ビーチの実験 あなたはそのビールをいくらで買うか?

2019.01.10

 

今日は

「価格を判断するとき」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①まだ見る観光地価格

②ビーチで買うビールの値段

③人はいつ価格を判断するのか?

 

 

長期休暇で

「観光・旅行」

をされる方も多いと思います。

 

 

そこで触れるのが

「観光地価格」

というものです。

 

 

普段は100円のジュースも

「200円」

で販売をされていたりします。

 

 

最近は少し減りましたが、まだまだあります。

 

 

「イベントでの食事」

もそうです。

 

 

同じサンドウィッチでも

「価格が3倍」

というのはよくあることです。

 

 

しかしそれでも人は

「買う」

という行動をとります。

 

 

1つ興味深い

「研究」

がありました。

 

一緒に考えてみてください。

 

※シナリオに2つのバージョンがあります。

一方のグループには(  )で表示されたもの

もう一方のグループには〔   〕で表示されたもの

が示されました。

 

 

あなたは暑い日にビーチで寝そべっています。

手元にある飲みものは冷たい水だけです。

 

この1時間、頭に思い浮かぶのはキンキンに冷えたビールのことばかり。

いつものお気に入りのブランドのビール1本あれば、どんなに幸せでしょう。

 

その時、一緒に来ていた友人が電話を掛けに行くついでに、近くに1軒しかない売店

(高級リゾートホテルのバーカウンター)〔さびれた小さな商店]

でビールを買ってきてくれると言いました。

 

ビールは高いかもしれないので、いくらなら払うかと聞かれました。

あなたが払うといった金額以下なら買ってくるが、それ以上なら買わないというのです。

 

売り手の

(バーテンダー)〔店主〕

と値段交渉はできません。

 

あなたはいくらなら払うと言いますか?

 

 

この研究の実際の回答の中央値は

(   )ホテル 725円

〔   〕商店 410円

という結果でした。

 

 

この実験が示すことは

「ビーチの同じ場所で消費される」

というのは一緒です。

 

 

しかし

「買った場所で価格が変わる」

ことを示しています。

 

 

人は場所などの条件で

「払っても良い金額」

を決定するということです。

 

 

私はトレーニングで

「顧客の権利」

ということによく触れます。

 

 

顧客の権利には

 

1買うか買わないか

2買うとしたら何を買うか

3買うとしたらどこで買うか

4買うとしたら誰から買うか

 

この4つがあるとしています。

 

今回触れたいのは

「4つの選択」

をしたうえで

 

いくらで買うかを決定する」

ということです。

 

 

価格を決定するのは

「購買心理の中でもかなり後」

ということです。

 

 

ただしよく見る営業は

「価格」

を先に出して話をしてしまうことです。

 

 

誰だってよくわからないものに

「人は1円も支払いたくない」

でしょう。

 

 

だから

「高い」

と言って断られる。

 

 

あなたから買いたいと思わせていないので

「値段交渉され利益が下がる」

ということが繰り返される。

 

 

価格というのは

「絶対的な評価」

ではないということです。

 

 

同じ商品でも

「価格は変わる」

ということです。

 

 

あなたの行動で

「価格が変わる」

ということです。

 

 

今日は

「価格を判断するとき」

というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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