今日のコラムは営業責任者や営業マネージャー向けの記事になっています。
 
営業力の強化、効果的な研修の導入方法をすぐに知りたい方は、こちらもご覧ください。

 
 
営業力の低下は言い訳に理由が…営業強化のために不可欠な研修要素とは？
 
 

営業力強化のためには避けなければならない思考がある

 
 
あなたの周りになかの良いカップルがいるとします。
 
 
先日もそのカップルを含む食事会をしました。
2人は中が良さそうに、同じ時を過ごしています。
 
そんな2人を見てあなたも笑顔になっていました。
 
 
そして数日後、あなたの耳に友人から報告が入ります。
「あの2人別れたんだって！？なんでなんだろうね…」
 
あなたも少し驚きますが、すぐに考えがまとまります。
 
 
仲が良かったけれど、2人は違いすぎたからな
仲が良かったけれど、2人はにすぎていたからな
 
 
仲は良かったけれど、会う時間が少なすぎたからな
仲は良かったけれど、いつも一緒にいすぎたからな
 
 
仲が良かったけれど、趣味が違っていたからな
仲が良かったけれど、趣味が同じでそればかりだったからな
 
 
2人がどんな状況であろうと、あなたは「別れが必然だった」と推測をするでしょう。

しかもそれをあたかも「前から知っていた」と確信をもって推測をします。
 
 
なぜ、後からだと最初から分かっていたと考えてしまうのでしょうか？
 
 
触れたカップルの別れは営業力の強化のヒントになります。
一体どういうことでしょうか？
 
 
ここからは営業力の強化についてみていきます。
 
 

カップルの別れと営業力強化の共通点とは？

 
 
カップルの別れの予見を営業の世界で見てみましょう。
 
 
営業であれば仕事でも経験があることかもしれません。
ではど部分が営業力強化につながるお話なのでしょうか？。
 
 
顕著な例は営業会議や企画会議の中で頻繁に登場します。
 
 
営業会議では「新規獲得のための新しい活動方針」を出すことになりました。
自分たちの営業力を強化する試みです。
 
 
会議では営業や企画担当から様々な意見が出ました。
そして新しい活動方針が固まります。
 
 
そしていよいよ実行に移すことになりました。
 
 
しかし実際に始めてみると、思うように営業担当はあまり実行をしません。
もちろん新規案件が増えることはありませんでした。
 
 
全く営業力の強化にはつながりませんでした。
 
 
すると多くの営業が同じこと思い始めます。
「最初から上手くいかないことはわかっていた」
 
 
えっ！？なぜでしょうか？
会議では、新しいやり方も承認されて行われたことです。
 
 
「素晴らしいアイデアだ！」と褒めていたくらいです。
 
 
しかし、結果は期待通りにはなりませんでした。
 
 
営業たちは「最初から分かっていたんだよ」と口にします。
それならば会議の時に言えばよいのですが、残念ながら本当はその時点では全く考えていないのです。
 
 
この営業たちの思考は、無意識に選択されているものだからです。
 
 
「後知恵バイアス」と呼ばれるものです。
結果を見てからプロセスを判断するものです。
 
 
誰もが正論では「プロセスが大事」と言います。
しかし脳のメカニズムでは「結果からプロセスを評価する」ことを行います。
 
 
その結果、あなたの組織の営業たちもこんなことを言い始めます。
 
 
「最初から分かっていた」
「やっぱりね」
「A社の担当者は少し変わっているから」
 
 
「わかっているならその時点で対処しろよ」とあなたは思うこともあるかもしれません。
 
 
営業力を強化するには、無意識の意思決定を意図的に外す必要があります。
 
 
しかしあなたも思ったかもしれません
「無意識に行われているのだから、外す方法なんてないだろう…」
 
 
営業力を強化するための具体的な方法を見ていきましょう
 
 

営業力を強化するために必要な研修要素とは？

 
 
そもそも後知恵バイアスに支配された状態では、営業力を発揮できません。
 
 
後知恵バイアスによる思考は、結果が出なかったことを正当化する思考だからです。
営業メンバーに対して、上司がいくら指導しても簡単には変わりません。
 
 
最大の理由は脳のメカニズムにより、無意識に判断しているからです。
意識した意思決定では、無意識の選択にはなかなか勝てません。
 
 
だからこそ特別な仕組みを営業研修には取り入れる必要があります。
それが、営業力強化に必要なものとなります。
 
 
基本的に営業の行動は以下の通りです。
 
 
仮説→実行→結果→検証
一般的にPDCAと呼ばれるものです。
 
 
では後知恵バイアスのワナから避けるためには、どこに手を付ければよいでしょうか？
 
 
答えは「仮説」です。
仮説は営業プロセスでは事前準備と呼ばれるものです。
 
 
それぞれの営業が、自身の営業力を発揮するために最も重要なプロセスです。
しかし、私も数多くの営業組織を見てきましたが、十分な事前準備を行っている組織は多くありません。
 
 
正直、場当たり的に営業をして、営業力を発揮できずに案件化できず戻ってくるケースがほとんどです。
 
 
そして結果を見て「こうなることは最初から分かっていた」という報告が上がります。
 
 
私の提唱している行動創造理論による営業研修では、事前準備に特化したプログラムも用意しています。
 
 
ダメ営業となる要因の1位～3位は事前準備のプロセスに問題があるからです。
研修で改善することで、自身の営業力を正しく発揮できるようになります。
 
 
その結果、驚くほどの成果を上げられるようになります。
 
 
事前準備プログラムを少しだけお見せしましょう。
 
 

 
 
予測と結果が明確になるので、今日に記事で触れた「後知恵バイアス」を回避できます。
訪問前に予測を明文化するので、後から「わかっていたこと」とできなくなります。
 
 
むしろ上手くいかなかった結果を前向きにとらえられるようになります。
検証の材料となるので、営業力の向上の機会を手にするということです。
 
 
営業事前準備シート
事前準備シートの作成方法
事前準備シートの活用方法
 
 
上記を営業研修で身につけてもらうプログラムを提供しています。
全ての内容が科学を基軸としたプログラムで構成されています。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修とは？」

 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるのです。
実際に研修の受講者が示してくれています。
 
 
もちろん行動創造理論による営業トレーニング/研修を導入すれば、あなたの営業組織の数字が劇的に変わることでしょう。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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あなたの営業組織における売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。
 
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そしてその成果が認められ、導入企業からは研修とコンサルティングの100%のリピートを維持し続けています。