多くの営業組織で”営業人材の育成”が課題となっている3つの理由

 
この記事をご覧の方は「営業人材の育成に課題を感じている」のではないでしょうか？
 
 
営業人材の育成はどのように行うのが良いのでしょうか？
 
 
営業を育成して営業力を上げられなければ、組織の売上は全く伸びなくなります。
 
 
営業責任者、営業マネージャーは責任を負うことになるでしょう。
 
 
市場の変化も速くなり、営業育成はそれを上回るスピードが必要ですがどうすればよいのでしょうか？
 
 
今日の記事では営業人材の育成課題と取り組みべきアプローチについてお伝えしていきます。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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多くの営業組織で営業人材の育成が課題になっている理由を見ていきましょう
 
 

営業人材の育成を課題と感じている経営者や営業責任者はどれくらいいる！？

 
 
営業組織の課題は「営業の育成」と感じる経営者・営業責任者はどれくらいいるのでしょうか？
 
 
営業組織が果たすべき役割は「企業に売上と利益をもたらすこと」はどんな組織でも一緒です。
 
 
売上と利益をもたらすための課題はいくつかあります。
 
 
・営業スキル不足
・製品サービスの優位性
・お客様の管理ができていない
・営業のDX化
・正しいマーケティング
 
 
あなたの組織では何が売上と利益獲得の課題となっているでしょうかか？
 

 
あなたの営業組織でも一緒でしょうか？
 
 

営業組織の課題をランキングで見ていきましょう

 

 
仲でも突出して営業人材の育成に課題を感じている組織が多いようです。
 
 
あなたの組織でも同様でしょうか？
営業人材の育成に課題を感じているでしょうか？
 

 
「営業人材育成をやっていない」もしくは「やっているに値しないレベル」のものしかないというのが現実です。
 
 
営業人材の育成に課題を抱えているのは仕方がないことなのかもしれません。
 
 

多くの組織で営業人材の育成が課題となっている理由とは？

 
 
営業組織の課題は「人材育成」
しかしやっていない、やっているに値しないレベルのものということです。
 

 

 
上記が営業人材の育成が課題となっている理由です。
 
 
やる人がいない、やる時間が無いというのが共通した要因です。
 
 
営業組織が人材育成を行う際にやってしまうミスは「売上の高い営業に人材の育成を任せる」ということです。
 
 
同じ組織の中でパフォーマンスが高い売れている営業に人材に任せるというのは、一見理にかなっているようにも見えます。
 
 
しかし絶対にその方法はお勧めしません。
逆に組織の売上を下げることになるからです。
 
 
ではそのトップセールスは「自分がなぜ売れるのか？」を正しく説明できるでしょうか？
 

 
実はトップセールスが行っている優れたことのほとんどが「無意識」「感覚的」に行われています。
 
 
逆に売れている営業が意識してやっていることは、どんな営業もやっている当たり前のことです。
 
 
売上をあげるために重要なのはトップセールスの無意識の選択です。
 
 
売れている営業のやっていることを言語化できない限り、トップセールスによる営業人材育成は上手く行きません。
 
 
むしろ営業を指導する側とされる側の、営業時間を奪うことになります。
 
 
そのことに気づいた組織が育成から外し、その結果、営業人材育成をやっていない状態になります。
 
 

それでも自社で営業人材育成をやるためには？

 
とは言え、営業組織の課題の断トツトップでもあるので、営業の人材育成を社内で何かしようと考えることでしょう。
 
 
では、社内で営業人材育成をする際には、どんなことに気を付ければよいのでしょうか？
 

 
それぞれの営業人材育成を行うときのポイントを見ていきましょう。
 
 

営業人材育成は結果にフォーカスしてはいけない

 
営業組織は他の組織と比べると「成果が数値化されやすい」という特徴があります。
 
 
その為、営業組織の評価は「結果にフォーカスする」ことが起きやすくなります。
 
 
ただしすべての結果は「営業の行動が起因している」というのは誰もが知っていることでしょう。
 
 
行動を変えない限り結果は変わりません。
これも誰もがわかっていることです。
 
 
もし社内で営業人材育成するには「行動をモニタリングする仕組み」を整えることが一番初めに取り組むべきことです。
 
 

