみ上げ全体を再構築する必要があります。
 
 
最適な方法はロスのように「別の概念で自己説明をしてみる」ということが効果的です。
 
 
自分の市場や過去の経験など、仕事プライベート問わずに自己説明をするということです。
 

 
様々な業界
様々な業種
様々な階層
 
 
常に異なる相手に営業研修を実施しています。
 
 
必ず考慮しなければならないのは業界ごとの特性です。
 
 
デジタル業界あれば〇〇
製造業であれば□□
不動産であれば△△
 
 
それぞれの業界特性があります。
 
 
一部では「営業はどんな業界も一緒だ」という声も聴きます。
 
 
確かに根本は人の行動なので一緒であることは間違いありません。
 
 
しかし「お客様を正しい行動に導く」という観点で考えれば業界ごとに使う営業技術は異なります。
 
 
営業の場面や進捗具合でも異なります。
もっと言えばパーソナリティによっても異なります。
 
 
全てを考慮すると「個別のプログラム」が必要になります。
そして個別のプログラムを構築する際は「概念を置き換える」という作業が必要になります。
 
 
これを怠ると「一遍通りな研修プログラム」にしかなりません。
 
 
よくある普通の講師が台本通りに話す、地雷のような研修を受講させることになります。
 
 
私の研修プログラムの中では必ず「自己説明のワーク」を取り入れています。
理由は簡単です。
 
 
自己説明をさせなければ「受講者の脳に定着しない」ことを私は知っているからです。
 
 
最後は私が実際に行っている営業研修を例に挙げました。
ただしどんな研修においても研修効果を定着させるには自己説明のテクニックは必要です。
 
 
もしあなたが営業幹部で組織の売上をあげたいとお考えなのであれば「行動創造理論による営業研修」に触れることをお勧めします。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では研修効果を定着させる方法を、年間100回以上登壇するプロの視点で解説しました。
特に重要なのは心理学者もつかう「自己説明のテクニック」です。
 

 
多くの企業では優秀な人材の確保が難しい」という課題に直面しています。
 
 
優秀な人材は獲得が難しいうえ、すぐに流出をしてしまいます。
とは言っても中途市場に上がってくるのは平凡な人ばかりです。
 
 
これからの組織維持で重要なのは「中間層の教育」です。
 
 
頻繁に起こるゲームチェンジの中で、安定したパフォーマンスを残す人材が必要です。
 
 
安定したパフォーマンスを出す方法は1つです。
どれだけ市場が変わっても、普遍の技術を使えるということです。
 
 
人が生きていき中で最も不変なものは何でしょうか？
それは本能です。
 
 
時代や市場が変わっても、人間の本能は変わりません。
それは多くの学者たちが人生をかけて解明してきました。
 
 
私たちはその叡智を自分たちのビジネスに活用すべきです。
 
 
そして研修はその叡智をふんだんに取り入れたものであるべきではないでしょうか？
 

 
その理論を営業研修に取り入れたものがあります。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「自己説明のテクニック」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。