営業人材育成は営業のモチベーションにも着目する

 
もう1つの問題が「営業のモチベーション」です。
 
 
営業人材を育成する際に、モチベーションが高い方が成功するというのは言うまでもありません。
 
 
営業のモチベーションに関して、重要な点をお伝えします。
 
 
人の脳のメカニズムでは「良い点より悪い点に着目する」という性質があります。
 
 
この脳のメカニズムにより、営業を指導する人は「相手のマイナスの部分」を最初に見つけることになります。
 
 
脳のメカニズムなので仕方がありません。
 
 
しかしネガティブな部分を着目された側の脳は「自分を守ろうとする」反応をします。
 

 
そもそも脳のメカニズムで無意識のうちにミスマッチが起きているので、2つを合わせる取り組みが必要になります。
 
 
ここを考慮しないで営業人材育成を社内で始めるてしまうと、指導する側、指導される側双方のモチベーションを低下させてしまう恐れがあります。
 

 

営業人材の育成を成功させる方法とは？

 
 
行動に着目する仕組み
モチベーションと脳のメカニズム
 
 
上記の2つを、営業人材育成において整えるのは大変かもしれません。
そもそも方法すらわからないのが現状かもしれません。
 
 
ゼロから営業人材育成を行うよりも「ベースとなる育成方法」を外部から導入するのが効果的です。
 
 
もちろん外注になるので費用は掛かりますが、自前でやるよりもコストは大幅に抑えられます。
 
 
トップセールスが人材育成に回ることで発生する「機会費用」を考えれば、かなり割安であることに簡単に気づくはずです。
 
 
そして正しく育成された営業人材が、更に売上を作ってくれるので、外注費用くらいはすぐに回収できます。
 
 

 
営業研修を導入して、直接的な営業スキルの向上とともに、営業人材育成の仕組みとして整えてしまうアプローチです。
 
 
結果的にコストも大幅に抑えられ、売上も伸びるので非常に効果的な営業人材育成の方法です。
 
 
しかしハズレとなる「地雷のような営業研修」もかなりあるので、選定には注意が必要です。
 
 

営業人材育成の課題を解決すすために絶対に選んではいけない営業研修とは？

 
地雷となる営業研修はどう見極めればよいでしょうか？
 

 
営業研修では「上記のスキルを伸ばします」と言うでしょう。
 
 
しかし失敗に終わることでしょう。
お金と時間だけかけて何も変わらないこととなります。
 
 
地雷となる営業研修を見極めるために効果的な質問があります。
 
 
提案に来た営業研修会社の担当に「アイスブレイクが必要な根拠は？」と尋ねてみてください。
 

 
こんな答えだったら地雷研修である可能性が高いしょう。
あなたの営業組織で導入するのは絶対に避けた方がよいです。
 
 
特に営業のマインドやお客様との関係性というキーワードを出している営業研修には注意したほうが良いでしょう。
 
 
そもそも営業の意識やお客様との良い関係というのは、売上と全く関係ないからです。
 
 
「営業人材の継続的な育成につながる外部研修の選び方を詳しく知りたい」という方は私の行っている個別相談をご利用ください。
 
 
無料でコンサルティングサービスを行っています。
 

 
 

本日のまとめ

 
 
営業組織の課題についてみてきました。
 
 
一番の課題は営業人材の育成です。
しかし営業人材の育成をやる人がいない、やる時間が無いという理由で実施できていません。
 
 

 
市場の変化の中で営業組織が売上と利益を出し続けるには、営業の人材育成は避けて通れません。
 
 
しかし営業組織の中だけで営業人材の育成の問題を解決するには難しいということです。
 
正しく外注を取り入れば、一気に営業人材育成の課題は解決できるのも事実です。
 
 
記事の最後になりますが、営業人材育成のベースとなる研修を1つご紹介します。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「営業人材育成との脳のメカニズム」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。